Marketing – Motivações Pró-ativas para Lançar-se no Exterior.

Uma diversidade de motivações pode levar as pessoas e as empresas a uma trajetória internacional. As motivações pró-ativas representam as mudanças estratégicas iniciada na própria empresa. Em outras palavras, as empresas com motivações pró-ativas passam a produzir e vender no exterior porque querem e aquelas com motivações reativas fazem porque têm que fazer.
Os lucros são as principais motivações pró-ativas no marketing internacional. A gerência pode perceber as vendas internacionais como uma fonte potencial de maiores lucros. É claro que a lucratividade percebida quando é feito um planejamento de atividades internacionais é, com freqüência, totalmente diferente da lucratividade obtida de fato. No começo dessas operações, a lucratividade pode ser bem baixa, particularmente se influências inesperadas, como mudanças em taxas de câmbio, pode mudar o quadro dos lucros substancialmente.
Produtos exclusivos ou vantagens competitivas podem ser outro estímulo importante. Uma empresa pode fabricar produtos que não são facilmente disponíveis no mercado internacional. Conhecimentos especiais sobre clientes ou situações de mercados estrangeiros podem ser outros estímulos pró-ativos. Esse conhecimento pode resultar das idéias particulares de uma firma, contatos especiais que um indivíduo pode ter, pesquisa em profundidade ou, simplesmente, de estar no lugar certo na hora certa (por exemplo, reconhecendo uma boa oportunidade de negócios durante uma viagem de férias). Benefícios fiscais também podem desempenhar um importante papel motivador. Muitos governos usam tratamento fiscal especial para encorajar as exportações.
O uso de estratégias de marketing internacional são fundamental para um processo que se inicia com uma análise de oportunidade de um produto ou mercado. Neste contexto, a estratégia internacional de marketing é visão dos quatro P`s: produto, preço, ponto e promoção, em uma óptica de adaptação da estratégia de marketing internacional aos mercados locais. A decisão de realizar atividades em outro país, obriga a empresa a tomar uma séria de decisões, em termos de estratégias de marketing, em cada um dos países em que a empresa atua ou vai passar a atuar. As decisões chaves neste processo são:
* Adaptação do marketing às condições locais: este é um princípio básico do marketing, visto que os mercados se diferem muito um dos outros e analisar estas diferenças torna-se imprescindível para a internacionalização da empresa;
* Coerência a nível internacional: objetivos de internacionalização similares em cada país geram principalmente economia de escala, tão importante para qualquer empresa, e muito além dos produtos em si, uma coerência na maneira de vender pode ajudar a gerar esta economia. Contudo, para que isso seja possível, não pode haver grandes diferenças de estratégias de marketing de um país para outro;
* Globalização: Num processo de internacionalização, a empresa pode atuar de forma global ou local. A primeira vai contra os princípios do marketing e a segunda fere os objetivos de uma internacionalização. A estratégia ideal busca o equilíbrio entre as duas formas, buscando conciliar a coerência internacional das estratégias de marketing com a pertinência local, e as medida de dosagem variam de empresa para empresa.
Uma última motivação pró-ativa internacional envolve economia de escala. As atividades internacionais podem capacitar a empresa a aumentar sua produção e assim cumprir mais rapidamente a curva de aprendizagem.
Especialistas em mercados internacionais mostram que a duplicação da produção pode reduzir o custo de produção em até 30%. O aumento da produção para mercados internacionais pode, assim, reduzir o custo de produção para as vendas domésticas e tornar a empresa mais competitiva também no mercado interno.

Marketing – Ambiente e Tipos de Vendas.

A venda quando pessoal ocorre em diferentes ambientes e cada ambiente determina que tipos de vendas são utilizadas. Os três ambientes nos quais a venda pessoal pode ocorrer são a venda de balcão, a venda de campo e o telemarketing.
* Venda de Balcão
A venda de balcão normalmente é realizada no varejo. Como consumidor, você opta por entrar em uma loja onde pode ser recebido por um vendedor. Se a loja que você escolheu for fortemente orientada para o auto-serviço, sua única interação com um vendedor poderá ser quando você quiser uma informação específica a respeito de mercadorias. Neste tipo de loja, o vendedor em geral atua como tomador de pedidos, que nada mais é um vendedor que somente processa a compra, limitando-se a separar e embalar de forma adequada aquilo que você deseja comprar, sem comunicar qualquer conhecimento específico sobre o produto.
Por outro lado, se a loja for orientada para o atendimento pessoal, é provável que o vendedor procure identificar o que você está procurando e o ajude na seleção das mercadorias. O vendedor poderá até praticar a venda por sugestão, aquela que ocorre quando o vendedor sugere itens complementares para uma compra adicional. Por exemplo, se você vai a uma loja com a intenção de comprar um terno, o vendedor pode fazer sugestões a respeito de estilos e cores. Depois de feita a sua escolha, ele poderá sugerir uma gravata ou uma camisa que combine com o costume. Nessas situações, o vendedor está atuando como gerador de pedidos, ou seja, ele está procurando fornecer ativamente informações e persuadi-lo a fechar vendas.
* Venda em Campo
Como nos ambientes de venda de balcão, os vendedores envolvidos em vendas em campo, aquelas que envolvem visitar os clientes potencias em seus locais de trabalho ou suas residências, podem atuar como tomadores de pedidos, como na indústria de alimentos, ou como geradores de pedidos, como no ramo cosméticos. Entretanto, muitos vendedores encontrados no ambiente de vendas em campo são categorizados como vendedores profissionais e gerentes de contas. Esses executivos de vendas podem ser encontrados em todos os setores, seja no seguimento privado, governamental ou no terceiro setor. As empresas para as quais eles trabalham podem atribuir a eles vários títulos, inclusive executivo de conta, consultor de vendas ou representante de vendas, todos eles ajudam os clientes potenciais a definir suas necessidade e sugerem o melhor meio para satisfazê-las, mesmo que isso exija sugerir o uso de um produto concorrente.
* Telemarketing
O terceiro ambiente de vendas é o telemarketing, ou a utilização do telefone para pesquisar, vender e/ou fazer acompanhamento com os clientes. O telemarketing pode ser ativo, quando o vendedor usa o telefone para falar com clientes. Por outro lado, o telemarketing passivo refere-se a empresas cujos clientes telefonam para fazerem pedidos: essas empresas, com freqüência utilizam números de telefones isentos de tarifas como conveniência para seus clientes (0800).

Marketing – Relações entre Comprador e Vendedor no Mercado B2B.

Com freqüência, as relações no mercado de negócios são estreitas e duradouras. Uma venda no mercado de negócios marca o começo de uma relação, e não o resultado final. Ao convencer uma rede de lojas de departamentos a utilizar seus computadores e notebooks, o fornecedor inicia uma relação de negócios potencialmente duradoura. Mais do que realizar uma venda, esse fornecedor cria um cliente. A questão do relacionamento entre compradores e vendedores encontra-se na essência do marketing. Para manter essa relação, o profissional de marketing deve desenvolver um conhecimento profundo das operações do cliente e criar um valor exclusivo aos negócios dele.
Bons negócios ocorrem quando ambos – comprador e vendedor – estão satisfeitos. Para haver continuidade há quem fale de parcerias, outros de lealdade ou ainda simplesmente, de relações contratualizadas.
O marketing de relacionamento converge todas as atividades de marketing dirigidas para o estabelecimento, o desenvolvimento e a manutenção de trocas bem sucedidas com os clientes. O gerenciamento de relações é o coração do marketing de negócios.
A busca da melhoria da qualidade e de um desempenho superior causou mudanças significativas nas praticas de compras em industrias, como automobilística, e de outras empresas de vanguarda, como a de celulares e computadores. Para desenvolver relações lucrativas com clientes empresariais, os profissionais de marketing de negócio devem estar sintonizados com essas mudanças. Em vez de basear-se em concorrências competitivas e de manter relacionamentos à distância com um grande número de fornecedores, uma nova abordagem de compras foi adotada por muitas indústrias.
Ela caracteriza-se por relações mais estreitas e de longo prazo com menos fornecedores e interações mais estreitas entre múltiplas funções, como: manufatura, engenharia e logística, assim como das vendas, por exemplo, através de ligações computadorizadas com seus fornecedores, os clientes podem mudar especificações e programação de entrega.
Relações de longo prazo são construídas com base em confiança e desempenho demonstrado. Essas relações exigem linhas de comunicação aberta entre múltiplas camadas das organizações compradoras e vendedoras. Relações de longo prazo também exigem o cumprimento das promessas. Um executivo de compras observou que, uma vez selecionado um fornecedor, “ele terá o negócio para sempre”, enquanto as exigências de qualidade, custo, tecnologia e entrega sejam satisfeitas.
Que tal rever seus conceitos? Pense nisso.

Marketing e a Força de Vendas.

Durante décadas os vendedores foram preparados a exercitar as técnicas de vendas, através das quais deveriam ser capazes de "obrigar" os clientes a comprar os produtos ou serviços propostos. Esta forma de venda, conhecida com hard selling, era inspirada no velho modelo de vendas onde a maioria do tempo era consagrada à apresentação do produto e ao fechamento da venda.
Sem querer ser repetitivo, a força de vendas é outro grupo que tem de aderir totalmente ao tema de “Comunicações de Marketing Integradas”. Eles vêem e conversam com os clientes todos os dias e necessariamente precisam ser consistentes com seu plano de imagem e posição. Seus esforços de marketing ao vivo são muito importantes para os muitos tipos de negócios.
A chave para tornar sua força de vendas eficiente na comunicação de sua mensagem de marketing e vender seu produto é educá-los sobre o objetivo e estratégia que a empresa planejou, bem como mantê-los constantemente atualizados e informados sobre publicidade, promoções, marketing direto e qualquer outra ferramenta de marketing que estiver usando.
A força de vendas de seu plano de marketing, também deve incluir feiras e conferências às quais sua equipe de vendas (ou outros dentro de sua empresa) precisa comparecer. A presença de sua empresa nos principais eventos de vendas e feiras pode aumentar suas vendas e melhorar o reconhecimento de seu nome e produtos dentro de seu mercado-alvo. As feiras são excelentes para introduzir novos produtos, serviços ou mudanças no nome e imagem de sua empresa.
Em meio às diversas transformações que impactam as empresas, a tecnologia está criando alguns novos desafios. O livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado. É através do plano de vendas que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou executivos de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários.
Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos, as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade. Entretanto, uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas.

Marketing – A Importância Competitiva da Pesquisa de Mercado.

As empresas que são capazes de ajustar suas estratégias de marketing para refletir as mudanças nos mercados doméstico e internacional com maior rapidez que os concorrentes são capazes de sustentar uma vantagem competitiva. Com freqüência, a chave para essa vantagem reside na habilidade da empresa para coletar, organizar e agir sobre a informação que é reunida por pesquisas de mercado e sistemas de informação.
A importância competitiva da pesquisa e da análise de mercado pode ser observado em um estudo feito sobre 30 empresas que haviam sobrevivido nos negócios por mais de 75 anos. O que impressionou os planejadores desse estudo foi à habilidade dessas empresas de aprender sobre as mudanças nos seus mercados. As empresas de sucesso desenvolveram uma maneira compartilhada de pensar sobre os consumidores, os concorrentes, os distribuidores e elas mesmas. As equipes de gerenciamento interfuncional nessas empresas foram capazes de mudar os seus pensamentos sobre o mercado mais rapidamente que os concorrentes. Esse discernimento e aprendizagem velozes também lhes deram mais tempo para inovar, imitar e evitar o gerenciamento de crises. Aquelas com essas capacidades superiores de tomada de decisão têm uma vantagem competitiva estratégica sobre suas rivais. Essas capacidades começam com um entendimento claro sobre quais são as informações de mercado que a empresa precisa reunir.
De uma perspectiva sociológica, um mercado é um composto de muitos agentes diversos, cada um com interesses e comportamentos distintos. As equipes que tomam decisões de marketing bem sucedidas não pensam exclusivamente em como os consumidores reagirão a um novo produto ou a uma nova tática de negócios. Pensam em como os diferentes “agentes” importantes no mercado reagiram a mudanças na estratégia de negócio da empresa. É como um jogo – você tem que prever como os diferentes agentes reagirão às suas jogadas. Alguns as receberão bem, outros lhe serão indiferentes e outros as contestarão. Tipicamente um mercado contém quatro tipos de agentes: os consumidores, os concorrentes, os membros dos canais de distribuição e os reguladores – aqueles que monitoram o mercado. Cada um destes grupos pode ser subdividido em segmentos, tipos e entidades individuais. Conseqüentemente, em geral é recomendado que o estudo do mercado seja dividido em quatro tópicos: a pesquisa dos consumidores, a dos concorrentes, a do canal e das políticas públicas.
Surpreendentemente, pouco se sabe sobre quais são as informações de mercado que são efetivamente utilizadas por aqueles que tomam decisões quando pensam sobre o mercado.
Nos últimos anos, poucas áreas se desenvolveram tanto e tão rápido quanto à da informação e pesquisa. Na era dos computadores, dos satélites e da comunicação em tempo real através da Internet, o conhecimento do mercado se transformou numa das mais importantes ferramentas empresariais. E entre os instrumentos de coleta de dados, destacam-se os vários modelos e técnicas de pesquisa, freqüentemente desprezada por empreendedores responsáveis por negócios de porte pequenos e médios, que imaginam custos altíssimos e processos complicados. Mas não é bem assim. Com um pouco de esforço e organização, qualquer empresa tem condições de montar uma estrutura simples e eficiente para conseguir informações que serão o ponto de partida para se obter ganhos significativos no desempenho da empresa.

Marketing – Importância do Treinamento da Força de Vendas.

Depois de contratar os melhores candidatos, o gerente de vendas precisa orientar os recrutas para a cultura da empresa. Além disso, ele precisa treinar os novos representantes de vendas sobre conhecimento dos produtos e clientes e em qualificações para vendas. Embora o treinamento em vendas seja dispendioso – muitas empresas investem milhares de dólares – porque o retorno é compensador. Na verdade peritos nessa área, sugerem que o retorno sobre o investimento para o treinamento de vendas chega a mais de US$ 200 por dólar investido. Além disso, o treinamento é essencial para o sucesso da força de vendas, independente de há quanto estão vendendo, devem receber periodicamente treinamento para atualizar e aprimorar suas qualificações.
O foco do treinamento deve ser sobre conhecimentos dos produtos e qualificações de vendas. O bom conhecimento dos produtos é essencial para fazer apresentações e lidar com as objeções, e a aquisição de boas qualificações é necessária para a eficácia da pessoa no processo de vendas. Os representantes de vendas devem aprender a identificar estilos sociais dos clientes e a alterar suas apresentações para cada tipo de cliente. Em outras palavras, os representantes de vendas precisam conhecer a venda adaptável. Além disso, devem aprender a desenvolver aberturas que chamem a atenção e boas aptidões para ouvir, focalizar as necessidades do cliente, lidar com as objeções e ser capazes de fechar a venda. Os vendedores mais avançados devem ser treinados em gerenciamento estratégico de contas e no desenvolvimento de relacionamento de longo prazo com os clientes. Precisam compreender a importância da identificação da estrutura organizacional, dos principais responsáveis por decisões e de quem influencia nas decisões nas organizações de seus clientes. Precisam aprender mais a respeito dos negócios dos seus clientes e de como podem ajudá-los a ser mais lucrativo. Finalmente, todos os vendedores devem ser treinados em como utilizar a tecnologia mais recente para melhorar sua capacidade para atender os clientes.
Muitas vezes o treinamento em vendas requer viagens a locais distantes e permanência em hotéis. Para empresas com grande força de vendas, o custo desse treinamento pode chegar a milhões de dólares, reduzindo a freqüência de sua realização. Contudo, no mundo de alta tecnologia de hoje, muitas empresas estão treinando suas forças de vendas com aprendizado on-line ou baseado na Internet. Os vendedores envolvidos usam seus próprios computadores e conectam uma sessão de treinamento em suas casas ou em seus quartos de hotel, caso estejam viajando para visitar clientes. Esta tecnologia permite que os vendedores se reúnam em uma sala de aula virtual, na qual podem interagir com os colegas e com o instrutor. Conseqüentemente, as empresas podem oferecer aos seus vendedores treinamentos mais freqüente, sem que estes precisem deixar seus territórios ou seus clientes.

Marketing – Comunicações no Ponto de Venda.

Os profissionais de marketing usam uma variedade de itens no ponto de venda para atrair a atenção para suas marcas e ativar as compras pelos consumidores. Eles incluem vários tipos de cartazes, móbiles, placas, banners, fitas em prateleiras, manequins mecânicos, luzes, espelhos, reproduções plásticas, unidades de checkout, expositores, posters, displays móveis e tantos outros materiais. Muitos são temporários, com vida útil de semanas ou meses. Outros são relativamente permanentes e podem ser usados durante anos. Enquanto cartazes e displays temporários são particularmente eficazes para promover compras por impulso, as unidades permanentes compartimentalizam e departamentalizam uma área da loja para conseguir alta visibilidade para um produto, facilitar o auto serviço pelos clientes, evitar falta de estoques e ajudar a controlá-los.
As empresas investem fortemente em materiais de ponto de vendas, valores que atualizados crescem mais de 15% ao ano. Esse crescimento deve-se ao fato desses materiais prestarem um serviço útil a todos os participantes do processo de marketing.
Os consumidores são atendidos por unidades de venda que prestam informações úteis e simplificam o processo de compra separando os produtos de itens similares.
Essas unidades atendem aos varejistas pelo fato de atraírem a atenção do consumidor, aumentando seu interesse em comprar e ampliando o tempo passado na loja – o que significa maiores vendas. Elas também ajudam os varejistas a utilizar o espaço disponível da melhor maneira possível exibindo produtos de vários fabricantes na mesma unidade. Permitem que os varejistas organizem o espaço de prateleiras e melhorem o controle, o volume e o giro de estoque e a lucratividade.
Para os fabricantes, que comercializam os produtos com marcas, as unidades de ponto de venda mantêm o nome da empresa e a marca diante do consumidor e reativam e reforçam as informações sobre a marca já recebidas por ele através da publicidade. Elas chamam a atenção para ofertas especiais, como promoções de vendas, e ajudam estimular compras por impulso. Também servem para complementar o trabalho já feito pela publicidade antes do consumidor entrar em uma loja. Na verdade, elas representam o coroamento para um programa integrado de comunicações de marketing.
Como muitas decisões de escolha de produtos e marcas são tomadas enquanto o consumidor está na loja e não antes, os materiais de ponto de venda desempenham um papel, talvez o principal, em influenciar compras não planejadas. Um importante instituto de pesquisa americano realizou um estudo baseado em uma amostra nacional de supermercado e pontos de vendas de massa e observou que de 70 a 74% das decisões e compra para itens com as quais trabalham esses pontos de vendas de varejo são tomadas dentro da loja.
Resumindo, podemos dizer que comunicação no ponto de venda inclui toda a sinalização concebida para influenciar decisões de compra no ponto de venda.