* Marketing – Marcas emergentes.

“Marcas emergentes do mundo todo estão atendendo aos desejos da classe média emergente do mundo todo.”

Enquanto nas duas últimas décadas mercados desenvolvidos atendiam às necessidades de países emergentes, e mercados emergentes satisfaziam o desejo de países desenvolvidos; o que podemos esperar agora é uma explosão de produtos e serviços de mercados emergentes para mercados emergentes.

Pense em todas as marcas brasileiras e chinesas que já atendem a classe média na Turquia, Índia ou África do Sul. Ou vice-versa.

Além disso, como estas marcas de mercados emergentes já possuem experiência de atuação em mercados de rápida ascensão e já estão acostumadas a atender classes médias cada vez mais poderosas,  podemos esperar que as próximas potências de mercado de massa venham de fato de mercados emergentes.

Os números são interessantes:  em 2013, o PIB de mercados emergentes irá ultrapassar o de mercados desenvolvidos pela primeira vez (de acordo com a metodologia Purchasing Power Parity). São USD 44,2 trilhões versus USD 42,7 trilhões. (Fonte: IMF, outubro de 2012).

Um bom exercício para qualquer empreendedor com ambições globais (atuante ou não em um mercado emergente): pergunte-se quem são os novos players mais potentes da sua indústria. Não sabe por onde começar? 

Em outubro de 2012, a marca brasileira Amazonas Sandals anunciou planos de abrir uma loja em Guangzhou, na China, no início de 2013. Amazonas Sandals usa matéria-prima bruta de árvores seringueiras do Brasil, e a borracha de suas sandálias são feitas com 80% de material reciclado.

Em outubro de 2012, Lenovo  começou a vender uma linha de smartphones na Indonésia; desde tops de linha como K860 com câmera de 8 megapixels e 8GB de memória até aparelhos mais acessíveis. O fabricante também anunciou que iria lançar um smartphone para o mercado indiano até março de 2013, procurando consolidar a sua posição como a segunda maior fabricante de smartphones na China.

* Fonte : www.trendwatching.com

                                                                                                                         

* Marketing – Marcas exigentes.

O ano de 2013 será o ano perfeito para aproveitar uma enxurrada de necessidades e oportunidades. Algumas economias continuarão (quase) OK, outras permanecerão na corda bamba, mas independentemente do mercado ou indústria onde você atua, aqueles que conseguirem suprir os desejos, necessidades e expectativas em constante transformação de seus consumidores terão sempre mais chances de lucrar. Uma economia mundial remapeada, novas tecnologias (ou “velhas” tecnologias aplicadas de maneiras novas), novos modelos de negócio... dá para não gostar do que vem pela frente?

Por isso mesmo, uma visão panorâmica sobre algumas das principais tendências de consumo para que você possa aplicá-las nos próximos 12 meses.

“O desejo de marcas serão uma ordem para consumidores.”

Espere observar uma mudança ousada na relação entre marcas responsáveis e ambiciosas e seus clientes em 2013. Marcas conectadas que já embarcaram na busca por um futuro mais sustentável e socialmente responsável irão exigir que seus consumidores também contribuam, ganhando assim o respeito até dos mais exigentes.

Por outro lado, consumidores não tomarão partido de marcas a não ser que realmente acreditem na causa. Portanto, ao se posicionar como uma DEMANDING BRAND, tenha certeza de que você é 100% transparente e sincero, senão só resta continuar sendo uma SERVILE BRAND.

Apenas mais uma consideração a respeito de DEMANDING BRANDS em 2013: uma coisa é ser exigente temporariamente apenas para chamar a atenção de seus consumidores, outra é fazer exigências fundamentadas e de forma freqüente.

Como exemplo, para promover a sua campanha de doação de sangue, o clube de futebol brasileiro Vitória  revelou os novos uniformes de seus jogadores em julho de 2012. Apesar da camisa do time ser em tons de vermelho e preto, o novo uniforme era branco com listras pretas. Fãs de todo o país foram encorajados a doar sangue para que a cor vermelha voltasse às camisas. Durante o campeonato 2012/2013 as quatro listras se tornarão vermelhas uma de cada vez, conforme o banco de sangue alcançar cada meta de doações estipulada.

* Fonte : www.trendwatching.com

* Marketing - Presumers

Na EXPECTATION ECONOMY (Economia de Expectativas) na qual vivemos hoje, consumidores desejam nada menos que o melhor, e eles querem agora, antes de todo mundo e com exclusividade. E, ainda, querem uma conexão real e humana.

De fato, isso tudo é exigido. Graças às plataformas de crowdsourcing, novas tecnologias de produção, que finalmente estão mais acessíveis e (como não poderíamos deixar de citar) o culto ao empreendedorismo, os consumidores são cada vez mais PRESUMERS; são capazes de satisfazer os seus desejos por meio do envolvimento com produtos e serviços antes de seu lançamento*.

Seja pela motivação para criar o “produto perfeito” ou pela excitação em fazer parte de uma causa, PRESUMERS adoram se envolver, ajudar, financiar e promover produtos, serviços antes que eles existam.

É claro que o envolvimento de consumidores com pré-lançamentos de produtos e serviços não é algo novo. Pense em co-criação e na tendência CUSTOMER-MADE e veja como essa é uma tendência forte até hoje. Mas o papel do consumidor como co-criador é visto muitas vezes apenas como uma forma de mostrar o seu talento em marketing ou design, enquanto PRESUMERS são essencialmente interessados em conseguir aquilo que eles desejam: um produto incrível. E uma STATUS STORY (História de Status) sensacional.

* Fonte : http://www.trendwatching.com/pt/trends/presumers/

* Marketing 5 – Branded Government ( Marcas que Governam)

Os governos do mundo “desenvolvido” estão (ficando) sem dinheiro, enquanto em muitas nações e cidades “emergentes” os governos não conseguem dar conta da demanda pelos seus serviços. Isso tudo cria grandes oportunidades para as marcas que oferecem mais do que a simples venda de produtos e serviços. Basicamente, trata-se de um caso da tendência BRAND BUTLERS,(MORDOMO DAS MARCAS) mas em escala cívica. E sim, sabemos que no mundo ideal, as marcas não deveriam precisar fazer isso e que o esquecimento da marca sempre é um possível problema. Então, aplique com sabedoria:

* OUTsurance

A OUTsurance é uma seguradora sul-africana que coloca os controladores de trânsito nas ruas de Joanesburgo, Cidade do Cabo e Tshwane – para facilitar o fluxo de veículos em cruzamentos perigosos ou congestionados.

* Brigada de Buracos

Na África do Sul, a empresa de seguros Dial Direct lançou o Pothole Brigade, uma iniciativa de manutenção rodoviária que consertou mais de 50.000 buracos (por um milhão de Rands por mês) na cidade de Joanesburgo e seus arredores, à medida em que os motoristas os indicavam. Infelizmente, pouco tempo depois, a burocracia acabou com a iniciativa, mas muitas outras cidades ainda podem se beneficiar de um projeto parecido.

* Telefônica Vivo

A Secretaria Estadual de Saúde Brasileira e a empresa de telecomunicações Telefônica Vivo se uniram para lançar uma iniciativa contra a dengue. A Vivo enviou 50.000 SMS aos seus clientes que moram no Estado do Maranhão (onde a dengue é um problema), explicando como garantir que a dengue não se aproxime.

* Nissan : A Grande Virada

A Nissan está realizando um concurso em que os visitantes europeus do seu site The Big Turn On clicam em um botão para “ligar” sua cidade. A Nissan vai premiar a cidade com mais “ligações” com 30 estações de carregamento elétrico para desenvolver a infraestrutura da área para veículos elétricos.

* Wi-Fi do Terra

O provedor mexicano de internet Terra lançou uma campanha em parceria com a agência publicitária DDB Mexico, incentivando que os donos de cachorros limpem as sujeiras dos seus bichinhos em troca de wi-fi gratuita. Os donos que jogassem fora as fezes dos seus cachorros em uma das caixas especiais (localizadas em 10 parques da Cidade do México) receberiam crédito em wi-fi.

* Mabe

No segundo semestre de 2011, a fabricante colombiana de produtos de linha branca Mabe lançou uma campanha para promover sua máquina de lavar com economia de água (que usa 180 litros a menos do que os modelos semelhantes por carga). Nos ônibus convertidos e lojas de varejo de Bogotá, a Mabe instalou cabines onde as pessoas poderiam apertar um botão para doar água limpa a cidades rurais da Colômbia. Cada cabine se conectava a uma webcam, para que os moradores das cidades vissem exatamente quem estava doando água. Em duas semanas, 15 mil participantes ajudaram a doar mais de 50 mil litros de água.

* Fonte : www.trendwatching.com

* Marketing 4 – TEENPRENEUR

Para muitos, o empreendedorismo é um novo símbolo de status - com o empreendedorismo tecnológico ocupando o topo da pirâmide. Especialmente os jovens estão cada vez mais atrás de oportunidades empreendedoras, uma vez que são "empoderados" (e de fato se tornam mais eficientes) pelas tecnologias on-line que possibilitam criar e expandir uma empresa com pouco investimento. Nos próximos anos,  espere mais e mais que adolescentes ricos assumam empresas tradicionais, sérias e formais (ainda que não sejam empresas físicas):

* Hiccupops

A Hiccupops de Connecticut, uma inovação fofa da empreendedora de 13 anos Mallory Kievman, produz pirulitos que prometem parar os soluços. A combinação de cidra de maçã, vinagre e açúcar estimulam os nervos na garganta do usuário e anula o reflexo do soluço.

* Teens in Tech Incubator

O Teens in Tech Incubator (Vale do Silício) é um programa prático de oito semanas para empreendedores entre 13 e 19 anos que levam a sério a criação de produtos e o aprendizado sobre o tema.

*  I Love My Life

As gêmeas chinesas Viviandan e Miu Miu tocam o blog de I Love My Life com o nome de 呛口小辣椒 (que, em português, significa “Pimentinhas”). O blog é tão popular que há milhares de itens à venda na plataforma de e-commerce Taobao com seu nome. As adolescentes ganham dinheiro exibindo os produtos no seu site.

* Jogo de Caine

O Caine's Arcade é um filme sobre o parque de diversões de papelão feito por Caine Monroy, um garoto de 13 anos que vive em Ohio, e que se transformou em uma sensação levando à criação de um fundo escolar para crianças inovadoras.

* Summly

Desenvolvido pelo adolescente de 16 anos Nick D’Aloisio em seu quarto em Londres, o Summly é um aplicativo que condensa as informações da navegação na internet em resumos simples. O software usa a inteligência artificial, um algoritmo de coerência especializado e o aprendizado tecnológico para ajudar a reunir as frases mais importantes do texto.

* Junior MasterChef Australia

O Junior MasterChef  é uma variação da série MasterChef, que começou no Reino Unido e já foi transmitida em 29 países do mundo todo. A série, exibida semanalmente, apresenta chefs entre os 8 e 12 anos de idade competindo entre si em um sistema de pontos para serem indicados como o melhor chef mirim da Austrália. Eles são julgados pelos jurados adultos do MasterChef, chefs convidados e têm até batalhas culinárias contra chefs famosos. Ao contrário da série com adultos, essas crianças aprendem as técnicas com a ajuda dos jurados e recebem um feedback mais positivo. Até mesmo aqueles que são eliminados recebem prêmios. O vencedor do programa recebe um fundo de investimento com AUD 15.000.

* Fonte : www.trendwatching.com

* Marketing 3 – ONE TOUCH WONDER (UM TOQUE MÁGICO)

Para consumidores com realmente pouco tempo, nada se compara à simplicidade e praticidade de fazer pedidos ou pagar com um simples toque, clicando ou apertando um botão. Veja também nossa tendência CASH-LESS (sem dinheiro vivo). A pergunta que as marcas precisam responder é: o que você oferece é completo ou valioso o bastante para que os seus clientes concedam a você o status de ONE TOUCH WONDER (UM TOQUE MÁGICO)?

* Smart Drop

O site da Evian Chez Vous permite que os parisienses peçam garrafas de água para entrega direta em suas casas e trabalhos. Os usuários podem pedir seus produtos pelo grupo Danone, incluindo as águas Badoit ou Volvic. Em 2013, o serviço vai ser acompanhado pelo Smart Drop, um ímã de geladeira com wi-fi que permite aos membros pedir água automaticamente, apertando um botão.

           

* Red Tomato Pizza

Com o ímã de geladeira VIP da Red Tomato Pizza, de Dubai, os clientes podem pedir sua pizza favorita com apenas um toque. Os membros do programa de fidelidade receberam ímãs gratuitamente, e usam a funcionalidade de Bluetooth dos smartphones para se conectar à internet. Uma vez que os clientes pressionam o botão do ímã, a pizza é entregue no endereço cadastrado.

* Ushuaia Ibiza Beach Hotel

O Ushuaïa Ibiza Beach Hotel se uniu ao provedor de pagamentos biométricos de Barcelona, PayTouch, para que os hóspedes (que se cadastrarem na chegada) possam fazer pagamentos com suas impressões digitais. Todas as instalações do hotel são equipadas com dispositivos de leitura para que os visitantes não precisem andar pelo local com as carteiras ou cartões.

* Fonte : www.trendwatching.com

* Marketing 2 – Os CUSTOWNERS

Os CUSTOWNERS são consumidores que deixam de comprar passivamente um produto para se tornarem verdadeiros investidores, se não acionistas, das marcas das quais são clientes. Entretanto, esse público cada vez mais sagaz nos negócios geralmente busca um retorno financeiro e também emocional, portanto, apenas as marcas abertas, amigáveis, honestas, confiáveis, transparentes e de alguma forma humanas conseguirão atrair CUSTOWNERS interessados:

* Buitengewone Varkens

A Buitengewone Varkens é uma empresa holandesa que aceita investimentos em seu rebanho de porcos em troca de produtos da carne dos animais por um período de 3 anos. Os consumidores interessados começam investindo EUR 100 nos porcos da empresa, criados de maneira sustentável e em campos naturais abertos.

* CircleUp

A CircleUp é uma plataforma on-line que permite aos varejistas levantar fundos a partir de um grupo de investidores. As empresas que desejam receber os investimentos devem ter recebido pelo menos um milhão de dólares no ano anterior à inscrição. Elas podem usar a CircleUp para se comunicar com os investidores e angariar fundos entre USD 100.000 e um milhão.

* Leon Bonds 

A franquia britânica de fast food saudável Leon criou a Leon Bonds para levantar GBP 1,5 milhão dos seus clientes mais fiéis (ao invés dos investidores corporativos) e assim expandir e abrir novas unidades. Os investidores (de pelo menos GBP 1.5000 por três anos) recebem juros e outros benefícios não comestíveis em retorno.

* Fonte : www.trendwatching.com

* Marketing 1 – Tecnologia Doméstica

Finalmente a “Internet das Coisas” está se tornando realidade, e que forma melhor de acompanhar essa tendência tecnológica do que apresentando aplicativos que realmente atendem aos consumidores como verdadeiros “empregados tecnológicos”? Apenas alguns exemplos com despertadores (sim, despertadores!), mas você vai se ligar na idéia (maior) e nas oportunidades (ainda maiores) atrás dela:

Winter Wake-Up

O Winter Wake-Up é um aplicativo que funciona como um despertador padrão, mas (conectado com as previsões do tempo on-line) ele acorda os usuários antes do horário usual em caso de neve ou gelo durante a noite. Os usuários podem escolher não ser acordados caso essas condições extremas façam o deslocamento se tornar impossível.

Uniqlo Wake Up

No mesmo caminho, o Uniqlo Wake Up é um aplicativo gratuito que acorda os usuários com músicas criadas automaticamente com base no clima, com uma voz melódica para anunciar as horas, condições climáticas e dia da semana.

* Fonte: www.trendwatching.com.

Marketing - Netnografia se consolida como ferramenta estratégica.

Metodologia de pesquisa ajuda a entender e conhecer melhor as preferências dos consumidores

Olhar para as redes sociais e blogs como um campo de estudo do comportamento e do desejo das pessoas é um importante caminho para que as empresas construam estratégias de acordo com as tendências do mercado e que atendam às expectativas do público.
A Netnografia vem se consolidando como uma ferramenta de base utilizada por algumas marcas, como Coca-Cola, Johnson & Johnson e Fleischmann, na obtenção de idéias com o objetivo de renovar os meios de relacionamento e comunicação com os consumidores e a criação de novos produtos.
A Netnografia, no entanto, não é apenas uma pesquisa na internet. As companhias e, principalmente, os profissionais que lideram os projetos devem entender profundamente o comportamento humano e saber como as pessoas se relacionam e convivem no mundo virtual. Utilizado da maneira adequada, o estudo permite insights mais sinceros sem que a empresa precise se confrontar diretamente com o consumidor.
“O ponto forte da metodologia é a abordagem mais verdadeira, porque os consumidores são espontâneos e observamos o que eles realmente fazem e gostam.
A pesquisa é menos intrusiva e mais rápida de chegar ao objetivo, além disso, conseguimos atingir uma grande quantidade de pessoas de forma mais profunda”, explica Débora Ferreira Figueiredo, Sócia Fundadora da Folks Netnográfica no Brasil.

* Percepção de marca

A Fleischmann utilizou a Netnografia combinada a outras ferramentas para comprovar a percepção de que a marca estava sendo consumida pelo público jovem, mesmo sem uma comunicação direcionada a este target. A companhia montou uma comunidade no Orkut para conhecer melhor os consumidores e entender como interagir.
A partir da observação no meio digital, os pesquisadores decidiram somar outro tipo de abordagem e convidaram 12 pessoas para conversar e utilizar os produtos de sobremesas líquidas da marca.
A pesquisa nos respondeu as perguntas ‘Como eu acompanho atualmente este jovem na internet?’, ‘Quais as ferramentas eu posso colocar para atrair a sua atenção?’. O processo todo serviu para conhecer quem é realmente o público da marca, os seus potenciais consumidores e como falar com eles de maneira diferente”, diz Rafaella Eyer, Diretora de Planejamento da agência Staff Brasil, que trabalha no projeto da Fleischmann, em entrevista ao portal.
A empresa enviou a linha de sobremesas líquidas para os consumidores selecionados e pediu que eles gravassem o seu desempenho preparando as receitas na cozinha de casa. Com o estudo, a marca percebeu que a modernidade dos produtos da Fleischmann acompanhou a cabeça do público mais novo e, a partir disso, decidiram evoluir no universo virtual para dialogar com este público.
A experiência resultou na organização de um novo departamento na empresa e um reposicionamento na estratégia de comunicação dos produtos. Nos próximos dois meses, a tradicional companhia, com uma equipe de mídia digital, prepara recursos online como a reformulação do site e o lançamento de aplicativos, redes sociais e blogs próprios.
“Percebemos que este novo target está muito presente na internet, falando e divulgando a nossa marca, por isso queremos conversar com eles. Tivemos a comprovação que o jovem está cozinhando, portanto, temos um público alvo que está querendo aprender. Nosso objetivo agora é acompanhar e entendê-lo para entregar o que estão buscando”, ressalta Cláudia Bonnan, gerente de marketing da Fleischmann.

*Ampliando o relacionamento com o consumidor

Quando a empresa já tem um perfil bem traçado do seu público alvo, a Netnografia é uma opção para destrinchar seus gostos e costumes. A Coca-Cola buscou na metodologia um caminho para encontrar temas musicais ligados aos seus consumidores da linha Zero. Para isto, foi realizada uma análise de território da marca com o objetivo de entender os melhores meios de comunicação entre a empresa e o cliente, além da captação de possíveis novos compradores.
A partir de retratos sociais e culturais traçados dos usuários da marca nas redes sociais, a empresa percebeu como eles se relacionavam com a bebida e qual era o tipo de vida que levavam. Dessa maneira, a Coca-Cola Zero reconheceu elementos em comum com os consumidores que poderiam ser utilizados em um ponto de contato com os jovens para apresentar seus produtos e estreitar o relacionamento.
Na hora de lançar um produto, a Netnografia também aparece como uma importante ferramenta. “Uma marca de calçados, por exemplo, tinha o objetivo de chamar a atenção do público jovem da classe C, mas não sabia por onde começar para introduzir seus produtos neste universo. Por meio de uma pesquisa netnográfica, que acompanhou os perfis dos adolescentes, foi constado que os hobbies favoritos deste público eram praia e churrasco, e que as meninas gostavam de acessórios e roupas sensuais, enquanto os meninos de exibir bens de alto valor agregado”, conta Betty Wainstock, diretora de pesquisa de marketing da Ideia Consumer Insights.

* Por dentro da conversa dos consumidores

No exterior, a Listerine também utilizou a Netnografia e percebeu que alguns consumidores associavam a cor do enxaguante bucal a seres alienígenas, enquanto outros diziam que o cheiro do produto remetia a seus avôs. Estas ligações aparentemente pouco usuais eram repetidas em blogs e fóruns de discussão na internet, o que deu à marca da Johnson & Johnson a oportunidade de ouvir a voz verdadeira dos consumidores.
Ainda no exterior, um conjunto de recomendações ajudou a Campbell’s a reformular o site da empresa. O resultado foi um salto de 120 mil visitantes em outubro de 2008 para mais de um milhão em janeiro de 2009, segundo a QuantCast. Aqui no Brasil, a Johnson & Johnson requisitou a pesquisa para entender o mercado de marcas premium para bebês, além de ajudar na formulação de insights para a Johnson’s Baby e no relacionamento com as mães.
“Pegamos sete marcas premium do mercado e conseguimos descobrir o perfil e a motivação de compras das consumidoras, além de traçar tendências de mercado a longo prazo para este setor e as ameaças para a marca”, conta a Sócia Fundadora da Folksnetnográfica.
Para chegar a estas resoluções, os pesquisadores monitoraram 70 comunidades de mães no Orkut, não necessariamente relacionadas aos produtos ou à empresa, além de blogs focados na temática. Por meio deste acompanhamento, a pesquisa resultou em diagnósticos de comunicação com as consumidoras e na recomendação de novos produtos que atendessem melhor as expectativas delas.
Após a pesquisa, com o objetivo de reforçar a troca de informações entre os pais, a Johnson’s Baby lançou um aplicativo para oferecer conteúdo útil às mães e colaborar para que compartilhem os bons momentos que passam com a família em um único espaço. “O intuito da netnografia é buscar insights nas entrelinhas das conversas, de maneira franca, cheia de sentimentos, que nenhum software consegue te dar. Precisamos ter um olhar antropológico e um conhecimento de marketing para tirar interpretações ricas que tenham um significado relevante para a estratégia da empresa”, ressalta Débora.

*Fonte – Exame - Marketing 27/02/2012

Marketing - Eventos crescem 43% no Brasil em 2011.

Estudo do Instituto Alatur aponta para uma expansão no número de ações realizadas no setor e para a profissionalização no setor.

O número de eventos realizados pelas empresas no Brasil em 2011 cresceu 43%. É o que indica a pesquisa “O Impacto Econômico dos Eventos”, encomendada pelo Instituto Alatur, em parceria com o capítulo brasileiro da Meeting Professionals International (MPI). Além da expansão, o levantamento aponta para uma maior profissionalização do setor, com mais investimento em tecnologia e ferramentas para medir o desempenho. O índice superou o resultado alcançado em 2010, quando a expansão foi de 41% em relação ao ano anterior. O estudo aponta ainda que, no período, foram gastos, em média, R$ 2,4 milhões por empresa. Entre as informações apuradas, um dos destaques é o aumento no investimento em eventos próprios, como convenções, lançamentos de produtos e patrocínios de shows.
“As empresas investiam em eventos de terceiros, como participação em feiras. Agora perceberam que o retorno em conhecimento que trazem para os colaboradores é muito maior quando os eventos são realizados internamente, com a própria equipe”, diz Alberto Moane, Diretor da Alatur Eventos & Incentivos, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Outra mudança que vem se desenhando há um tempo e parece caminhar para a consolidação no país é o aumento na quantidade de eventos verdes. De acordo com o estudo, 97% dos pesquisados acreditam que as iniciativas sustentáveis devem aumentar no Brasil e 74% já utilizam materiais naturais para organização das ações.

*Eventos verdes

O levantamento realizado pela Fran6 Análise de Mercado com gestores de eventos de 75 empresas, com média de 13 mil colaboradores e listadas entre as 1.000 maiores e melhores do país, mostra também que 41% das companhias já realizam eventos verdes e 25% conversam sobre o tema. As grandes empresas têm essa preocupação e estão aplicando o conceito aos eventos. Mas senti uma grande mudança no ano passado. Normalmente, as pessoas pensam que eventos verdes ficam mais caros e, dependendo da situação, acabam até sendo mais baratos. A sustentabilidade com certeza é algo que vem muito forte em 2012 “, acredita Moane”.
Outra característica que vem se mostrando mais presente é a capacidade que os gestores têm tido de mensurar com mais facilidade os resultados dos eventos, o que no passado era um verdadeiro desafio. As ações estão cada vez mais planejadas: 89% das empresas possuem diretrizes para busca de savings e 26% já utilizam o sistema Return On Investiments (ROI) para eventos corporativos como um todo. Aumenta o planejamento Em 74% das companhias, os eventos são organizados a partir dos setores de marketing, comunicação, viagens ou o próprio departamento de eventos. O setor de compras, no entanto, colabora no processo em 57% das empresas pesquisadas, com o poder de decisão em apenas 6%. Em relação ao número de eventos, cada companhia realiza anualmente, em média, 18 de pequeno porte (com 10 a 50 pessoas), 19 de médio porte (51 a 250 pessoas) e 12 grandes eventos (250 pessoas ou mais). Exposições, salões e stand em feiras lideram o ranking, com 42%, seguidos por confraternizações (40%) e treinamentos/workshops (33%).
As empresas também vêm aumentando o investimento em tecnologia. Atualmente, 65% já utilizam novas ferramentas para reuniões e eventos e realizam treinamentos para utilização das mesmas (57%), como promoção de reuniões virtuais/híbridas (71%), sistema de telepresença (55%), avaliação do ROI das mídias sociais (29%) e uso do holograma nas reuniões (14%).
O nível de planejamento também vem expandindo, mas ainda está longe do desejável. “Aqui no
Brasil, os eventos se realizam com pouca antecedência, uma média de três meses. Mas isso tem melhorado, antigamente era muito mais rápido. Houve um crescimento entre 2009 e 2011 e a tendência é que os dias de planejamento aumentem. O ideal seriam seis meses”, ressalta Moane.

* Fonte: Revista Exame – Marketing - 23/01/2012

Marketing visto pelo Marketing.

* A Pré-História

Apesar de encontrarmos suas raízes ao longo da história da humanidade, na própria gênese do comércio o Marketing é um campo de estudo absurdamente novo se comparado com os demais campos do saber. O estudo do mercado surgiu da necessidade dos industriais de administrar a nova realidade oriunda da Revolução Industrial. Neste estágio o marketing ainda é inseparável da economia e da administração clássica, pois inicialmente sua preocupação era puramente de
logística e produtividade para a maxização dos lucros. Os consumidores não tinham qualquer poder de barganha e a concorrência era praticamente inexistente. Tal realidade manteve-se inalterada até fins da Segunda Guerra Mundial quando então, reagindo ao crescimento da concorrência, mercadólogos começaram a teorizar sobre como atrair e lidar com seus consumidores. Surgiu então a cultura de vender a qualquer preço. P.T. Barnum foi um ícone deste período cheio de truques que faziam da arte de vender quase num espetáculo de charlatanice e que faz com que até hoje os profissionais do mercado sejam vistos com desconfiança. Além disso, as técnicas existentes eram demasiadamente amadoras, baseando-se mais na intuição do que na prática. Técnicas ingênuas estavam misturadas a ferramentas eficientes, lenda e fato se misturavam e o mercado não dava muito ouvida a academia.

* Década de 1950

O primeiro golpe contra esta cultura veio em 1954 pelas mãos de Peter Drucker ao lançar seu livro “A Prática da Administração”, não se tratava de propriamente um livro sobre Marketing, mas foi o primeiro registro escrito que cita o Marketing como uma força poderosa a ser considerada pelos administradores.

* Década de 1960

O segundo golpe veio em 1960 por Theodore Levitt, mais tarde intitulado o Pai do Marketing, professor da Harvard Business School. Seu artigo da na revista Harvard Business Review intitulado "Miopia de Marketing", revelou uma série de erros de percepções, mostrou a importância da satisfação dos clientes e transformou para sempre o mundo dos negócios. O vender a qualquer custo deu lugar à satisfação garantida. Não é a toa que se assistiu logo após este período um renascimento das marcas como Coca-Cola, Malboro, etc..

O mundo do marketing começou a borbulhar, artigos científicos foram escritos, pesquisas feitas e dados estatisticamente relevantes traçados. Separaram-se as estratégias eficientes dos achismos e viu-se a necessidade de um estudo sério do mercado. Este conhecimento adquirido ficou espalhado, difuso, muitas vezes restrito ao mundo acadêmico. Em 1967, Philip Kotler, lança a primeira edição de seu livro "Administração de Marketing", onde se pôs a reunir, revisar, testar e consolidar as bases daquilo que até hoje formam o cânone do Marketing.

* Década de 1970

Nos anos 70 destacou-se o fato de surgirem Departamentos e Diretorias de Marketing em todas as grandes empresas. Não se tratava mais de uma boa idéia, mas de uma necessidade de sobrevivência. É nesta época que se multiplicam supermercados, shoppings centers e franchises. De fato, a contribuição do marketing é tão notória no meio empresarial, que passa rapidamente a ser adotada em outros setores da atividade humana. O governo, organizações civis, entidades religiosas e partidos políticos passaram a valer-se das estratégias de marketing adaptando-as as suas realidades e necessidades.

* Década de 1980

Em 1982, o livro “Em Busca da Excelência”, de Tom Peters e Bob Waterman inauguraram a era dos gurus de marketing. Num golpe de sorte editorial produziram o livro de marketing mais vendido de todos os tempos ao focarem completamente sua atenção para o cliente. O fenômeno dos gurus levou o marketing às massas, e, portanto as pequenas e médias empresas, e a todo o tipo de profissional. Talvez por isso, e também por uma necessidade mercadológica o Marketing passou a ser uma preocupação direta da Alta Direção de todas as mega-corporações, não estando mais restritas a uma diretoria ou departamento.

O fenômeno dos guros, entretanto é responsáveis pelo posterior descuido com o rigor da investigação científica e uma tendência a modismos. Nesta época floresceram diversos autores que logo caíram no anonimato e outros como Al Ries por definir o conceito de 'Posicionamento, Jay Conrad Levinson por conceituar o Marketing de Guerrilha e Masaaki Imai pai do Kaizen que ganharam reconhecimento no mundo dos negócios e reputação por suas idéias e abordagens originais.

* Década de 1990

Assim como fez em muitos outros setores, os avanços tecnológicos dos anos 90 tiveram um forte impacto no mundo do Marketing. O comércio eletrônico foi uma revolução na logística, distribuição e formas de pagamento. O CRM, (Customer Relationship Management) e os Serviços de Atendimento ao Consumidor (SAC) entre outras inovações tornaram possível uma gestão de relacionamento com os clientes em larga escala. E como se isso não fosse o suficiente a Internet chegou como uma nova via de comunicação. É a época do Maximarketing de Stan Rapp, do Maketing 1 to 1 da Peppers & Rogers Group , do Aftermarketing de Terry G. Vavra e do Marketing Direto de Bob Stone, ou seja, caracterizou-se por uma constante busca pela personalização em massa.

Outra tendência do período foi o fortalecimento do conceito de Marketing Societal no qual tornou-se uma exigência de mercado haver uma preocupação com o bem-estar da sociedade. A satisfação do consumidor e a opinião pública passaram a estar diretamente ligadas a participação das organizações em causas sociais e a Responsabilidade Social transformou-se numa vantagem competitiva.

* Década de 2000

A virada do milênio assitiu a segmentação da TV a Cabo, a popularidade da telefonia celular e a democratização dos meios de comunicação especialmente via Internet. A World Wide Web já estava madura o suficiente e nos primeiros anos desta década surgiram uma infinidade de pesquisas e publicações sobre WebMarketing e comércio eletrônico. Mas mais do que isso, agora o cliente não tinha apenas poder de barganha, tinha também poder de informação. Era de se esperar que isso influenciasse a maneira com a qual os consumidores interagissem com as empresas e entre si. Os primeiros reflexos disso foram o nascimento do Marketing de Permissão, de Seth Godin, a conceitualização do Marketing boca-a-boca por George Silverman e a explosão do Buzzmarketing e do Marketing Viral por autores como Russell Goldsmith e Mark Hughes.

Marketing - A receita do sucesso de Leite Moça.

Produto tem história marcada por inovações no portfólio, nas embalagens e nas ações de relacionamento com os consumidores, que mantiveram-se como verdadeiros parceiros nos últimos 90 anos

Por Sylvia de Sá, do Mundo do Marketing - 09/12/2011 - sylvia@mundodomarketing.com.br

Ter uma presença constante na vida dos consumidores. Esse é, sem dúvida, um dos principais motivos do sucesso de Leite Moça, que em 2011 completou 90 anos. Para manter-se jovem durante tantas décadas e não perder o posto de lider de mercado, a marca aposta em renovações frequentes, seja no portfólio, nas embalagens ou no relacionamento com os consumidores.
No Brasil, Moça conta com as versões tradicional e light, além de outros 17 produtos em cinco categorias diferentes, incluindo panettones, biscoitos, chocolates, sorvetes e cereais matinais. O sucesso é tanto que, como resultado, a empresa mantém a marca de sete unidades vendidas por segundo.
Por aqui, Moça, literalmente, fez história. Quem já comeu um brigadeiro não pode provar o contrário. A origem do doce data de 1945, quando relatos indicam que a receita foi criada para arrecadar fundos para a campanha eleitoral do Brigadeiro Eduardo Gomes, candidato à presidência da República. O Brigadeiro perdeu a eleição, mas o doce, definitivamente, saiu vencedor.

* Parceria com consumidores

Foi aproveitando as criações dos consumidores com o leite condensado que Moça construiu sua trajetória de sucesso. Já em 1950, as latas traziam textos que recomendavam o produto para o uso culinário.
Em 1962, foi iniciada uma tradição preservada até hoje: a empresa começou a publicar receitas nos rótulos de Leite Moça, que passaram a encher os cadernos das donas de casa brasileiras.
O próprio nome Leite Moça é resultado de observações sobre o comportamento dos consumidores. Quando chegou ao país, o produto levava o nome em inglês, “Milkmaid”. Os brasileiros, no entanto, apelidaram de “leite da moça”, referindo-se à ilustração da camponesa na embalagem. Na década de 1930, quando já fabricava o leite condensado no Brasil, a Nestlé decidiu adotar o nome criado espontaneamente e o produto passou a se chamar Leite Moça.
De lá para cá, a marca se aproximou ainda mais do cotidiano dos consumidores. Uma das primeiras ações promocionais realizadas no país para promover o produto foi baseada na campanha “Você faz maravilhas com Leite Moça”, de 1980. Um dos desdobramentos premiava as melhores receitas, que foram estampadas na embalagem do leite condensado.

* Inovação e relacionamento

Em 1998, de olho na tendência que valorizava a preocupação com uma alimentação mais saudável, a empresa ampliou a linha e criou o Leite Moça com menos teor de gordura. Outro momento importante para a marca foi o relançamento da lata, em 2004, que despertou a atenção dos consumidores nas gôndolas dos pontos de venda e ajudou a distanciar Moça da concorrência.
“Ao longo do tempo, a Nestlé se preocupou em manter a qualidade do produto na forma original e em trazer inovações. Hoje temos um mercado bastante diferente em relação ao passado. Muito mais pulverizado, com mais de 60 players. Manter-se líder ao longo desses anos é cada vez mais desafiador”, diz Fabiana Fairbanks, Gerente Executiva de Marketing da área de produtos lácteos da Nestlé, em entrevista ao Mundo do Marketing.
Junto com a nova lata, a Nestlé inaugurou um canal de relacionamento exclusivo, o Fale com a Moça. A ação sazonal pretendia aproximar os consumidores da marca, dando consultoria culinária por telefone e e-mail. Com a experiência, novos serviços e pontos de contato foram criados. O mais recente é o site Moça, lançado em comemoração aos 90 anos, além dos perfis
no Twitter e no Facebook e do aplicativo para iPhone

* Reposicionamento de Moça Fiesta

A plataforma de aniversário também contou com o concurso O Melhor Brigadeiro do Brasil, iniciado em fevereiro, que elegeu a melhor receita do doce. O vencedor veio de Curitiba e rendeu à criadora um prêmio de R$ 90 mil, enquanto o segundo colocado ficou com R$ 9 mil e as 10 melhores receitas classificadas, R$ 900,00. Os principais finalistas também terão suas receitas estampadas nas embalagens de Leite Moça por dois meses, entre janeiro e fevereiro de 2012.
Outra iniciativa da marca aproveitando o aniversário de 90 anos foi o reposicionamento da linha Moça Fiesta, que agora recebe apenas o nome “Moça”. “Os produtos estavam posicionados mais especificamente para festas e, ao longo dos anos, percebemos que o hábito do consumidor mudou. Eles passaram a ser consumidos como solução de sobremesa rápida e não apenas em momentos especiais”, conta Fabiana. Além da mudança no layout das embalagens, a linha, que conta com as versões Brigadeiro e Beijinho, ganhou também mais um componente: o Moça Cremoso, para ser usado como cobertura ou recheio de sobremesas e frutas. “O objetivo foi trazer um novo produto para voltar a chamar a atenção dos consumidores para a linha, com o sabor de Leite Moça na versão original”, explica a executiva.

* Aliada na cozinha

As variedades de produtos da marca atendem a um dos principais requisitos das consumidoras. As pesquisas constantes da Nestlé indicam que o maior atributo do Leite Moça são seus múltiplos usos, além da performance de qualidade. As ações de ponto de venda também seguem essas necessidades, com packs que premiam as clientes com brindes que sejam relacionados ao uso da marca, como um livro de receitas.
O grande desafio de Moça, agora, é adaptar a linguagem para a consumidora atual, com o tempo cada vez mais escasso. “Percebemos que as consumidoras precisam de soluções mais práticas. O objetivo é trazer ferramentas para que consigam ter tempo de se dedicar à família, fazer algo gostoso. A marca tem esse papel, de ser aliada da consumidora”, ressalta Fabiana.

Marketing – Entendendo a Experiência dos Serviços.

Todos os produtos sejam bens ou serviços, entregam um pacote de benefícios ao cliente. O conceito de benefício é a inserção desses benefícios na mente do cliente. Para um bem como um detergente, por exemplo, o conceito de benefício também poderia incluir atributos integrados ao produto que vão além da mera qualidade, como rapidez de desengordurar.
Em contrastes com os bens, os serviços entregam um pacote de benefícios pela experiência que é criada para o consumidor.
No exemplo a que nos referimos, a maioria dos clientes nunca verá o interior da fabrica em que ele é produzido; muito provavelmente, nunca irá interagir com os operários que produzem esse detergente ou com a equipe administrativa que dirige os operários e, geralmente não utilizará o produto na presença de outros clientes. Em compensação, os clientes de uma rede de restaurantes, em um novo exemplo, estão fisicamente presentes na “fábrica” onde o alimento é manuseado e produzido; esses clientes “interagem” com os trabalhadores que preparam e servem a refeição, e com a equipe administrativa que dirige o restaurante. Além disso, os clientes dessa rede de restaurantes consomem o serviço na presença de outros clientes que podem influenciar a experiência do serviço uns dos outros. É essa experiência que cria o pacote de benefícios para ele. A implicação mais profunda da experiência de serviços é que ela demonstra que os consumidores são uma parte integral do processo dos serviços. A participação deles pode ser ativa ou passiva, mas eles estão sempre envolvidos no processo de prestação do serviço. Os fatores que influenciam a experiência do serviço do consumidor incluem aqueles que são visíveis para ele: o local de prestação do serviço, os prestadores, outros clientes, e a organização e os sistemas invisíveis.
O serviço é intangível, isto é, não é palpável. Esta é sua mais evidente característica. Contudo, é preciso, aqui, fazer um alerta: embora seja essencialmente intangível, todo serviço possui diversos elementos tangíveis, palpáveis e perceptíveis. Por exemplo, em uma escola ou universidade, o ambiente físico, as instalações, os materiais utilizados em sala, livros, apostilas e pessoas são elementos tangíveis. Mais ainda: todas as comunicações da escola são elementos visíveis do serviço, que, no mínimo, comunicam algo sobre ele. Os elementos tangíveis funcionam como evidências do serviço. São pistas, sugestões de como ele deve ser. Assim, voltando ao exemplo da escola, se vemos uma sala de aula moderna, bem iluminada, com amplos recursos tecnológicos, apoiados em modernos conceitos pedagógicos, naturalmente inferimos modernidade. Isto é, os tangíveis, aí, são sinais que o serviço nos envia. Dizemos mesmo que uma das técnicas de marketing de serviços é justamente tangibilizar o serviço, isto é, tornar visível o invisível, evidenciar aquilo que o serviço promete.

Marketing – Profissão Vendedor.

Vários estudos indicam que os atuais universitários não estão interessados em seguir carreiras na profissão de vendas. Infelizmente, o retrato freqüente de vendedores como pessoas faladoras, efusivas e espertas, com ética altamente questionável, manchou a profissão e por isso muitas pessoas a consideram indesejável. Elas não compreendem o quanto empresas grandes e pequenas dependem das receitas geradas por vendedores. Se você acha que isso não é verdade, tente permanecer nos negócios sem vender nada! Além disso, os vendedores fornecem em campo os conhecimentos para os clientes que buscam informações sobre produtos. Também identificam e relatam tendências potenciais, competitivas e do mercado, para que suas empresas possam reagir de forma adequada. Conseqüentemente, os vendedores são verdadeiramente vitais para o mundo dos negócios.
O panorama futuro para emprego em vendas parece ótimo! O número de emprego continua a crescer, basta acompanhar pelos classificados dos melhores jornais, ou mesmo pelas redes, via Internet. Estudiosos do assunto estimam que o número de pessoas empregadas em posição de vendas cresça 24% nos próximos anos, fazendo das vendas uma profissão com crescimento 4% mais alto que qualquer outra profissão.
Vendedor é o profissional da área comercial responsável pela troca de um produto ou serviço por um determinado valor. Entre suas atividades está em estipular prazos e condições de pagamento e fornecem desconto nos preços. Planejam atividades de vendas e definem itinerários. Compram, preparam e transportam mercadorias para venda, visitam fornecedores, fazem levantamento de preços e negociam preços e condições. Também é conhecido como "profissional de vendas".
O mercado de trabalho para o profissional de vendas é e sempre foi muito amplo. Antigamente, as pessoas que não tinham ocupação, ou não sabiam qual carreira seguir, viravam vendedores. Atualmente a exigência tem aumentado, assim os vendedores tem que ser realmente profissionais. É exigido que o atendimento seja personalizado, portanto é muito interessante que os profissionais se atualizem constantemente por meio de cursos, treinamentos, palestras e workshops.
Os bons vendedores devem ser automotivados, organizados, entusiasmados, competitivos, orientados para metas, empáticos e, mais importante, orientado para o cliente.
Além, do que foi exposto não podemos esquecer da sua remuneração, o fato de ser sempre composta de uma parcela fixa mais uma variável, condicionado ao seu desempenho, podemos dizer que “o céu é o limite”, para esses profissionais que abraçarem essa carreira com vigor e muita garra. Tem dúvida disso? Pergunte a um vendedor.

O Papel da Logística no Marketing.

Até mesmo o canal de marketing mais cuidadosamente concebido e gerenciado precisa basear-se na logística para colocar os produtos à disposição dos clientes. Portanto, a criação de utilidade de tempo e lugar, essencial para satisfação dos clientes, depende da logística. A movimentação do volume adequado, dos produtos adequados até o lugar adequado no momento adequado é uma descrição comumente ouvida sobre o que faz a logística. Mas atingir essa meta não é simples. Ao contrário, os mercados de massa, com grande diversidade de segmentos de clientes espalhados por grandes áreas geográficas, pode tornar a tarefa da logística complexa e dispendiosa. Assim, a logística tornou-se uma indústria gigantesca que permeia realmente todas as empresas da maior à menor.
Durante muitos anos, a logística foi associada basicamente ao transporte. Assim, era definida estritamente em termos de atividades envolvidas na expedição e no recebimento de produtos e recebia relativamente pouca atenção gerencial. Mas nas últimas décadas, surgiu uma perspectiva mais ampla, denominada “conceito sistêmico”, para lidar com os problemas logísticos. Ao invés de serem considerados separados e distintos uns dos outros, fatores como transportes, manuseio de materiais, controle de estoque, armazenagem e embalagem de bens são hoje vistos como componentes inter-relacionados de um sistema. As decisões ou ações que afetam um componente pode ter implicações para outros componentes do sistema logístico. Por exemplo, um modal de transporte mais rápido para deslocar uma certa quantidade de computadores de um estado para outro poderá resultar em um menor nível de estoque necessário no estado/destino, o qual por sua vez, poderá resultar na necessidade de um depósito menor. Por outro lado, um modal de transporte mais lento poderá significar a necessidade de um estoque e um depósito maior no estado/destino.
O conceito de logística como um sistema serviu de base para o moderno gerenciamento logístico. Em essência, os encarregados de gerenciar a logística procuram encontrar a combinação ótima de componentes logísticos (transportes, manuseio de materiais, processamento de pedidos, controle de estoques, armazenagem e embalagem) para atender às demandas dos clientes.
O gerente de logística também procura atingir o nível desejado de atendimento ao cliente ao mínimo custo, aplicando a abordagem de custo total. Esse conceito é a extensão lógica do conceito sistêmico, porque trata de todos os custos logísticos em conjunto ao invés de separadamente e procura minimizar o custo total. Conseqüentemente, ao projetar um sistema logístico, uma empresa precisa examinar o custo de cada componente e como ele afeta os outros componentes.
Enfim, a logística, também chamada distribuição física, é comumente definida como “planejamento, implantação e controle dos fluxos físicos de materiais e produtos finais desde os pontos de origem até os pontos de uso (consumo) para satisfazer as necessidades dos clientes mediante um lucro”. E nada mais é do que o gerenciamento da cadeia de suprimento.

Marketing – Segmentando os Mercados de Negócios.

Freqüentemente, as empresas que vendem produtos para outras empresas em vez de consumidores finais necessitam segmentar seu mercado, dependendo da heterogeneidade da demanda. Uma madeireira, por exemplo, que faz produtos como: pranchas, compensados e aglomerados. Ela vende esses produtos para fabricantes de móveis ou diretamente para lojas de materiais de construção para venda aos consumidores finais. Cada um desses clientes empresariais tem um conjunto diferente de necessidade para os produtos dessa madeireira. Um entendimento de cada um dos dois mercados ajudará a empresa a ajustar o composto de marketing efetivo, que satisfará as necessidades de cada consumidor.
Segmentar o mercado empresarial pode ajudar uma empresa a analisar o mercado, selecionar os melhores mercados para se direcionar e gerenciar os programas de marketing. Enquanto os passos no processo de seleção de mercados-alvo são essencialmente os mesmos para os mercados empresariais e, há três diferenças principais nos passos para segmentá-lo esses mercados. Essas diferenças incluem um entendimento integral do processo de compra – que é muito diferente do mercado consumidor, as diferenças nas bases de segmentação e como ele é implementada.
Os componentes “demográficos” do mercado de negócio incluem a industria, o tamanho, o potencial de crescimento e a localização das operações da empresa-alvo. Embora algumas empresas vendam produtos para outras do mesmo setor, como o de autopeças, vende para outro fabricante acabar o produto, algumas delas vendem produtos para muitas indústrias diferentes.
A fabricante de copiadoras, por exemplo, vende as suas copiadoras para negócios em todas as indústrias, desde pequenos negócios independentes até fabricantes multinacionais de equipamentos pesados. Agrupando os segmentos por tipo de indústria ou negócio, a empresa vendedora pode aprender mais sobre a indústria para desenvolver melhor um composto de marketing que ajudará a solucionar as necessidades de seus mercados.
As empresas vendedoras podem precisar segmentar mercado de negócios por tamanho da empresa e ajustar seus esforços de marketing de acordo com isso. O recurso para vender uma única copiadora, a um pequeno negócio em uma pequena cidade, não será o mesmo que destinaria para vender milhares de máquinas para uma corporação internacional.
Finalmente, a localização é, com freqüência, um descritor muito importante para segmentar os mercados de negócios.
Resumindo, segmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos.
Como vantagem a segmentação permite racionalizar os meios para atingir um dado segmento de produto ajustando-o aos preços/custos de distribuição e comunicação, com vista a atingir o equilíbrio.
Permite uma especialização da empresa jogando com as variáveis estratégicas – preço, produto, distribuição e comunicação - evitando desperdícios, porque o mercado é heterogêneo e por isso convém proceder à sua segmentação. Assim, as atitudes face a estes segmentos podem ser diferentes.

Marketing – Produtos Novos que Fracassam.

Embora seja quase impossível avaliar qual é a porcentagem dos novos produtos que alcança o sucesso, foi estimado que cerca da metade dos recursos gastos no desenvolvimento e na comercialização de novos produtos é gasto em fracassos. É muito provável que uma pesquisa sobre marketing e um planejamento de marketing melhor poderiam aumentar o índice de sucesso, mas sempre deve ser considerado que, com freqüência, o sucesso vem como resultado de lições aprendidas através de fracassos.
Podemos considerar alguns pontos que são cruciais para o fracasso de novos produtos, como: resultados de pesquisas de mercado que não são levadas em considerações pelos executivos de marketing, superestimar demanda ou potencial de crescimento do mercado, política de preço inadequada, erro de projeto, posicionamento incorreto, estratégia de comunicação equivocada, rivalidade entre empresas concorrentes e ciclo de vida do produto cada vez mais curto.
Em outras palavras, o desenvolvimento e a comercialização de novos produtos sempre são arriscados e o preço do sucesso ocasional é o fracasso freqüente. A cada ano, dezenas de milhares de novos produtos fracassam. Mas você acha, diante disso, que os profissionais de marketing desses produtos acreditavam que os mesmos não eram necessários ou desejados? Que eles queriam desperdiçar todo o seu dinheiro e esforço desse jeito? Presumivelmente não. Tal desperdício de dinheiro, suor e lágrimas é um argumento em favor de um marketing melhor, e não menos marketing. Mas, freqüentemente, mesmos os melhores esforços de marketing não vão longe. As empresas podem não entender as preferências dos consumidores, fracassar em adiantar-se aos concorrentes na diminuição dos preços ou em perceber as pistas que prenunciam a revelação de um produto ainda melhor que o seu próprio. A responsabilidade dos profissionais de marketing é continuar aprendendo como melhorar sua pesquisa de mercado, o desenvolvimento de novos produtos e os processos de marketing. Se a ciência e a arte do marketing estão melhorando tão rápido como poderiam talvez seja uma questão aberta.
Conhecidos os possíveis fatores de fracassos de novos produtos, vem à necessidade de se conhecer os caminhos a serem percorridos, com vistas a alcançar o sucesso tão almejado pelas organizações no desenvolvimento de novos produtos, uma vez que, muitas vezes, os fracassos proporcionam conhecimentos que podem levá-las ao sucesso.
Torna-se evidente que programas bem sucedidos de novos produtos, são na realidade, uma mistura equilibrada de um bom planejamento, gerenciamento adequado, conceitos atraentes, pesquisas bem elaboradas e empregadas com discernimento, bom senso de oportunidade, disposição para correr riscos e, certamente, uma boa dose de sorte.
Você certamente lembrará de algum case de sucesso, ou melhor, de insucesso. Pense nisso.

Marketing – Entender as Necessidades do Cliente Através de um Conceito ou um Protótipo.

Realisticamente, os clientes não podem dizer às empresas exatamente quais produtos desenvolver. É improvável que eles tenham o entendimento técnico necessário para descrever novos atributos ou novas tecnologias que um produto deveria ter ou prever quais atributos servirão melhores aquelas necessidades no futuro. Eles também não podem fornecer informações confiáveis sobre qualquer coisa com a qual não estejam familiarizados ou tenham vivido pessoalmente. Então, por definição, os clientes não tem familiaridade com novos produtos que uma empresa pode estar pensando em desenvolver e não podem dar informações confiáveis quando são solicitados que respondam a um conceito ou a um protótipo.
Entende-se por conceito, uma descrição escrita ou uma representação visual da idéia de um produto novo. Ele inclui os benefícios e atributos primários do produto.
Já o protótipo é o conceito de um produto em uma forma física. Ele pode ser um modelo que funciona, feito a mão, ou uma representação física, que não funciona, do produto final. Ele é usado para depreender a reação do cliente à sua forma física (estética e ergonômica) ou à sua capacidade operacional inicial. Também é usado em testes internos para assegurar que as metas de desempenho foram alcançadas.
Isso significa que as empresas não deveriam tentar entender as necessidades e os problemas do cliente? De modo algum. Com efeito, os clientes podem fornecer informações confiáveis sobre os produtos que eles usuram e as situações pelas quais passaram.
Prontamente, eles falarão sobre os problemas que viveram e os usos potenciais que são relevantes para eles. Eles podem discutir quais produtos e atributos usam para satisfazer as suas necessidades atualmente – quando esses produtos são deficientes, quando são insuperáveis e por quê.
Com freqüência, as necessidades dos clientes são obtidas, inicialmente, através de pesquisas de mercado qualitativas. Essa pesquisa é conduzida com um pequeno número de clientes. Três métodos são úteis para reunir as necessidades dos clientes qualitativamente: tornando-se as pessoas com os problemas que a empresa quer resolver, observando criticamente aqueles com os problemas de interesse, e conversando profundamente (entrevistando) com as pessoas sobre os problemas delas. Cada método produz tipos de informação ligeiramente diferentes. Nenhuma técnica é suficiente para produzir um entendimento completo das necessidades. Os melhores resultados são obtidos quando uma equipe de desenvolvimento de produto utiliza métodos múltiplos para entender os problemas das pessoas detalhadamente. Então, uma vez que tenha sido reunido um conjunto completo de necessidades, uma série de técnicas de pesquisa de mercado quantitativas diferentes pode ser usada para determinar quais delas são mais importantes de uma forma projetável.
Enfim, os conceitos e os protótipos são usados de uma maneira direta para reduzir o risco, e melhor analisar viabilidade de negócio de um produto que está sendo desenvolvido.

Marketing – O que é Satisfação do Cliente?

O método mais simples e poderoso para medir a satisfação do cliente é abordagem de desconfirmação da expectativa, ou seja, uma abordagem que mede a satisfação do cliente comparando a expectativa com as percepções. A abordagem é direta. Se o serviço percebido é melhor ou igual ao esperado, então os consumidores estão satisfeitos.
Afinal, o serviço é realizado pela administração efetiva das percepções e expectativas do cliente – a satisfação dele pode ser aumentada pela diminuição das expectativas ou pela melhora das percepções. É crucial indicar que todo esse processo de comparação entre expectativas e percepções acontece na mente dos clientes. Assim, é o serviço percebido que importa, não o serviço concreto. Um dos melhores exemplos que reforça esse conceito é bem pitoresco e envolve um hotel muito alto. O hotel estava recebendo queixas numerosas a respeito do tempo que os hóspedes tinham que esperar pelo elevador no saguão. Observando que, de um ponto de vista operacional, a velocidade dos elevadores poderia ser aumentada e que tentar esquematizar o uso deles pelos hóspedes seria inútil, a gerência do hotel instalou espelhos no saguão próximo à entrada dos elevadores. Imediatamente, as queixas dos hóspedes foram reduzidas – os espelhos ofereceram uma maneira para que eles ocupassem o tempo de espera. Os hóspedes foram observados usando os espelhos para cuidar da própria aparência e a dos outros ao seu redor. Na realidade, a velocidade dos elevadores não mudou, entretanto, a percepção do tempo dos clientes, sim.
Também é viável administrar expectativas para produzir satisfação sem alterar a qualidade real do serviço prestado. Por exemplo, o hotel que nos referimos anteriormente, ao menosprezar a oferta de serviços em sua publicidade sabiamente arquitetada, na verdade aumenta efetivamente a satisfação do cliente baixando suas expectativas antes da compra. A propaganda da empresa informa aos clientes sobre o que esperar e o que não esperar: “Um apartamento bom e confortável por apenas R$ X, OO... um pouco mais em alguns lugares... um pouco menos em alguns outros...” Muitos clientes não utilizam piscinas, academias de ginásticas, restaurantes de serviço integral que estão associados com hotéis caros. Hotéis econômicos, como o do exemplo, estão desenvolvendo um nicho no mercado fornecendo o básico. O resultado é que os clientes sabem exatamente o que terão antecipadamente e ficam contentes não só com a qualidade dos serviços que recebem como também com a economia de custo.
A importância da satisfação do cliente não pode ser exagerada, Sem os clientes, a empresa não tem razão de existir. Todo negócio necessita definir e medir pró-ativamente a satisfação do cliente. Esperar que os clientes reclamem para identificar os problemas no sistema de prestação de serviço ou julgar o progresso da empresa na realização da satisfação do cliente com base no número de queixas recebidas, é no mínimo ingênuo.