Marketing – Desenvolvendo Produtos com Vantagem Competitiva.

Desenvolver produtos com vantagem competitiva, ao longo do tempo, com consistência, é auxiliado por ser ter uma estratégia para o que será feito e um processo para como isso será realizado. As empresas com ambos, uma estratégia de desenvolvimento de novos produtos e um processo formal para fazê-lo, demonstram um desempenho superior em termos de porcentagem de vendas dos novos produtos, índices de sucesso e satisfazendo os objetivos de vendas e de lucros. Aquelas com uma estratégia, mas sem processo, ou com um processo, mas sem estratégia coerente, não desempenham tão bem como aquelas com ambas.
“Se você não sabe aonde vai, qualquer estrada o levará para lá”. Estratégias de produtos novos fornecem o ponto final de longo prazo para aonde a empresa está indo. Estratégias efetivas para o desenvolvimento de produtos fluem da estratégia geral de negócios para a empresa. Ou seja, se a estratégia estabelecida da empresa é ser um fabricante de baixo custo, então, uma estratégia de produto novo efetiva para a unidade de negócios não é desenvolver um fluxo contínuo de produtos tecnologicamente de vanguarda. Uma estratégia de novo produto mais efetiva poderia ser melhorar continuamente a economia dos processos de fabricação.
Estratégias efetivas consistem em um conjunto de metas de produto novas e claras que derivam diretamente da estratégia geral de negócios. Então, áreas de foco estratégico são selecionadas e priorizadas e é desenvolvido um plano de como atacar cada uma delas. Essas áreas podem ser definidas de diversas maneiras, incluindo:

* Mercados e Segmentos de Mercado

* Tipos ou Categorias de Produto

* Linhas de Produto

* Tecnologia ou Plataformas de Tecnologia

Um plano de ataque define a maneira através da qual a empresa competirá em cada arena estratégica. Planos de ataque diferentes podem ser adotados nas diversas arenas de uma empresa. Por exemplo, na categoria de produtos de uma empresa, ela pode optar em ter uma das suas linhas de produto, uma estratégia de “segundo colocado”, logo atrás da líder. Aqui ela se permite inovar e escolher concorrer utilizando um projeto “segundo, mas melhor”.

Ambiente de Marketing – Objetivos e Recursos.

Toda estratégia de marketing, tem necessariamente, que levar em conta mudanças nos ambientes interno (micro) e externo (macro) da empresa. Identificando as mudanças e as tendências em andamento no ambiente, um executivo de marketing pode tentar prever futuras mudanças e como elas podem afetar a efetividade dos programas de marketing da empresa. No processo, podem ser identificadas novas oportunidades para ela. Em contraste, ameaças potenciais podem ser identificadas, evitadas e transformadas em oportunidades.
Em geral, o ambiente de marketing de uma empresa é composto de seis componentes. Primeiro, o ambiente de marketing interno da organização (microambiente) consiste nos próprios objetivos e recursos dela. O ambiente externo (macroambiente) consiste dos ambientes competitivos, legal e político, sociocultural, econômico e tecnológico. Essas forças impactam e influenciam todos os elementos do composto de marketing.
A preocupação com o ambiente interno do marketing de uma empresa faz os executivos de alto nível de elas formularem objetivos anuais e de longo prazo que afetam a tomada de decisões de marketing. Tomemos como exemplo, uma empresa que tem por objetivo aumentar os lucros em 15% acima do ano anterior, isso terá automaticamente implicações nas ações de marketing atuais. Os objetivos são críticos para o sucesso de qualquer empresa. Sem objetivos, ela não tem direção. Se eles não são estabelecidos, ela desperdiçará uma grande quantidade de tempo, dinheiro e esforço perseguindo o que pode provar ser uma estratégia não-lucrativa ou irrealista. Uma empresa deve saber onde está indo para que tenha sucesso. Ela necessita um conjunto geral de objetivos para guiar seus esforços. Todas as suas áreas funcionais (operações, finanças, marketing, por exemplo) também têm seus próprios objetivos gerais da organização. É imperativo que a empresa inteira trabalhe unida seguindo as mesmas metas. Assim, a estratégia de marketing é influenciada e, até certo ponto, restringida pelos objetivos gerais da empresa.
De modo semelhante, a estratégia de marketing também é restringida pelos recursos disponíveis. Os recursos de uma empresa incluem as finanças, as capacidades tecnológicas e de produção, o talento gerencial e assim por diante. As restrições de recursos evitam que os executivos de marketing persigam todas as oportunidades disponíveis. As restrições financeiras, por exemplo, podem evitar que uma empresa realize uma campanha de televisão em horário nobre para apresentação de um novo produto. Mas ela pode ser capaz de custear uma campanha nacional de rádio. Ou a linha de produção atual de uma firma pode não estar equipada para empacotar um tamanho experimental de um produto existente. Podem ser necessários novos equipamentos, mas talvez as finanças não os permitam nesse momento.
Se uma empresa está plenamente ciente das suas limitações, podem ser desenvolvidas estratégias e perseguidas oportunidades que estejam dentro dos seus limites. E quem sabe, até descobrir um grande filão de mercado.

Marketing – E as Estratégias e Definições de Preços.

Das variáveis do composto de marketing tradicional, o desenvolvimento de estratégias de definição de preços eficazes talvez continue a mais difícil de compreender. Considere a seguinte amostra das opiniões expressas a respeito dessas práticas durante os últimos anos:

“... a política de definição de preços é o último bastião do medievalismo na administração moderna e ainda é amplamente intuitiva e até mística no sentido de que, com freqüência, a intuição é a província do grande chefão.”

“... para os comerciantes de bens industriais e as empresas de construção a definição de preços é o juízo simples que traduz negócios potenciais em realidade. Ainda assim, ela é a menos racional de todas as decisões tomadas nesse campo especializado.”

“... a definição de preços é abordada em alguns países como uma roleta russa – a ser cultivada principalmente por aqueles que estão considerando suicidar-se.”

“... Talvez seja razoável que os comerciantes tenham só agora começado a enfocar seriamente uma definição de preços eficaz. Somente depois que os gerentes tenham dominado as técnicas de criação de valor é que as técnicas de conquistar valor tornam-se importantes.”

As decisões de definição de preços são complexas e não dirigidas apenas pelo custo, pela demanda ou pelo ultraje público. Então, que fatores influenciaram a decisão inicial de uma empresa em reduzir os preços? Eles incluem a entrada de novos concorrentes, a pressão de um consumidor cada vez mais poderoso confrontando com muitas escolhas, relações de rivalidade na indústria e a pressão adicional do ambiente político. Então conforme a indústria declina, vemos, dois concorrentes procurando extrair mais lucros através da elevação dos preços.
Então o que é preço? Ele não é apenas um número na etiqueta da loja (embora isso seja o que a maioria dos consumidores pensa). Em termos gerais, qualquer troca envolve um preço, e nem sempre ele é monetário. Como tal, ele pode ser ou englobar aluguel, treinamento, pagamentos, salários, impostos, fretes, leasing, dividendos ou tempo investido. Em resumo, o preço é uma taxa de troca – ele define o sacrifício que uma parte paga a outra para receber algo em troca e esse deve ser o foco especifico de uma empresa sobre o preço como um valor monetário cobrado por ela pela venda dos seus produtos.
O conceito de preço é central para a microeconomia, onde é uma das variáveis mais importantes na teoria de alocação de recursos e, em marketing, preço é uma das quatro variáveis no composto mercadológico, ou marketing mix que os executivos usam para desenvolver um plano de marketing.

Marketing Olhando para o Futuro: A Qualidade dos Serviços.

Sem dúvida, os conceitos da satisfação do cliente e a qualidade dos serviços estão entrelaçados. A maioria dos especialistas concorda que a satisfação do cliente é uma medida de curto prazo, enquanto a qualidade do serviço é uma atitude formada por uma avaliação de desempenho geral de longo prazo. Por exemplo, as avaliações de satisfação do cliente de um banco, ocorrem depois de cada transação bancária – todas as vezes que um cliente saca um cheque. Em contraste, as avaliações de qualidade dos serviços não são específicas para as transações, mas refletem a impressão geral de todas as interações.
Em comparação com um ambiente de fabricação de bens, muitas dificuldades são inerentes à implementação e à avaliação da qualidade dos serviços. Em primeiro lugar, as percepções de qualidade tende a basear-se em uma comparação repetida da expectativa do cliente quanto a um serviço particular. Se um serviço, não importa o quanto seja bom, fracassa em satisfazer as expectativas de um cliente particular, ele perceberá o serviço como ruim. Segundo, diferentemente da comercialização de bens, na qual os clientes só avaliam o produto final, eles também avaliam o processo de prestação de serviços juntamente com o resultado final. Por exemplo, um cliente que vá ao cabeleireiro avaliará o serviço não apenas com base em gostar ou não do corte, mas, também se o cabeleireiro era amistoso, competente e bem-vestido e se os componentes tangíveis do local de prestação do serviço satisfazem as suas necessidades.
A qualidade dos serviços proporciona uma maneira de alcançar o sucesso entre os serviços concorrentes. Particularmente, quando um número pequeno de empresas que oferecem serviços quase idênticos está competindo em uma área pequena, como pode ocorrer com os bancos, estabelecer a qualidade dos serviços pode ser a única maneira de se diferenciar. A diferenciação de qualidade de serviço pode gerar um aumento da fatia de mercado e significar a diferença final entre o sucesso e o fracasso financeiros. As empresas que são excelentes na qualidade da prestação de serviços o conseguem concentrando os seus esforços em cinco dimensões da qualidade de serviços:
* Confiabilidade: capacidade de prestar o serviço prometido com confiança e exatidão;
* Responsabilidade: disposição para auxiliar os clientes e fornecer o serviço prontamente;
* Segurança: relacionada ao conhecimento e cortesia dos funcionários e sua capacidade de transmitir confiança;
* Empatia: demonstrar interesse e atenção personalizada aos clientes;
* Aspectos tangíveis: aparência das instalações físicas, equipamentos, pessoal, e materiais de comunicação .
Enfim, serviços são ações, processos e atuações. O conceito de serviço surge na generalidade dos casos como oposto ao conceito de produto. A dictomia Serviços X Produtos carece de sentido, pois ambos os conceitos são interdependentes e se apoiam mutuamente, na medida em que são necessários produtos para que se ofereçam serviços, como serviços para que se ofereçam produtos. A realidade evidencia uma crescente permeabilidade entre serviços e serviços, produtos e produtos, e entre produtos e serviços, tendo em vista a satisfação complementar, alternativa das mesmas necessidades, motivações e desejos. Daí que se depreenda que o debate entre produtos e serviços deve restringir-se à sua relevância de um ponto de vista de marketing.

Marketing Industrial e a Demanda Derivada.

A demanda derivada refere-se à ligação entre a demanda por um produto industrial e a por produtos de consumo: a demanda por produtos industriais é derivada pela demanda final por produtos de consumo. Considere como exemplo, os componentes e materiais que são usados em um automóvel. Alguns dos componentes são fabricados pela própria montadora, mas a produto acabado reflete o esforço de centenas e centenas de fornecedores ou profissionais de marketing de negócios que negociam diretamente com a empresa. Ao comprar um desses automóveis, o cliente estimula a demanda por uma série de produtos fabricados por empresas de marketing de negócios – como pneus, componentes elétricos, molas espirais, vidros, tintas, peças de alumínio e outros itens.
Como a demanda é derivada, o profissional de marketing de negócios deve monitorar freqüentemente, em base mundial, os padrões e as mudanças nas preferências de compra no mercado consumidor doméstico. Por exemplo, uma queda nas taxas de juros do credito imobiliário podem induzir a um aumento na construção habitacional e um conseqüente aumento de utensílios domésticos. Outro exemplo foi à desoneração de impostos feita pelo governo, que acabou dando um salto nas vendas de veículos, que em efeito cascata, beneficiou outros setores, como o de acessórios, seguros, etc. Geralmente, os varejistas respondem aumentando seus estoques.
Conforme os fabricantes de utensílios aumentam o ritmo de produção para satisfazer a demanda, os profissionais de marketing de negócios que suprem esses fabricantes com itens de sua produção experimentam um surto de vendas.
Uma recessão na economia cria o resultado inverso. Isto explica por que a demanda de muitos produtos industriais tendem a “flutuar” mais do que a demanda de produtos de consumo.
Alguns profissionais de marketing do mercado de negócios devem não apenas monitorar os mercados consumidores finais, mas também desenvolver um programa de marketing de alcance aos consumidores finais diretamente. Já vimos alguns produtores, como de alumínio utilizar-se da televisão e em revistas para mostrar a conveniência e a possibilidade de reciclagem que os vasilhames desse metal oferecem ao consumidor – o consumidor final influencia a demanda ao comprar refrigerantes e sucos em vasilhames metálicos em vez de vasilhames plásticos.
Nos Estados Unidos um gigante do setor criou uma campanha de estimulo às vendas de carpete, os quais utilizam o produto dele.
Pelo exposto, pode-se concluir que o Marketing Industrial, quando estudado sob a ótica de uma cadeia, assume características que podem variar consideravelmente segundo os vários mercados que o articulam. Nesse sentido torna-se impossível definir instrumentos de marketing que sejam homogêneos e aplicáveis em todos os mercados que participam da dinâmica.

Marketing – E o Estudo do Limiar Perceptivo.

O processo de percepção tem sido descrito como consistindo da sensação, organização e acima de tudo interpretação. Destes, a sensação é a mais importante: se ela falhar, então o estimulo de marketing torna-se totalmente inconseqüente. Mas nem todo estimulo é sentido. Imagine quer você está sentado em uma sala de aula de uma universidade. Você já esteve aqui antes – a cada semana deste semestre. Agora dê uma olhada ao redor. As luzes estão hoje mais fracas do que antes? Não? Tem certeza? E que tal se a administração da universidade decidiu diminuir as luzes só um pouquinho em todas as áreas do campus? Essa pequena diminuição na iluminação pode economizar muito para universidade e, você nem notaria.
Você não nota essa mudança por que ela está abaixo do seu limiar de percepção, o nível ou magnitude mínimo em que um estimulo começa a ser percebido. Um conceito similar é a diferença apenas notada. Isso se refere à magnitude de alteração necessária para que tal alteração seja notada. Há tempo, que diversas empresas vêem se valendo desse artifício, fazendo pequenas alterações no tamanho de seus produtos, e você nem tem notado.
Em termos gerais, a percepção pode ser descrita como a forma como vemos o mundo à nossa volta, o modo segundo o qual o indivíduo constrói em si a representação e o conhecimento que possui das coisas, pessoas e situações, ainda que, por vezes, seja induzido em erro. Percepcionar algo ou alguém é captá-lo através dos sentidos e também fixar essa imagem.
As relações entre o indivíduo e o mundo que o rodeia são assim regidas pelo mecanismo perceptivo e todo o conhecimento é necessariamente adquirido através da percepção. Dois indivíduos, da mesma faixa etária, que sejam sujeitos ao mesmo estímulo, nas mesmas condições, captam-no, selecionam-no, organizam-no e interpretam-no com base num processo perceptivo individual segundo as suas necessidades, valores e expectativas.
O processo perceptivo inicia-se com a captação, através dos órgãos dos sentidos, de um estímulo que, em seguida, é enviado ao cérebro. A percepção pode então ser definida como a recepção, por parte do cérebro, da chegada de um estímulo, ou como o processo através do qual um indivíduo seleciona, organiza e interpreta estímulos. Este processo pode ser decomposto em duas fases distintas: a sensação, mecanismo fisiológico através dos quais os órgãos sensoriais registram e transmitem os estímulos externos; e a interpretação que permite organizar e dar um significado aos estímulos recebidos.
A sensação corresponde a uma resposta direta e imediata dos órgãos sensoriais a um estímulo básico como a luz, a cor, o som ou o tato. A sensibilidade ao estímulo varia consoante a qualidade sensorial dos órgãos receptores e a quantidade e a intensidade dos estímulos aos quais estamos expostos. Por exemplo, uma pessoa cega tem a percepção auditiva e tátil mais desenvolvida que a maioria das pessoas e como tal é capaz de ouvir sons que normalmente as pessoas não ouvem conscientemente. No entanto se conduzíssemos esta pessoa cega ao milagre de enxergar subitamente e indicarmos um vaso para que ela pegue, sem tocá-lo antes, certamente não saberia de que objetos estavam falando...
A sensação é por natureza diferencial, ou seja, as pessoas só reparam naquilo que se distingue do geral, naquilo que é diferente, nos desvios, nas irregularidades. Dos que são fora de esquadro... diferentes... À medida que o nível de estímulos sensoriais diminui, a capacidade de detecção das diferenças ou da intensidade dos estímulos aumenta. É em condições mínimas de estimulação que se atinge a máxima sensibilidade. É por esta razão que a atenção aumenta quando um anúncio aparece sozinho num intervalo de um programa, ou quando, no meio de vários anúncios a cores, surge um em preto e branco. Esta capacidade que o organismo tem de alterar os níveis de sensibilidade consoante à variação das condições externas não só permite ter maior sensibilidade quando é necessário como também serve de proteção quando o nível de estimulação é muito elevado.
Vamos testar? Quem não gosta de praticar os exercícios dos sete erros. Quem?
Resumindo, podemos dizer, que Limiar Perceptivo e o limite, a fronteira entre duas áreas, dois extremos.Pense nisso.

Marketing Como Processo de Troca.

O marketing é baseado no princípio da troca. O marketing como processo de troca é expresso claramente na definição amplamente adotada pela “Associação Americana de Marketing”.
O marketing é o processo de planejamento e execução de concepção, fixação de preços, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam as metas individuais e globais.
Melhor definindo, troca é uma atividade na qual duas ou mais partes dão algo de valor umas às outras para satisfazer necessidades percebidas.
Para ilustrar os fundamentos da troca, considere o seguinte cenário. Um criador de gado poderia trocar um bife por uma abóbora porque está cansado de comer bifes e custa-lhe muito menos produzir um bife adicional do que cultivar abóboras. O plantador de abóboras também poderia trocar uma das suas abóboras por um bife por estar enjoado de comer abóboras e custa-lhe menos produzir uma abóbora adicional do que um bife. Portanto, se eles se encontrarem, é provável que ocorra uma troca entre o criador de gado e o plantador de abóboras.
As trocas de marketing existem porque são benéficas para ambas as partes. Elas são benéficas por causa dos princípios da especialização do trabalho e da saciação do consumo. A vantagem comparativa no custo de produção de vários bens há muito é entendida como subjacente aos benefícios do comércio. Mas a especialização do trabalho e as vantagens comparativas de produção que gerem comércio e mercados. Também é necessário o princípio da saciação. Em outras palavras, se quanto mais o fazendeiro comesse bifes, mais gostasse deles e mais quisesse comê-los, então ele ficaria muito feliz criando mais gado por um preço ainda menor e comendo ainda mais bifes. Em essência, o fazendeiro teria um interesse sempre crescente em comer o seu rebanho, em vez de trocá-lo por outros produtos no mercado.
O marketing facilita o processo de troca ao desempenhar uma série de atividade que beneficia igualmente o consumidor, os produtores e os revendedores. As atividades de marketing incluem:
* Compra: os profissionais de marketing compram sortimentos de muitos fabricantes diferentes que são disponibilizados aos clientes em um mesmo local.
* Venda: disponibilizando uma variedade de produtos em um mesmo lugar, os profissionais de marketing vendem a numerosos clientes em um só local, diminuindo a necessidade de clientes individuais negociarem com fabricantes cada um dos produtos que desejem adquirir.
* Transporte: os profissionais de marketing facilitam o transporte dos produtos fornecendo as mercadorias que os clientes querem, onde e quando eles as querem.
* Estocagem: os profissionais de marketing estocam produtos de modo que os clientes não precisem fazê-lo.
* Financiamento: os profissionais de marketing oferecem planos especiais de pagamentos e acordos de leasing que permitem a mais clientes ter acesso aos produtos que eles desejam adquirir. Além do que, o produto do fabricante antes que seja vendido ao cliente provê fundos ao fabricante, o que lhe permite produzir mais.
* Assumir riscos: ao adquirir os produtos do fabricante antes que sejam vendidos aos clientes, os profissionais de marketing assumem o risco de que o produto será realmente vendido.
* Padronização e graduação: os profissionais de marketing desempenham um papel extremamente importante na padronização e na graduação da qualidade e da quantidade de produtos disponíveis para os clientes.
* Obtenção de informações do mercado: os profissionais de marketing coletam informações sobre os compradores e os fornecedores para aumentar a eficiência e a efetividade do processo de troca.
Esse processo de troca que foca o marketing é tão indispensável, que podemos dizer que o sucesso de uma empresa ou organização depende fundamentalmente, do Marketing.