Marketing e a Força de Vendas.

Durante décadas os vendedores foram preparados a exercitar as técnicas de vendas, através das quais deveriam ser capazes de "obrigar" os clientes a comprar os produtos ou serviços propostos. Esta forma de venda, conhecida com hard selling, era inspirada no velho modelo de vendas onde a maioria do tempo era consagrada à apresentação do produto e ao fechamento da venda.
Sem querer ser repetitivo, a força de vendas é outro grupo que tem de aderir totalmente ao tema de “Comunicações de Marketing Integradas”. Eles vêem e conversam com os clientes todos os dias e necessariamente precisam ser consistentes com seu plano de imagem e posição. Seus esforços de marketing ao vivo são muito importantes para os muitos tipos de negócios.
A chave para tornar sua força de vendas eficiente na comunicação de sua mensagem de marketing e vender seu produto é educá-los sobre o objetivo e estratégia que a empresa planejou, bem como mantê-los constantemente atualizados e informados sobre publicidade, promoções, marketing direto e qualquer outra ferramenta de marketing que estiver usando.
A força de vendas de seu plano de marketing, também deve incluir feiras e conferências às quais sua equipe de vendas (ou outros dentro de sua empresa) precisa comparecer. A presença de sua empresa nos principais eventos de vendas e feiras pode aumentar suas vendas e melhorar o reconhecimento de seu nome e produtos dentro de seu mercado-alvo. As feiras são excelentes para introduzir novos produtos, serviços ou mudanças no nome e imagem de sua empresa.
Em meio às diversas transformações que impactam as empresas, a tecnologia está criando alguns novos desafios. O livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado. É através do plano de vendas que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou executivos de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários.
Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos, as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade. Entretanto, uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas.

Marketing – A Importância Competitiva da Pesquisa de Mercado.

As empresas que são capazes de ajustar suas estratégias de marketing para refletir as mudanças nos mercados doméstico e internacional com maior rapidez que os concorrentes são capazes de sustentar uma vantagem competitiva. Com freqüência, a chave para essa vantagem reside na habilidade da empresa para coletar, organizar e agir sobre a informação que é reunida por pesquisas de mercado e sistemas de informação.
A importância competitiva da pesquisa e da análise de mercado pode ser observado em um estudo feito sobre 30 empresas que haviam sobrevivido nos negócios por mais de 75 anos. O que impressionou os planejadores desse estudo foi à habilidade dessas empresas de aprender sobre as mudanças nos seus mercados. As empresas de sucesso desenvolveram uma maneira compartilhada de pensar sobre os consumidores, os concorrentes, os distribuidores e elas mesmas. As equipes de gerenciamento interfuncional nessas empresas foram capazes de mudar os seus pensamentos sobre o mercado mais rapidamente que os concorrentes. Esse discernimento e aprendizagem velozes também lhes deram mais tempo para inovar, imitar e evitar o gerenciamento de crises. Aquelas com essas capacidades superiores de tomada de decisão têm uma vantagem competitiva estratégica sobre suas rivais. Essas capacidades começam com um entendimento claro sobre quais são as informações de mercado que a empresa precisa reunir.
De uma perspectiva sociológica, um mercado é um composto de muitos agentes diversos, cada um com interesses e comportamentos distintos. As equipes que tomam decisões de marketing bem sucedidas não pensam exclusivamente em como os consumidores reagirão a um novo produto ou a uma nova tática de negócios. Pensam em como os diferentes “agentes” importantes no mercado reagiram a mudanças na estratégia de negócio da empresa. É como um jogo – você tem que prever como os diferentes agentes reagirão às suas jogadas. Alguns as receberão bem, outros lhe serão indiferentes e outros as contestarão. Tipicamente um mercado contém quatro tipos de agentes: os consumidores, os concorrentes, os membros dos canais de distribuição e os reguladores – aqueles que monitoram o mercado. Cada um destes grupos pode ser subdividido em segmentos, tipos e entidades individuais. Conseqüentemente, em geral é recomendado que o estudo do mercado seja dividido em quatro tópicos: a pesquisa dos consumidores, a dos concorrentes, a do canal e das políticas públicas.
Surpreendentemente, pouco se sabe sobre quais são as informações de mercado que são efetivamente utilizadas por aqueles que tomam decisões quando pensam sobre o mercado.
Nos últimos anos, poucas áreas se desenvolveram tanto e tão rápido quanto à da informação e pesquisa. Na era dos computadores, dos satélites e da comunicação em tempo real através da Internet, o conhecimento do mercado se transformou numa das mais importantes ferramentas empresariais. E entre os instrumentos de coleta de dados, destacam-se os vários modelos e técnicas de pesquisa, freqüentemente desprezada por empreendedores responsáveis por negócios de porte pequenos e médios, que imaginam custos altíssimos e processos complicados. Mas não é bem assim. Com um pouco de esforço e organização, qualquer empresa tem condições de montar uma estrutura simples e eficiente para conseguir informações que serão o ponto de partida para se obter ganhos significativos no desempenho da empresa.

Marketing – Importância do Treinamento da Força de Vendas.

Depois de contratar os melhores candidatos, o gerente de vendas precisa orientar os recrutas para a cultura da empresa. Além disso, ele precisa treinar os novos representantes de vendas sobre conhecimento dos produtos e clientes e em qualificações para vendas. Embora o treinamento em vendas seja dispendioso – muitas empresas investem milhares de dólares – porque o retorno é compensador. Na verdade peritos nessa área, sugerem que o retorno sobre o investimento para o treinamento de vendas chega a mais de US$ 200 por dólar investido. Além disso, o treinamento é essencial para o sucesso da força de vendas, independente de há quanto estão vendendo, devem receber periodicamente treinamento para atualizar e aprimorar suas qualificações.
O foco do treinamento deve ser sobre conhecimentos dos produtos e qualificações de vendas. O bom conhecimento dos produtos é essencial para fazer apresentações e lidar com as objeções, e a aquisição de boas qualificações é necessária para a eficácia da pessoa no processo de vendas. Os representantes de vendas devem aprender a identificar estilos sociais dos clientes e a alterar suas apresentações para cada tipo de cliente. Em outras palavras, os representantes de vendas precisam conhecer a venda adaptável. Além disso, devem aprender a desenvolver aberturas que chamem a atenção e boas aptidões para ouvir, focalizar as necessidades do cliente, lidar com as objeções e ser capazes de fechar a venda. Os vendedores mais avançados devem ser treinados em gerenciamento estratégico de contas e no desenvolvimento de relacionamento de longo prazo com os clientes. Precisam compreender a importância da identificação da estrutura organizacional, dos principais responsáveis por decisões e de quem influencia nas decisões nas organizações de seus clientes. Precisam aprender mais a respeito dos negócios dos seus clientes e de como podem ajudá-los a ser mais lucrativo. Finalmente, todos os vendedores devem ser treinados em como utilizar a tecnologia mais recente para melhorar sua capacidade para atender os clientes.
Muitas vezes o treinamento em vendas requer viagens a locais distantes e permanência em hotéis. Para empresas com grande força de vendas, o custo desse treinamento pode chegar a milhões de dólares, reduzindo a freqüência de sua realização. Contudo, no mundo de alta tecnologia de hoje, muitas empresas estão treinando suas forças de vendas com aprendizado on-line ou baseado na Internet. Os vendedores envolvidos usam seus próprios computadores e conectam uma sessão de treinamento em suas casas ou em seus quartos de hotel, caso estejam viajando para visitar clientes. Esta tecnologia permite que os vendedores se reúnam em uma sala de aula virtual, na qual podem interagir com os colegas e com o instrutor. Conseqüentemente, as empresas podem oferecer aos seus vendedores treinamentos mais freqüente, sem que estes precisem deixar seus territórios ou seus clientes.