Marketing - Criação de valor.

Uma oferta de Marketing só alcançará êxito se proporcionar valor ao seu Mercado-Alvo. O cliente recebe benefícios e assume custos, por isso definimos valor como a razão entre tudo aquilo que o cliente recebe e tudo o que sacrifica ao fechar um acordo. É muito mais complexo do que uma simples troca comercial. Os benefícios incluem benefícios funcionais e emocionais, os custos incluem custos monetários, de tempo, de energia e psicológicos.
O cliente está sempre optando entre diferentes ofertas de valor, e escolherá sempre aquela que lhe oferecer a melhor relação custo/benefício. O executivo de marketing deve aumentar o valor da oferta para o cliente com diversas estratégias:

* Aumento de Benefícios.
* Redução de Custos.
* Aumento de Benefícios e Redução de Custos.
* Aumento de Benefícios em proporção maior do que o aumento de
custos.
* Redução de Benefícios em proporção menor do que redução de custos.

Os clientes comprarão da empresa que, segundo a percepção deles, oferecer maior valor. A probabilidade de satisfação e repetição da compra depende diretamente da oferta atender ou não a expectativa de valor.
Estima-se que o custo de atrair um novo consumidor é cinco vezes o custo de manter um consumidor fiel. Assim, uma das principais tarefas do Marketing é manter seus consumidores satisfeitos. A satisfação do mercado-alvo depende diretamente do desempenho da oferta em relação às expectativas dos clientes. A expectativa por sua vez é construída a partir de experiências anteriores dos consumidores e da reputação, promessas e informações fornecidas pela empresa.
O cliente ficará satisfeito se o desempenho alcançar suas expectativas e insatisfeito se não alcançar. Se o desempenho for além e superar as expectativas, o cliente então ficará altamente satisfeito ou encantado. Um cliente encantado vale dez vezes mais para a empresa do que um cliente satisfeito, isso porque os altamente satisfeitos são muito menos propensos a mudar para a concorrência quando parece surgir oferta melhor.
Aí fica a pergunta: Qual é exatamente a importância de um bom nome de marca, logo ou marca registrada? Eles são mensuráveis? Você reconhece esses?
Lembrando que valor de marca é o valor de mercado baseada na sua reputação e na sua clientela.

Marketing - Missão Corporativa no Planejamento Estratégico.

Além do compromisso de conquistar e reter clientes satisfeitos as organizações bem sucedidas devem estar sempre prontas a se adaptar a mercados em contínua mudança; o Planejamento Estratégico orientado ao Mercado cumpre exatamente esta função, pois busca manter uma flexibilidade viável de seus objetivos, habilidades e recursos enquanto mantêm um compromisso com o lucro, o crescimento e sua missão organizacional. O estabelecimento de um Planejamento Estratégico de Marketing envolve quatro atividades:

* Definição da missão corporativa.
* Análise da situação atual.
* Formulação de objetivos.
* Formulação de estratégias.
* Implementação, Feedback e controle.

Qual o nosso negócio? Quem é o cliente? O que tem valor para o cliente? A Missão Corporativa deve responder a estas perguntas aparentemente simples, mas que estão entre as mais difíceis que uma corporação terá que responder.
As empresas tal como as pessoas, precisam de uma Missão. Corporações como entidades e pessoas como indivíduos compartilham características comuns. Com o passar do tempo, desenvolvem personalidades que formam suas filosofias que motivam sua ação. E sem um propósito ou missão, ambas as pessoas e as empresas ficam enfraquecidas. Formar a identidade de uma corporação começa na definição de sua missão, a razão de ser — seu propósito, enfoque, meta. Toda empresa, não importando o quanto grande ou pequena ela seja, necessita uma declaração de missão como uma fonte de direcionamento — um tipo de bússola — que permite a seus empregados, a seus clientes, e também a seus acionistas saberem o que a empresa representa e para onde liderá-la.

* Exemplo: "O propósito de uma fabricante de telefones celulares é atender de maneira honrosa as necessidades da comunidade, oferecendo produtos e serviços de qualidade superior a um preço justo e fazê-lo de modo a obter um lucro adequado para possibilitar crescimento da empresa como um todo e com isso fornecer a oportunidade para que seus funcionários e acionistas alcancem objetivos pessoais razoáveis."
A missão deve ainda ser definida em termos de necessidades e não produtos. Assim a fabricante de copiadoras não quer fabricar copiadoras, mas ajudar a melhorar a produtividade dos escritórios e assim por diante.
As melhores missões são aquelas guiadas por uma visão utópica de realização, uma espécie de sonho impossível que fornece um direcionamento a longo prazo.

Marketing para Empreendedores - O Segredo do Sucesso.

Com o advento da globalização e livre concorrência de mercado, a falta de competitividade é uma realidade determinante da extinção de muitas empresas brasileiras despreparadas, de baixos níveis de qualidade e produtividade, administração que beira o amadorismo, e desestruturação, que não observaram as mudanças sociais, econômicas, culturais e comportamentais que se anunciavam ainda no início da década de 90.
Somente as empresas que anteviram as mudanças neste início de novo milênio puderam traçar planos de ação e elaborar estratégias que estão fazendo a diferença. Não é por acaso que todos os dias vemos na mídia, fusões, aquisições, parcerias, e empresas líderes em seus segmentos de atuação no mercado. Outrossim, de uma hora para outra, empresas abrem falência, instituições financeiras quebram, sem falar dos negócios nas bolsas, das crises no comércio exterior, etc.
No entanto toda empresa faz planos, estabelece estratégias e metas para os negócios e estuda como alcançá-las, por isso é necessário observar o ambiente de atuação da organização a fim de elaborar uma estratégia precisa, objetiva e atingível. Assim, é impreterível determinar ao responder as seguintes perguntas: Qual é o foco do negócio? Quais são nossos produtos e o nosso mercado? Como vamos alcançá-lo? Qual é a posição de nossas unidades estratégicas de negócio frente aos concorrentes? Qual posição no ciclo de vida nosso produto ou negócio ocupa? Quais são nossas vantagens competitivas? Quem são nossos concorrentes e qual o potencial deles? Qual?... Qual?... Respondidos esses questionamentos a empresa terá dado um grande passo na elaboração de sua estratégia competitiva.
Todo administrador precisa ser um estrategista, e deve buscar mecanismos de se antecipar às jogadas do adversário e às tendências do ambiente de negócios, construindo cenários para sua empresa, para conseguir se posicionar no mercado. O importante não é ser líder, mas manter-se competitivo, e para isso a empresa deve ser criativa e fundamentalmente inovadora, criando e superando desafios para si mesma.
Este pensamento trata os questionamentos levantados a respeito da criação, desenvolvimento e manutenção das estratégias de marketing das organizações, das vantagens competitivas e da experiência no uso do ferramental de marketing para o sucesso da organização na dinâmica dos negócios de hoje. Com isto, se pretende atender a uma expectativa, leia-se ansiedade, de empreendedores desde o momento acadêmico até a implementação de seu empreendimento, relacionados principalmente ao estudo dos processos de marketing para garantir um acerto maior nas decisões administrativas.
Em momento algum se pretende, esgotar qualquer assunto abordado aqui, e sim dar um norte aos que desejam serem “donos do próprio nariz” sem quebrar a cara. A luz dos conhecimentos de marketing é possível organizar suas idéias de empreendedor, e construir cenários para seu empreendimento com uma grande possibilidade de sucesso. Como o próprio título deste artigo sugere “o segredo do sucesso”, está em situar seu empreendimento com a realidade do ambiente de negócios e traçar planos factíveis. Mesmo assim, o sucesso poderá estar relacionado a você empreendedor, às suas habilidades e a sua forma de ver o mundo e de se relacionar com tudo o que o cerca: as pessoas, o ambiente, a tecnologia, o dinheiro, etc. A dedicação, a prática e o empenho no seu negócio, fará grande diferença, não importa se seu empreendimento é uma padaria ou uma fábrica de turbinas a jato; os princípios de marketing abordados são os mesmos para qualquer negócio.

Endomarketing e a Ética Empresarial – A nova consciência social e cultural.

Governos e empresas incorporaram definitivamente o discurso da responsabilidade social em seus propósitos organizacionais. Hoje, praticamente todas as “missões” tocam esse aspecto, atribuindo-lhe relevâncias estratégicas em termos de sobrevivência.
Não é difícil entender porque isso ocorre, uma vez que os agentes de mídias ressaltam, dia e noite, a importância da preservação dos interesses da sociedade, onde leia-se: a salvaguarda dos direitos das gerações futuras.
Voltando nossas lentes de aumento para as ações empreendidas pelas grandes corporações, e levando-se em conta que a Responsabilidade é a obrigação que uma organização tem de agir de maneira que sirva tanto os interesses próprios como os interesses da sociedade, há que se questionarem os métodos escolhidos pelas empresas para demonstrar seu engajamento.
O endomarketing tem sido largamente utilizado na sensibilização de empregados para atividades de voluntariado e participação ativa em movimentos sociais. Isso tem reforçado a impressão de que a busca do enquadramento no rol de empresas socialmente responsáveis significa exclusivamente atuar nas conseqüências dos traumas expostos.
Sob essa ótica, as estratégias de endomarketing, visando à mobilização do pessoal para a consciência em torno do tema “Responsabilidade Social”, terminam por ocultar a omissão das empresas em relação ao ataque dos problemas sociais em suas causas reais. Com o tempo, sucumbirão à falta de credibilidade e a resultados que resgatam a dignidade das pessoas mas pouco contribuem para sua inclusão.
Especialmente no segmento empresarial, o discurso da “Responsabilidade Social” deve ser urgentemente revisto e o enquadramento das organizações deve estar alinhado com o desenvolvimento de ações que se traduzam em efetivos benefícios sociais, voltados prioritariamente para o combate das causas de desigualdade. O assistencialismo praticado em larga escala nos dias de hoje tem que dar lugar a ações realizadas no âmbito da natureza dos negócios de cada organização, ações essas que contribuam para uma melhor distribuição da renda interna, para a educação continuada e a revisão dos paradigmas sociais de comportamento.
Esse caminho deve começar por um novo alinhamento da política de endomarketing nas empresas, com desenvolvimento de estratégias mobilizadoras dos empregados para o estabelecimento da relação ganha-ganha-ganha (ganhamos nós, o cliente e a sociedade). E quando nos referimos a resultados, falamos em cortar a própria carne. Isto para vermos cumprida a missão de ser útil à sociedade dentro do que realmente definimos como a alma do nosso negócio.

Marketing – Análise SWOT como Ferramenta para Descoberta de Oportunidades.

A oportunidade de marketing da empresa é uma área de importante ação mercadológica em que a mesma desfruta de uma vantagem diferencial. A chave da oportunidade de marketing da empresa repousa sobre a questão de se ela pode fazer mais por essa oportunidade ambiental que os seus concorrentes.
A análise SWOT é um sistema simples para posicionar ou verificar a ação estratégica da empresa no ambiente em questão. O termo SWOT é uma sigla oriunda do idioma inglês, e é um acrónimo de Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats).
Consideremos as seguintes hipóteses: Toda oportunidade ambiental tem alguns requisitos para o sucesso. A empresa tem características especiais, isto é, coisas que pode fazer especialmente bem.
A empresa provavelmente se aproveitará de uma vantagem diferencial na área de uma oportunidade ambiental se suas características particulares satisfizerem aos requisitos para o sucesso da oportunidade ambiental de forma mais eficaz que a sua concorrência potencial.
Importante: “oportunidades ambientais” - há inúmeras oportunidades ambientais disponíveis em qualquer economia, desde que haja necessidades insatisfeitas. A empresa deve analisar as várias oportunidades que o ambiente oferece, tomando cuidado com as ameaças que podem interferir nos seus projetos, por exemplo:

* Oportunidades
O mercado mostra interesse em um determinado tipo de produto que a empresa ainda não produz, mas tem capacidade para desenvolvimento com qualidade e preço;
Existem parceiros no mercado dispostos a lançar e distribuir o produto;
Existe um cliente disposto a comprar uma grande quantidade do produto podendo sobrá-la em caso de desconto.

* Ameaças
A concorrência está lançando um produto similar com mesma qualidade e preço mais baixo;
Os consumidores estão comprando em lojas e a empresa tem pouca participação;
A concorrência saiu na frente com forte campanha promocional

Análise de Forças / Fraquezas: Aqui a empresa precisa conhecer seus pontos fortes e fracos, exemplos:

* Forças
A empresa possui uma marca forte e imagem de qualidade
Revendedores bem preparados e treinados para vendas
Excelente rede de assistência técnica

* Fraqueza
O produto da concorrência tem qualidade ligeiramente superior ao da empresa
A concorrência está investindo o dobro em promoções
O produto da empresa não está bem situado no mercado como os demais.

Ela deve ficar no negócio? Pode competir eficientemente? Deve desacelerar ou abandonar esta linha de produtos?
Se ficar deve continuar com seus produtos, canais de distribuição, políticas de preço e de promoção atuais?
Deve mudar para canais de alto crescimento e ainda manter a lealdade de seus canais atuais?
Deve alimentar suas despesas de propaganda e promoção para acompanhar os concorrentes?
Deve investir em pesquisa e desenvolvimento para criar características, sem estilos avançados?
Como vemos, a análise SWOT ajuda a empresa na tomada de decisão ao nível de poder maximizar as oportunidades do ambiente em torno dos pontos fortes da empresa e minimizar os pontos fracos e redução dos efeitos dos pontos fracos das ameaças.
Esta análise deve ser complementada com um quadro que ajude a identificar qual o impacto (elevado, médio e fraco) que os fatores podem ter no negócio e qual a tendência (melhorar, manter e piorar) futura que estes fatores têm no negócio com um todo.

Marketing – Estratégia de Posicionamento de Produto.

Posicionamento é a imagem que os clientes têm de um produto, especialmente em relação aos concorrentes.
A estratégia de posicionamento do produto é fundamental para desenvolver o composto de marketing adequado. Criar e sustentar uma imagem forte, clara e consistente do produto para o consumidor em comparação com as de seus concorrentes é fundamental para diferenciar, que é essencial para desenvolver uma imagem de marca que leve à fidelidade do cliente.
O posicionamento efetivo significa determinar o que os consumidores pensam atualmente sobre o produto, especialmente em relação aos dos concorrentes, o que o executivo de marketing quer que os consumidores pensem sobre o produto e qual estratégia de posicionamento elevará a atual imagem do produto para a que é desejada. Em outras palavras, onde estamos agora, e aonde queremos ir e como melhor chegamos lá, tendo em mente a posição de produto em relação aos concorrentes.
Quanto ao posicionamento, é importante que a empresa evite três tipos de erros, quais sejam: o sub-posicionamento, o super-posicionamento e o posicionamento confuso. No primeiro caso, a empresa sente-se impossibilitada de posicionar-se de forma efetiva. Falta um conhecimento adequado da empresa por parte dos consumidores. O segundo caso implica dar aos compradores uma compreensão muito limitada da empresa, chegando ao ponto deles acreditarem que a mesma pratica preços mais elevados, quando na verdade, seus preços são bem menores. Finalmente, temos o posicionamento confuso, no qual a empresa deseja passar uma determinada imagem para os compradores e acaba passando outra. Isso pode ser evitado através de uma propaganda apropriada.
Cada produto, serviço ou idéia, lançados no mercado, ocupa um determinado local nos corações e mentes de cada consumidor individual. Este local é hierarquizado. O primeiro da lista é o produto líder. Os demais, a partir do segundo listado, são os produtos, serviços e idéias considerados secundários.
Todas as vantagens estão com o líder. As desvantagens com os secundários. O líder pode ser comercializado com maiores margens de lucro e necessitam de menores investimentos em tempo, energia e dinheiro para se manterem no topo.
Os produtos secundários necessitam de amplos e onerosos esforços para tentar se aproximar dos líderes, e nem sempre o conseguem.
Qualquer pessoa pode fazer uma lista hierarquizada sobre qualquer produto, serviço ou idéias que conheça ou consuma. Qual a melhor escola na cidade? O melhor sabão ou leite em pó? O melhor refrigerante? Ela poderá também listar os produtos/serviços e idéias de forma a que ocupem um “lugar” na lista que imaginou (hierarquização do posicionamento) de tal maneira que sempre poderá apontar facilmente os serviços, idéias ou produtos líderes e fixar assim seu posicionamento em relação aos que ocupem posições secundárias.
Quando podem, os consumidores optam pelos produtos líderes, que são líderes precisamente por serem considerados melhores e satisfazer bem a equação Custo X Benefício. Essa equação envolve tanto aspectos emocionais quanto econômicos.
Enquanto isso os produtos secundários são adquiridos somente pelos que não podem comprar os produtos líderes e sofrem mais com as variações de renda ou problemas conjunturais da economia.

Marketing – Emoções e Humores do Consumidor.

As necessidades, as emoções e os humores são intimamente relacionados. Da mesma forma que as necessidades, as emoções são também capazes de energizar a pessoa na direção de objetos-meta apropriados. As experiências de privações de objetos-meta desejados (que engendram o impulso) são sentidas na consciência como uma emoção negativa. A consecução de objetivos-meta (que faz com que diminua o impulso) é experimentada na consciência como uma emoção positiva. Todos buscam experiências emocionais positivas e evitam as negativas. A maioria do consumo ou uso de produtos é conduzida pela emoção e está imersa nela.
Como seres humanos, somos seres emotivos. As emoções enfeitam nossas vidas e guiam nossas ações quotidianas. Fazemos carinho em um bebê porque sentimos afeição e amor por ele. Xingamos um motorista mal-educado que corta a nossa frente porque sentimos raiva e frustração. Apesar de todos sentirem emoções não é fácil defini-la, porque aquela emoção é um conjunto completo de processos que ocorrem simultaneamente. As emoções são o dar-se conta da ocorrência de alguma excitação psicológica, seguida por uma resposta comportamental, combinada com o significado avaliado de ambos. Assim, as emoções têm três componentes: fisiológico, cognitivo e comportamental.
Digamos que você está vivendo o seu dia. Subitamente aparece um estímulo à sua frente (por exemplo, a sombra de um intruso no escuro). Instantânea e automaticamente, seu sistema nervoso é excitado; isto é, você sente um tremor no sistema visceral; você sua. Esse é o componente fisiológico e, por ocorrer reflexo, quase que automaticamente, é chamado de estímulo “autônomo”. Depois segue-se a interpretação cognitiva ou “análise do significado” – que significa o estímulo. Por exemplo, o intruso é amigo ou inimigo? Este é um componente cognitivo. Dependendo da avaliação cognitiva e do significado que você faz do estímulo inicial, poderá haver mais estímulo autônomo (ou diminuição de estímulo, quando o sistema nervoso estiver “se acalmando”). Se o intruso for um amigo, sua excitação se acalma; se for um inimigo, você sente mais excitação. Quase que instantaneamente, você produz uma resposta comportamental. Assim, você foge se o intruso for um inimigo e aproxima-se se a pessoa for um amigo.
Você se lembra da última vez que teve o prazer de fazer compras? Talvez você estivesse em uma livraria e ouvia uma musica suave. Você relaxou e foi ficando, folhando os livros na prateleira das “novidades”. Talvez você tenha terminado comprando os seus livros naquele dia. Esse é o poder do humor positivo! Essa é a razão pela qual algumas frentes de lojas dispõem de arquivos de áudio, de forma que você visita a loja e ouve musica de fundo.
Humores são simplesmente emoções sentidas menos intensamente: eles têm também vida curta. São fáceis de induzir, aparecem e desaparecem na consciência com freqüência e de modo rápido. Eles estão sempre presente, no sentido de que estamos sempre com algum tipo de humor- feliz ou triste, pensativo, irritados ou contentes, divertidos ou aborrecidos. Os humores afetam nosso comportamento no momento em geral e nossa resposta às atividades de marketing a que possamos estar expostas na ocasião. Por esse motivo, é importante que os humores sejam entendidos pelos profissionais de marketing.

Marketing – Desenvolvendo Produtos com Vantagem Competitiva.

Desenvolver produtos com vantagem competitiva, ao longo do tempo, com consistência, é auxiliado por ser ter uma estratégia para o que será feito e um processo para como isso será realizado. As empresas com ambos, uma estratégia de desenvolvimento de novos produtos e um processo formal para fazê-lo, demonstram um desempenho superior em termos de porcentagem de vendas dos novos produtos, índices de sucesso e satisfazendo os objetivos de vendas e de lucros. Aquelas com uma estratégia, mas sem processo, ou com um processo, mas sem estratégia coerente, não desempenham tão bem como aquelas com ambas.
“Se você não sabe aonde vai, qualquer estrada o levará para lá”. Estratégias de produtos novos fornecem o ponto final de longo prazo para aonde a empresa está indo. Estratégias efetivas para o desenvolvimento de produtos fluem da estratégia geral de negócios para a empresa. Ou seja, se a estratégia estabelecida da empresa é ser um fabricante de baixo custo, então, uma estratégia de produto novo efetiva para a unidade de negócios não é desenvolver um fluxo contínuo de produtos tecnologicamente de vanguarda. Uma estratégia de novo produto mais efetiva poderia ser melhorar continuamente a economia dos processos de fabricação.
Estratégias efetivas consistem em um conjunto de metas de produto novas e claras que derivam diretamente da estratégia geral de negócios. Então, áreas de foco estratégico são selecionadas e priorizadas e é desenvolvido um plano de como atacar cada uma delas. Essas áreas podem ser definidas de diversas maneiras, incluindo:

* Mercados e Segmentos de Mercado

* Tipos ou Categorias de Produto

* Linhas de Produto

* Tecnologia ou Plataformas de Tecnologia

Um plano de ataque define a maneira através da qual a empresa competirá em cada arena estratégica. Planos de ataque diferentes podem ser adotados nas diversas arenas de uma empresa. Por exemplo, na categoria de produtos de uma empresa, ela pode optar em ter uma das suas linhas de produto, uma estratégia de “segundo colocado”, logo atrás da líder. Aqui ela se permite inovar e escolher concorrer utilizando um projeto “segundo, mas melhor”.

Ambiente de Marketing – Objetivos e Recursos.

Toda estratégia de marketing, tem necessariamente, que levar em conta mudanças nos ambientes interno (micro) e externo (macro) da empresa. Identificando as mudanças e as tendências em andamento no ambiente, um executivo de marketing pode tentar prever futuras mudanças e como elas podem afetar a efetividade dos programas de marketing da empresa. No processo, podem ser identificadas novas oportunidades para ela. Em contraste, ameaças potenciais podem ser identificadas, evitadas e transformadas em oportunidades.
Em geral, o ambiente de marketing de uma empresa é composto de seis componentes. Primeiro, o ambiente de marketing interno da organização (microambiente) consiste nos próprios objetivos e recursos dela. O ambiente externo (macroambiente) consiste dos ambientes competitivos, legal e político, sociocultural, econômico e tecnológico. Essas forças impactam e influenciam todos os elementos do composto de marketing.
A preocupação com o ambiente interno do marketing de uma empresa faz os executivos de alto nível de elas formularem objetivos anuais e de longo prazo que afetam a tomada de decisões de marketing. Tomemos como exemplo, uma empresa que tem por objetivo aumentar os lucros em 15% acima do ano anterior, isso terá automaticamente implicações nas ações de marketing atuais. Os objetivos são críticos para o sucesso de qualquer empresa. Sem objetivos, ela não tem direção. Se eles não são estabelecidos, ela desperdiçará uma grande quantidade de tempo, dinheiro e esforço perseguindo o que pode provar ser uma estratégia não-lucrativa ou irrealista. Uma empresa deve saber onde está indo para que tenha sucesso. Ela necessita um conjunto geral de objetivos para guiar seus esforços. Todas as suas áreas funcionais (operações, finanças, marketing, por exemplo) também têm seus próprios objetivos gerais da organização. É imperativo que a empresa inteira trabalhe unida seguindo as mesmas metas. Assim, a estratégia de marketing é influenciada e, até certo ponto, restringida pelos objetivos gerais da empresa.
De modo semelhante, a estratégia de marketing também é restringida pelos recursos disponíveis. Os recursos de uma empresa incluem as finanças, as capacidades tecnológicas e de produção, o talento gerencial e assim por diante. As restrições de recursos evitam que os executivos de marketing persigam todas as oportunidades disponíveis. As restrições financeiras, por exemplo, podem evitar que uma empresa realize uma campanha de televisão em horário nobre para apresentação de um novo produto. Mas ela pode ser capaz de custear uma campanha nacional de rádio. Ou a linha de produção atual de uma firma pode não estar equipada para empacotar um tamanho experimental de um produto existente. Podem ser necessários novos equipamentos, mas talvez as finanças não os permitam nesse momento.
Se uma empresa está plenamente ciente das suas limitações, podem ser desenvolvidas estratégias e perseguidas oportunidades que estejam dentro dos seus limites. E quem sabe, até descobrir um grande filão de mercado.

Marketing – E as Estratégias e Definições de Preços.

Das variáveis do composto de marketing tradicional, o desenvolvimento de estratégias de definição de preços eficazes talvez continue a mais difícil de compreender. Considere a seguinte amostra das opiniões expressas a respeito dessas práticas durante os últimos anos:

“... a política de definição de preços é o último bastião do medievalismo na administração moderna e ainda é amplamente intuitiva e até mística no sentido de que, com freqüência, a intuição é a província do grande chefão.”

“... para os comerciantes de bens industriais e as empresas de construção a definição de preços é o juízo simples que traduz negócios potenciais em realidade. Ainda assim, ela é a menos racional de todas as decisões tomadas nesse campo especializado.”

“... a definição de preços é abordada em alguns países como uma roleta russa – a ser cultivada principalmente por aqueles que estão considerando suicidar-se.”

“... Talvez seja razoável que os comerciantes tenham só agora começado a enfocar seriamente uma definição de preços eficaz. Somente depois que os gerentes tenham dominado as técnicas de criação de valor é que as técnicas de conquistar valor tornam-se importantes.”

As decisões de definição de preços são complexas e não dirigidas apenas pelo custo, pela demanda ou pelo ultraje público. Então, que fatores influenciaram a decisão inicial de uma empresa em reduzir os preços? Eles incluem a entrada de novos concorrentes, a pressão de um consumidor cada vez mais poderoso confrontando com muitas escolhas, relações de rivalidade na indústria e a pressão adicional do ambiente político. Então conforme a indústria declina, vemos, dois concorrentes procurando extrair mais lucros através da elevação dos preços.
Então o que é preço? Ele não é apenas um número na etiqueta da loja (embora isso seja o que a maioria dos consumidores pensa). Em termos gerais, qualquer troca envolve um preço, e nem sempre ele é monetário. Como tal, ele pode ser ou englobar aluguel, treinamento, pagamentos, salários, impostos, fretes, leasing, dividendos ou tempo investido. Em resumo, o preço é uma taxa de troca – ele define o sacrifício que uma parte paga a outra para receber algo em troca e esse deve ser o foco especifico de uma empresa sobre o preço como um valor monetário cobrado por ela pela venda dos seus produtos.
O conceito de preço é central para a microeconomia, onde é uma das variáveis mais importantes na teoria de alocação de recursos e, em marketing, preço é uma das quatro variáveis no composto mercadológico, ou marketing mix que os executivos usam para desenvolver um plano de marketing.

Marketing Olhando para o Futuro: A Qualidade dos Serviços.

Sem dúvida, os conceitos da satisfação do cliente e a qualidade dos serviços estão entrelaçados. A maioria dos especialistas concorda que a satisfação do cliente é uma medida de curto prazo, enquanto a qualidade do serviço é uma atitude formada por uma avaliação de desempenho geral de longo prazo. Por exemplo, as avaliações de satisfação do cliente de um banco, ocorrem depois de cada transação bancária – todas as vezes que um cliente saca um cheque. Em contraste, as avaliações de qualidade dos serviços não são específicas para as transações, mas refletem a impressão geral de todas as interações.
Em comparação com um ambiente de fabricação de bens, muitas dificuldades são inerentes à implementação e à avaliação da qualidade dos serviços. Em primeiro lugar, as percepções de qualidade tende a basear-se em uma comparação repetida da expectativa do cliente quanto a um serviço particular. Se um serviço, não importa o quanto seja bom, fracassa em satisfazer as expectativas de um cliente particular, ele perceberá o serviço como ruim. Segundo, diferentemente da comercialização de bens, na qual os clientes só avaliam o produto final, eles também avaliam o processo de prestação de serviços juntamente com o resultado final. Por exemplo, um cliente que vá ao cabeleireiro avaliará o serviço não apenas com base em gostar ou não do corte, mas, também se o cabeleireiro era amistoso, competente e bem-vestido e se os componentes tangíveis do local de prestação do serviço satisfazem as suas necessidades.
A qualidade dos serviços proporciona uma maneira de alcançar o sucesso entre os serviços concorrentes. Particularmente, quando um número pequeno de empresas que oferecem serviços quase idênticos está competindo em uma área pequena, como pode ocorrer com os bancos, estabelecer a qualidade dos serviços pode ser a única maneira de se diferenciar. A diferenciação de qualidade de serviço pode gerar um aumento da fatia de mercado e significar a diferença final entre o sucesso e o fracasso financeiros. As empresas que são excelentes na qualidade da prestação de serviços o conseguem concentrando os seus esforços em cinco dimensões da qualidade de serviços:
* Confiabilidade: capacidade de prestar o serviço prometido com confiança e exatidão;
* Responsabilidade: disposição para auxiliar os clientes e fornecer o serviço prontamente;
* Segurança: relacionada ao conhecimento e cortesia dos funcionários e sua capacidade de transmitir confiança;
* Empatia: demonstrar interesse e atenção personalizada aos clientes;
* Aspectos tangíveis: aparência das instalações físicas, equipamentos, pessoal, e materiais de comunicação .
Enfim, serviços são ações, processos e atuações. O conceito de serviço surge na generalidade dos casos como oposto ao conceito de produto. A dictomia Serviços X Produtos carece de sentido, pois ambos os conceitos são interdependentes e se apoiam mutuamente, na medida em que são necessários produtos para que se ofereçam serviços, como serviços para que se ofereçam produtos. A realidade evidencia uma crescente permeabilidade entre serviços e serviços, produtos e produtos, e entre produtos e serviços, tendo em vista a satisfação complementar, alternativa das mesmas necessidades, motivações e desejos. Daí que se depreenda que o debate entre produtos e serviços deve restringir-se à sua relevância de um ponto de vista de marketing.

Marketing Industrial e a Demanda Derivada.

A demanda derivada refere-se à ligação entre a demanda por um produto industrial e a por produtos de consumo: a demanda por produtos industriais é derivada pela demanda final por produtos de consumo. Considere como exemplo, os componentes e materiais que são usados em um automóvel. Alguns dos componentes são fabricados pela própria montadora, mas a produto acabado reflete o esforço de centenas e centenas de fornecedores ou profissionais de marketing de negócios que negociam diretamente com a empresa. Ao comprar um desses automóveis, o cliente estimula a demanda por uma série de produtos fabricados por empresas de marketing de negócios – como pneus, componentes elétricos, molas espirais, vidros, tintas, peças de alumínio e outros itens.
Como a demanda é derivada, o profissional de marketing de negócios deve monitorar freqüentemente, em base mundial, os padrões e as mudanças nas preferências de compra no mercado consumidor doméstico. Por exemplo, uma queda nas taxas de juros do credito imobiliário podem induzir a um aumento na construção habitacional e um conseqüente aumento de utensílios domésticos. Outro exemplo foi à desoneração de impostos feita pelo governo, que acabou dando um salto nas vendas de veículos, que em efeito cascata, beneficiou outros setores, como o de acessórios, seguros, etc. Geralmente, os varejistas respondem aumentando seus estoques.
Conforme os fabricantes de utensílios aumentam o ritmo de produção para satisfazer a demanda, os profissionais de marketing de negócios que suprem esses fabricantes com itens de sua produção experimentam um surto de vendas.
Uma recessão na economia cria o resultado inverso. Isto explica por que a demanda de muitos produtos industriais tendem a “flutuar” mais do que a demanda de produtos de consumo.
Alguns profissionais de marketing do mercado de negócios devem não apenas monitorar os mercados consumidores finais, mas também desenvolver um programa de marketing de alcance aos consumidores finais diretamente. Já vimos alguns produtores, como de alumínio utilizar-se da televisão e em revistas para mostrar a conveniência e a possibilidade de reciclagem que os vasilhames desse metal oferecem ao consumidor – o consumidor final influencia a demanda ao comprar refrigerantes e sucos em vasilhames metálicos em vez de vasilhames plásticos.
Nos Estados Unidos um gigante do setor criou uma campanha de estimulo às vendas de carpete, os quais utilizam o produto dele.
Pelo exposto, pode-se concluir que o Marketing Industrial, quando estudado sob a ótica de uma cadeia, assume características que podem variar consideravelmente segundo os vários mercados que o articulam. Nesse sentido torna-se impossível definir instrumentos de marketing que sejam homogêneos e aplicáveis em todos os mercados que participam da dinâmica.

Marketing – E o Estudo do Limiar Perceptivo.

O processo de percepção tem sido descrito como consistindo da sensação, organização e acima de tudo interpretação. Destes, a sensação é a mais importante: se ela falhar, então o estimulo de marketing torna-se totalmente inconseqüente. Mas nem todo estimulo é sentido. Imagine quer você está sentado em uma sala de aula de uma universidade. Você já esteve aqui antes – a cada semana deste semestre. Agora dê uma olhada ao redor. As luzes estão hoje mais fracas do que antes? Não? Tem certeza? E que tal se a administração da universidade decidiu diminuir as luzes só um pouquinho em todas as áreas do campus? Essa pequena diminuição na iluminação pode economizar muito para universidade e, você nem notaria.
Você não nota essa mudança por que ela está abaixo do seu limiar de percepção, o nível ou magnitude mínimo em que um estimulo começa a ser percebido. Um conceito similar é a diferença apenas notada. Isso se refere à magnitude de alteração necessária para que tal alteração seja notada. Há tempo, que diversas empresas vêem se valendo desse artifício, fazendo pequenas alterações no tamanho de seus produtos, e você nem tem notado.
Em termos gerais, a percepção pode ser descrita como a forma como vemos o mundo à nossa volta, o modo segundo o qual o indivíduo constrói em si a representação e o conhecimento que possui das coisas, pessoas e situações, ainda que, por vezes, seja induzido em erro. Percepcionar algo ou alguém é captá-lo através dos sentidos e também fixar essa imagem.
As relações entre o indivíduo e o mundo que o rodeia são assim regidas pelo mecanismo perceptivo e todo o conhecimento é necessariamente adquirido através da percepção. Dois indivíduos, da mesma faixa etária, que sejam sujeitos ao mesmo estímulo, nas mesmas condições, captam-no, selecionam-no, organizam-no e interpretam-no com base num processo perceptivo individual segundo as suas necessidades, valores e expectativas.
O processo perceptivo inicia-se com a captação, através dos órgãos dos sentidos, de um estímulo que, em seguida, é enviado ao cérebro. A percepção pode então ser definida como a recepção, por parte do cérebro, da chegada de um estímulo, ou como o processo através do qual um indivíduo seleciona, organiza e interpreta estímulos. Este processo pode ser decomposto em duas fases distintas: a sensação, mecanismo fisiológico através dos quais os órgãos sensoriais registram e transmitem os estímulos externos; e a interpretação que permite organizar e dar um significado aos estímulos recebidos.
A sensação corresponde a uma resposta direta e imediata dos órgãos sensoriais a um estímulo básico como a luz, a cor, o som ou o tato. A sensibilidade ao estímulo varia consoante a qualidade sensorial dos órgãos receptores e a quantidade e a intensidade dos estímulos aos quais estamos expostos. Por exemplo, uma pessoa cega tem a percepção auditiva e tátil mais desenvolvida que a maioria das pessoas e como tal é capaz de ouvir sons que normalmente as pessoas não ouvem conscientemente. No entanto se conduzíssemos esta pessoa cega ao milagre de enxergar subitamente e indicarmos um vaso para que ela pegue, sem tocá-lo antes, certamente não saberia de que objetos estavam falando...
A sensação é por natureza diferencial, ou seja, as pessoas só reparam naquilo que se distingue do geral, naquilo que é diferente, nos desvios, nas irregularidades. Dos que são fora de esquadro... diferentes... À medida que o nível de estímulos sensoriais diminui, a capacidade de detecção das diferenças ou da intensidade dos estímulos aumenta. É em condições mínimas de estimulação que se atinge a máxima sensibilidade. É por esta razão que a atenção aumenta quando um anúncio aparece sozinho num intervalo de um programa, ou quando, no meio de vários anúncios a cores, surge um em preto e branco. Esta capacidade que o organismo tem de alterar os níveis de sensibilidade consoante à variação das condições externas não só permite ter maior sensibilidade quando é necessário como também serve de proteção quando o nível de estimulação é muito elevado.
Vamos testar? Quem não gosta de praticar os exercícios dos sete erros. Quem?
Resumindo, podemos dizer, que Limiar Perceptivo e o limite, a fronteira entre duas áreas, dois extremos.Pense nisso.

Marketing Como Processo de Troca.

O marketing é baseado no princípio da troca. O marketing como processo de troca é expresso claramente na definição amplamente adotada pela “Associação Americana de Marketing”.
O marketing é o processo de planejamento e execução de concepção, fixação de preços, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam as metas individuais e globais.
Melhor definindo, troca é uma atividade na qual duas ou mais partes dão algo de valor umas às outras para satisfazer necessidades percebidas.
Para ilustrar os fundamentos da troca, considere o seguinte cenário. Um criador de gado poderia trocar um bife por uma abóbora porque está cansado de comer bifes e custa-lhe muito menos produzir um bife adicional do que cultivar abóboras. O plantador de abóboras também poderia trocar uma das suas abóboras por um bife por estar enjoado de comer abóboras e custa-lhe menos produzir uma abóbora adicional do que um bife. Portanto, se eles se encontrarem, é provável que ocorra uma troca entre o criador de gado e o plantador de abóboras.
As trocas de marketing existem porque são benéficas para ambas as partes. Elas são benéficas por causa dos princípios da especialização do trabalho e da saciação do consumo. A vantagem comparativa no custo de produção de vários bens há muito é entendida como subjacente aos benefícios do comércio. Mas a especialização do trabalho e as vantagens comparativas de produção que gerem comércio e mercados. Também é necessário o princípio da saciação. Em outras palavras, se quanto mais o fazendeiro comesse bifes, mais gostasse deles e mais quisesse comê-los, então ele ficaria muito feliz criando mais gado por um preço ainda menor e comendo ainda mais bifes. Em essência, o fazendeiro teria um interesse sempre crescente em comer o seu rebanho, em vez de trocá-lo por outros produtos no mercado.
O marketing facilita o processo de troca ao desempenhar uma série de atividade que beneficia igualmente o consumidor, os produtores e os revendedores. As atividades de marketing incluem:
* Compra: os profissionais de marketing compram sortimentos de muitos fabricantes diferentes que são disponibilizados aos clientes em um mesmo local.
* Venda: disponibilizando uma variedade de produtos em um mesmo lugar, os profissionais de marketing vendem a numerosos clientes em um só local, diminuindo a necessidade de clientes individuais negociarem com fabricantes cada um dos produtos que desejem adquirir.
* Transporte: os profissionais de marketing facilitam o transporte dos produtos fornecendo as mercadorias que os clientes querem, onde e quando eles as querem.
* Estocagem: os profissionais de marketing estocam produtos de modo que os clientes não precisem fazê-lo.
* Financiamento: os profissionais de marketing oferecem planos especiais de pagamentos e acordos de leasing que permitem a mais clientes ter acesso aos produtos que eles desejam adquirir. Além do que, o produto do fabricante antes que seja vendido ao cliente provê fundos ao fabricante, o que lhe permite produzir mais.
* Assumir riscos: ao adquirir os produtos do fabricante antes que sejam vendidos aos clientes, os profissionais de marketing assumem o risco de que o produto será realmente vendido.
* Padronização e graduação: os profissionais de marketing desempenham um papel extremamente importante na padronização e na graduação da qualidade e da quantidade de produtos disponíveis para os clientes.
* Obtenção de informações do mercado: os profissionais de marketing coletam informações sobre os compradores e os fornecedores para aumentar a eficiência e a efetividade do processo de troca.
Esse processo de troca que foca o marketing é tão indispensável, que podemos dizer que o sucesso de uma empresa ou organização depende fundamentalmente, do Marketing.

Marketing – Quem é essa tão falada geração Y

Na sua forma mais básica, o marketing trata de identificar as necessidades do consumidor e desenvolver produtos que as satisfaçam. Essas necessidades mudam constantemente a cada geração. Nos Estados Unidos, por exemplo, a chamada, geração baby boom (pós segunda guerra mundial) e a geração X (nascidas entre 1961 e 1974) fizeram suas marcas na sociedade e os negócios responderam às suas necessidades e aos seus desejos desenvolvendo uma multiplicidade de opções de produtos.
É o momento de conhecermos, então, a próxima geração – a "GERAÇÃO Y".
Mas quem é essa Geração Y.
Os membros da geração Y (também chamada de geração do milênio) são os descendentes dos baby boomers e nasceram entre 1974 e 1994.
Eles são jovens, espertos e ousados, ao mesmo tempo arrojados. Usam jeans mochilas e chinelos, no escritório ouvem iPods em suas mesas. Eles querem trabalhar, mas não querem que o trabalho seja sua vida. Esta é a geração Y. Uma força de milhões de pessoas que pela primeira vez estão entrando em suas profissões e tomando seu lugar no mercado de trabalho incrivelmente multigeracional.
Fiquem prontos, pois esta geração, cujos membros agora começam a atingir os 30 anos, é diferente daqueles que vieram antes deles.Esta geração esta entrando na força de trabalho em uma época marcada pela maior mudança demográfica de todos os tempos e as empresas estão com a sua força de trabalho envelhecendo. Pessoas com 50 anos, ou mais, de idade estão agora trabalhando ao lado de pessoas de pouco mais de 20 anos de idade, graduados por instituições conceituadas de ensino com mente fresca e arejada, e estão supervisionando trabalhadores que poderiam ser seus pais.
O impacto dessa geração no marketing e nos negócios é inegável. O simples tamanho dela inspira respeito. A geração Y é três vezes maior que a geração X e seu tamanho rivalizam com a geração baby boom. Claramente, ela difere de qualquer geração que os profissionais de marketing tenham conhecido antes. Em contraste com as gerações anteriores, a Y tem considerável responsabilidade financeira e esta fortemente envolvida nas compras familiares. Eles também entendem de Internet: muitos têm navegado desde a escola maternal.
A excitação e os desafios enfrentados pelos empresários e executivos de marketing envolvem o desenvolvimento de novos produtos e reposicionamento dos existentes que aumentarão o apelo junto às novas gerações de consumidores. Muitas das marcas atualmente preferidas pela geração Y são irreconhecíveis para os baby boomers e para a geração X.
Adaptar-se a essas mudanças é a essência das empresas com um marketing de sucesso. Aquelas que fracassam nessa adaptação são superadas pela competição e pelo sentimento de indiferença do consumidor em relação aos seus produtos. As bem sucedidas rastreiam o ambiente em busca das mudanças nas necessidades do consumidor e, então, desenvolvem estratégias de marketing eficientes para proporcionar-lhes o que querem e por um preço que queiram pagar por isso. As apostas são altas.
Uma de suas características atuais é a utilização de aparelhos de telefonia celular para muitas outras finalidades além de apenas fazer e receber ligações como é característico das gerações anteriores.
Enquanto grupo crescente, tem se tornado o público-alvo do consumo de novos serviços e na difusão de novas tecnologias. As empresas desses segmentos visam atender esta nova geração de consumidores que se constitui um público exigente e ávido por inovações.

Marketing – Tomada de Decisão pelo Consumidor Individual.

Até agora, muitos conceitos e processos psicológicos envolvidos no comportamento do consumidor foram pesquisados. Tais conceitos incluem necessidades, desejos, percepção, aprendizado, motivação e formação de atitude dos consumidores. Os consumidores usam todos ou alguns desses processos quando tomam decisões ao comprar – ou não comprar – um produto. As decisões de compra de artigos domésticos, por exemplo, são, às vezes, tomadas por pessoas nos seus lares; em outras ocasiões, elas são tomadas coletivamente por grupo de pessoas, inclusive cônjuge e filhos. Há similaridade e diferenças nesses processos de decisão.
São três os papéis adotados no cenário de tomada de decisão pelo consumidor individual – comprador, pagante e usuário. Em cada um desses papéis, os consumidores constantemente enfrentam escolhas – quanto gastar, que alternativa comprar e de quem comprar. Essas escolhas fazem os consumidores tomar decisões. Tipicamente, essas decisões incluem se devem comprar, o quê comprar, quando comprar, de quem comprar e como pagar. Os consumidores dispõem de recursos limitados em termos de dinheiro e tempo e por isso tem de pesar constantemente a possibilidade de adiar ou abandonar a compra de um produto.
Exemplo, você tem de acabar com um plano de férias por ter de estudar para um exame ou uma prova importante (falta de tempo), ou adiar a compra de um carro tão sonhado até que você tenha conseguido trocar de emprego (falta de dinheiro). Assim, constantemente tomamos decisões sobre se comprar e o quê comprar, em termos de produto.
Um importante comportamento de consumidor nesta decisão de nível de categoria é o orçamento mental – como o orçamento que os consumidores reservam para uma categoria produtos guia seu comportamento subseqüente como consumidor. O pagante desempenha o papel mais importante no caso do orçamento mental, pois o usuário é restringido pelo o que o pagante planejou no orçamento e se o produto está no seu orçamento. Isso ocorre quando o mesmo consumidor está desempenhando os papéis de pagante e usuário.
Depois da escolha em termos de produto, o consumidor toma outra decisão “o que comprar” – uma escolha entre marcas. Desse modo, só a título de ilustração, é tomada uma decisão em relação à categoria de produto – ou seja, “sair de férias” – a próxima decisão é qual marca comprar (exemplo: que destino de viagem a escolher, e como chegar lá e assim por diante.
Enfim, o processo de Tomada de Decisão pelo Consumidor Individual, consiste das etapas de: Reconhecimento do Problema, Busca de Informações, Avaliação das Alternativas, Compra e Experiência Pós-Compra. Sempre lembrando que, os consumidores só adquirem produtos de empresas que entregam maior valor agregado.

O Papel do Varejo na Economia de um País.

O varejo consiste da atividade final e dos passos necessários para colocar mercadorias produzidas em outros lugares nas mãos do consumidor ou para prestar serviços ao mesmo. Em outras palavras, qualquer empresa que vende mercadorias ou presta serviços ao consumidor final para consumo pessoal ou doméstico está desempenhando a função de varejo. Quer a empresa venda ao consumidor final em uma loja, pelo correio, pelo telefone, através de um shop de televisão, pela internet, de porta em porta ou através de uma máquina de vender, ela está envolvida no varejo. Alguns especialistas no assunto salientam a importância do varejo, observando que os varejistas são guardiões, uma vez que são o último trecho de um canal de distribuição que pode se estender por milhares de quilômetros. Afinal, se os consumidores não comprarem aquilo que os varejistas oferecem, não haverá necessidade de um fabricante ter um canal de distribuição. Hoje o setor representa mais de 10% do PIB brasileiro, e as atividades varejistas desempenham um papel de relevante importância no cenário econômico do Brasil. Nos últimos anos, o varejo vem atravessando um processo de transformação especialmente intenso. Os atacadistas são as pessoas ou empresas que vendem aos varejistas e/ou a outros compradores organizacionais para uso industrial, institucional e comercial, mas não vendem muito para consumidores finais. Por exemplo, os clubes de compras de alguns grandes auto-serviços, embora venda aos consumidores, seria considerado um atacadista, uma vez que a maior parte das suas vendas é para pequenas empresas. Em consequência disso, a legislação classifica como transações de atacado.
Os varejistas, em conjunto com seus parceiros de canal (fabricantes e atacadistas), fazem uma importante contribuição para prosperidade econômica desfrutada por toda a população. Na verdade, as nações que têm tido o maior progresso econômico e social foram aquelas com um setor varejista forte. Os varejistas tornaram-se membros valorizados e necessários da sociedade. Embora alguns possam argumentar que temos varejistas em excesso, com lojas demais em operação hoje, não devemos esquecer os benefícios sociais que esse excesso traz para a economia. Alguns dos benefícios de um setor de varejo movimentado: acesso mais fácil a produtos, ter mais de duas ou três opções quando se busca um determinado produto, maior satisfação dos clientes e níveis mais altos de atendimento.
Podemos avaliar a magnitude do varejo recorrendo aos dados do IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, que mostra que entra ano, sai ano, com crise ou sem crise esse segmento não para de crescer, só para se ter uma idéia, segundo esse instituto, o setor acumula um crescimento nos últimos 12 meses, na ordem de 8% com crescimento da receita nominal em 11,5%.
Esses dados refletem adequadamente as mudanças recentemente ocorridas em consequencia do número de novos formatos de varejo, como o varejo na internet, clubes de compras, supercentros e negócios de fast-food com entrega a domicilio. Vale lembrar, que os varejistas não são obrigados a seguir as maneiras tradicionais de vender aos consumidores. Varejistas e candidatos a varejistas são livres para criar novas abordagens ao varejo para aproveitar oportunidades de mercado emergentes. Isso fica mais evidente quando consideramos a tendência de moda, que, no passado duravam anos e hoje podem durar somente alguns meses.

Marketing – Auditando a Concorrência.

Para a maioria das empresas, não é possível colocar no microscópio todos os atuais concorrentes e realizar uma análise em profundidade dos seus pontos competitivos fortes e fracos. Contudo concorrentes particulares são sempre dignos dessa atenção, ou porque eles estão atacando com um novo produto, ou porque a empresa decidiu, em um plano anterior, atacá-los. Geralmente, o isolamento dos “agressores” ou “alvos” exige uma análise preliminar que identifique de quais rivais vocês está ganhando negócios e para quais vocês está perdendo. Essa é a maneira que você identifica os seus concorrentes atuais imediatos, que podem ou não estar usando tecnologia semelhante. Hoje, por exemplo, algumas cidades só possuem um jornal diário, embora esses monopólios não tenham gerado super lucros para os editores. A razão é simples. Embora outros grandes jornais possam ter fechado, aumentou a concorrência pela publicidade feita pelos semanários ou quinzenarios dos subúrbios ou bairros, pelo marketing direto e por outros meios. A televisão, a rádio e as revistas locais também se tornaram mais competitivas com as suas notícias e os seus programas. O erro cometido pelos editores jornalísticos foi não identificar esses concorrentes mais cedo, quando poderiam ter tomado contramedidas.
O investimento inicial em tempo, esforço e despesas necessária para auditar os concorrentes pode ser muito alto (chegando há várias semanas ou mesmo meses do tempo de um executivo ou de um consultor), mas deveria ser tratado como um investimento. Os resultados produzirão em relatório que pode ser integrado ano-a-ano com detalhes e analises cada vez mais profunda. Esse arquivo torna-se então parte da memória coletiva de sua organização a ser transmitida para os sucessivos gerentes.
A vantagem competitiva na qualidade do produto e em custos pode vir de um ou mais dos seguintes estágios na cadeia de valor agregado: processos logísticos internos, operacionais, logísticos exteriores, de vendas e marketing e de serviços.
A implicação é que deve ser estudada a posição competitiva de um rival em todos os estágios da cadeia de valor agregado desde a logística interna até os serviços de pós-venda.
Há muitas pessoas na unidade de negócio que sabe algo sobre os concorrentes. Mas é quase como a situação dos três cegos e o elefante: cada um examina uma pequena parte do todo. Quando você os põe juntos em uma sala, eles ficam surpresos com o quanto sabem. Isso se funde em uma ou duas folhas de papel apresentando tudo o que sabemos sobre os pontos fortes e fracos de um concorrente e os nossos julgamentos a respeito das suas estratégias e medidas de sucesso. Isso é o começo de um perfil do concorrente.

Marketing e o Processo de Internacionalização.

O Banco do Brasil acaba de adquirir 51% das ações do Banco Patagônia, na Argentina com vistas a financiar ainda mais o comércio entre os dois países e o Mercosul. A compra do Patagônia é mais um capítulo no processo de internacionalização do Banco do Brasil, o maior banco da América Latina, que já mira o mercado americano.
O tipo e a qualidade do gerenciamento de uma empresa são determinantes do sucesso da sua entrada no mercado internacional. Dinamismo e comprometimento do gerenciamento são cruciais nos primeiros passos na direção das operações internacionais. Inversamente, os executivos de empresas que são internacionalmente mal-sucedida ou inativas, exibem uma falta de determinação ou devoção ao “Marketing Internacional”. O comprometimento gerencial é uma questão crítica porque a penetração no mercado estrangeiro requer uma enorme quantidade de atividades de desenvolvimento de mercado, sensibilidade para com os ambientes estrangeiros, pesquisa e inovação. A despeito do que a empresa produz ou onde negocia internacionalmente, o comprometimento gerencial é crucial para suportar reveses e ocasionais fracassos.
Comprometimento Gerencial é o desejo e o impulso por parte da gerência em atuar sobre uma idéia e apoiá-la a longo prazo.
Iniciar atividades de marketing internacional leva a organização a uma direção totalmente nova, absolutamente diferente de acrescentar um novo produto ou contratar alguns funcionários. Tornar-se internacional significa que está ocorrendo uma mudança estratégica fundamental. O primeiro passo para desenvolver o compromisso internacional é tornar-se consciente das oportunidades do marketing internacional. Então, o gerenciamento pode decidir entrar no mercado internacional de maneira limitada e avaliar os resultados das atividades iniciais. A orientação comercial internacional desenvolve-se com o tempo.
Uma diversidade de motivações pode levar as empresas a uma trajetória internacional. Numa visão geral, podemos dizer que as motivações que fazem as empresas passarem a produzir no exterior, são as chamadas Pró-ativa e Reativa. As motivações pró-ativas representam as mudanças estratégicas iniciadas na própria empresa, como: vantagem lucrativa, produtos exclusivos, vantagem tecnológica, benefícios fiscais e economias de escala. As motivações reativas descrevem ações que resultam na resposta e na adaptação da empresa imposta pelo ambiente externo, como: pressões competitivas, superprodução, queda das vendas domésticas, excesso de capacidade e saturação do mercado doméstico.
Em outras palavras, podemos dizer que o “Processo de Internacionalização” para empresas com motivações pró-ativas que passam a produzir no exterior, fazem porque querem e aquelas com motivações reativas fazem porque têm que fazer.

Necessidades e Desejos - A Saga do Consumidor.

Para entender o comportamento do consumidor, precisamos entender como os consumidores percebem, aprendem e tomam decisões para satisfazer suas necessidades e seus desejos.
É importante compreender quais são as necessidades e os desejos dos usuários, pagantes e compradores. São as necessidades e os desejos dos consumidores que os profissionais de marketing devem satisfazer. Uma necessidade é uma condição insatisfatória do consumidor, que o leva a uma ação que o tornará melhor tal condição, outra definição é o sentimento ou desejo de obtermos aquilo que não possuímos, ou ainda, qualquer coisa que seja vital, de primeira importância. Um desejo é tantas as definições, como a vontade individual de obter algo sonhado, ou ainda, é uma vontade de obter mais satisfação do que o apenas necessário para melhorar uma condição insatisfatória. Há quem diga que o desejo é infinito e insaciável.
A diferença entre uma necessidade e um desejo é que o surgimento da necessidade é guiado pelo desconforto nas condições físicas e psicológicas da pessoa enquanto que o desejo acontece quando as pessoas querem levar suas condições físicas e psicológicas além do estado de conforto mínimo. Assim, o alimento satisfaz uma necessidade, e a gastronomia satisfaz um desejo.
Um bom exemplo, qualquer carro satisfaz a necessidade de transportar pessoas de um ponto a outro, ao passo que um sofisticado carro de luxo, satisfaz um desejo de obter a excitação do desempenho, além de ganhar prestígio entre os semelhantes da pessoa ou projetar a auto-imagem correta para seus pares.. Somente quando as necessidades são satisfeitas é que emergem os desejos.
Necessidades e desejos também diferem por causa de fatores. As necessidades do consumidor são determinadas pelas características físicas do individuo e do meio ambiente. Em contraste, os desejos do consumidor são determinados pelo contexto sócio-econômico do indivíduo e do meio ambiente.
Estudar e entender o comportamento do consumidor abre diversas portas para um profissional de marketing. Uma pessoa com bom conhecimento do comportamento do consumidor compreende as razões pelas quais eles se tornam fiel a uma marca. Conhecer a psicologia e sociologia dos consumidores ajuda o profissional de marketing a preparar estratégias para seu negócio.
Lembre-se o marketing não cria necessidades, elas já existem o que fazemos é criar a consciência de que a necessidade existe.

Programas Mundiais de Marketing – Atravessando Fronteiras.

Com os mercados mundiais convergindo e fundindo-se rapidamente, os profissionais de marketing estão tendo que assegurar-se que as suas organizações são capazes de tirar vantagem das oportunidades resultantes. As ações necessárias estão relacionadas com os processos de gerenciamento, a estrutura da organização e a cultura empresarial, os quais, todos, devem assegurar a implementação bem sucedida dos programas de marketing tanto nos mercados individuais como através das fronteiras.
As novas realidades do mercado mundial exigem, por propósito, o equilíbrio entre a sensibilidade para as necessidades locais e a distribuição de tecnologias e conceitos através das fronteiras. Isso significa que nem os altos executivos das sedes, nem dos países podem acertar sozinhos. Se as decisões não são tomadas de modo coordenado ou se são impostos procedimentos padrão para as operações nacionais, a resistência local na forma da síndrome do “não foi inventada aqui” pode impedir inovações potencialmente atraentes. A resistência pode derivar da oposição a uma idéia originada fora, da falta de envolvimento no desenvolvimento de estratégias ou de preocupações válidas sobre a aplicabilidade de um conceito a um mercado particular. Sem o comprometimento local, nenhum empreendimento de marketing mundial pode sobreviver.
Na abordagem multidoméstica, os executivos de marketing no nível dos países tinham muito pouco incentivos para trocar idéias ou coordenar atividades com os seus pares. Todavia, a globalização exige a transferência de informação tanto entre as organizações nos países e a sede como delas entre si. Facilitando o fluxo de informação e compartilhando as melhores práticas usadas ao redor do mundo, seja através de encontros regulares ou pelo uso de redes internas da empresa, as idéias são trocadas e os valores organizacionais são fortalecidos.
Resumindo, podemos dizer que “Marketing Mundial”, é o processo de planejar e implementar ações através das fronteiras nacionais para criar trocas que satisfaçam os objetivos e desejos de indivíduos e organizações.

Mídia - O Poder e os Seus Caminhos.

Há quem diga, que a mídia representa "O Quarto Poder" em uma nação.
Na sociedade contemporânea, a mídia constitui um dos fatores fundamentais na formação do que é comumente conhecido como “opinião pública”.
Mídia é um vocábulo latino que em português significam meios, tendo sido importado para a nossa língua, via inglês (em que é pronunciada mídia), com a acepção de meios de comunicação. Reproduzindo a pronúncia inglesa, o termo (no Brasil) é quase sempre adaptado para mídia. Adotando a origem e pronúncia latina, a palavra grafa-se de média.
Podemos distinguir os tipos de média consoante a sua origem em média capturada (vídeo, áudio, fotografia) e média sintetizados (texto, gráfico, animação) como "meio de comunicação".
O termo "meio de comunicação" refere-se ao instrumento ou à forma de conteúdo utilizados para a realização do processo comunicacional. Quando referido a comunicação de massa, pode ser considerado sinônimo de mídia. Entretanto, outros meios de comunicação, como o telefone, não são massivos e sim individuais (ou interpessoais) e eles se subdividem-se em: Sonoro: telefone, rádio ; Escrita: jornais, diários e revistas; Audiovisuais: televisão, cinema; Multimidia: diversos meios simultaneamente e finalmente, a Hipermídia: CD-ROM, TV e internet, que aplica a multimédia (diversos meios simultaneamente, como escrita e audiovisual).
Veículos de comunicação são os meios que divulgam as notícias e as informações. Os veículos de comunicação estão espalhados por diversos meios de comunicação, como a internet, a televisão, rádio, jornais e revistas.
O Jornal é um dos mais antigos veículos de informações, sua cobertura é basicamente em áreas metropolitanas com disponibilidade de edições locais ou regionalizadas por bairros.
A Revista com publicação, na maioria das vezes, para grandes regiões, muitas vezes até mundial, tem alta qualidade gráfica com maior elaboração nos tipos de propagandas. Tem boa seletividade com relação ao público já que cada tipo de revista é voltada para grupos específicos.
O Rádio enquadra sua principal vantagem na flexibilidade, porém com delimitação de sua cobertura devido sua área de transmissão.
A Televisão é um excelente meio de comunicação pois possibilita um impacto dramático ao seu público combinando som e movimento.
A Internet apesar de sua ampla cobertura de mercado, baixos custos e interatividade ainda atinge pouco o público brasileiro pela dificuldade no acesso para classes mais baixas. Porém é uma grande promessa para comunicação de massa, o que já vem ocorrendo em países mais desenvolvidos.
Se, inicialmente, o termo "meios de comunicação" se referia basicamente a jornais, rádio e televisões, no final do século XX a Internet também entrou fortemente no setor. Para alguns, também os “telefones celulares” já podem ser considerados uma mídia.

Éticas de Comportamento – A Segunda Responsabilidade Social do Marketing.

A segunda maior responsabilidade social do marketing é aderir consistentemente a códigos éticos de comportamento. A maioria das organizações cumpre essa responsabilidade. A despeito das exceções amplamente divulgadas que os meios de comunicação têm usado para ajudar a criar uma imagem que os negócios não são éticos, hoje, no mundo todo, muitas empresas são empreendimentos morais, lideradas por pessoas de caráter impecável. O prumo moral de muitos empreendimentos está sob o sólido controle dos executivos, particularmente do diretor-presidente e, seus vices, incluindo aí, o de marketing, que lideram pelo exemplo e encorajam uma cultura empresarial de honestidade e decência.
Com freqüência essas empresas têm códigos de ética formais que todos os funcionários concordam em respeitar. Eles são comumente aceitos como “dados” por todos os colaboradores. Algumas empresas maiores têm nomeado um “ouvidor” para melhor promover o comportamento ético. Esses indivíduos ajudam os executivos nas decisões difíceis e provêem um porto seguro para enfrentar turbulências. Essas linhas de orientação refletem a preocupação quanto a tratar os clientes de maneira justa e decente, mas também, expressam mais preocupações gerais – como respeitar os direitos de propriedade intelectual dos outros, cuidar do meio ambiente e encorajar serviços comunitários. Vale ressaltar, que enquanto algumas empresas concentram seu código mais na ética nos negócios, outras em um contrato social mais geral.
As empresas no mundo todo estão mais preocupadas com os direitos de propriedade intelectual (como não roubar patentes, direitos autorais e informações confidenciais) e com práticas de compras éticas. Isso significa que algumas empresas estão mais preocupadas em assegurar-se que seus compradores não recebam propinas e sejam indulgentes com os outros comportamentos éticos e menos preocupadas com o comportamento das suas próprias práticas de marketing (como oferecer propinas)? Qualquer que seja a opinião, isso lembra que o comércio ético exige que tanto o comprador como o vendedor comportem-se eticamente. As empresas de um modo geral parecem tratar as questões de compras e do marketing na mesma proporção. Algumas estão mais preocupadas com as questões ambientais, sugerindo que essa preocupação seja a parte mais importante do “contrato social” e da cultura de outras.
Para se ter uma idéia da importância desse assunto, a Associação Americana de Marketing, através de seus membros, comprometem-se com uma conduta profissional ética. Eles se reúnem periodicamente em assembléia para subscrever esse “Código de Ética” que abrange diversos itens.
Qualquer membro dessa associação que viole qualquer prescrição desse “Código de Ética” pode ter seu registro nessa entidade suspenso ou revogado.

Canal de Marketing ou Canal de Distribuição – O Produto Chegando ao Consumidor.

Um canal de marketing, também chamado de canal de distribuição, é a rede de organização que cria utilidades de tempo, lugar e posse para consumidores e usuários empresariais. Um bom exemplo para esclarecer esta definição é a indústria automobilística. Quando os veículos por ela fabricados saem da linha de montagem e da porta da fábrica, eles parecem estar totalmente prontos. Mas estão?
Na verdade, eles estão prontos somente quanto à utilidade de forma, a qual foi provida através do processo de fabricação. Mas por mais excitantes e belos que esses veículos possam ser, para serem úteis aos consumidores eles precisam estar disponíveis quando e onde estes os querem e é preciso fazer arranjos para que os consumidores possam de fato tomar posse desses veículos através de compra ou arrendamento. Em outras palavras, ainda é preciso acrescentar as utilidades de tempo, lugar e posse para que esses veículos estejam prontos do ponto de vista da satisfação das necessidades dos clientes. São os canais de marketing ou canais de distribuição que criam essas outras utilidades – não apenas para a indústria automobilística, mas também para milhões de outros produtos.
Desta forma, utilidades de tempo, lugar e posse pode ser definida como sendo as condições que possibilitam os consumidores e organizações disponham de produtos para usar quando e onde os quiserem.
A criação de utilidades de tempo, lugar e posse pode resultar em canais de marketing simples ou complexos. No caso da indústria automobilística o canal é relativamente simples. Os veículos são vendidos pelo fabricante a revendedores varejistas, que por sua vez os vendem aos consumidores. Esses veículos são transportados da fábrica para os showrooms dos revendedores por transportadores rodoviários independentes, que cobram por seus serviços. Assim, os participantes desse canal de marketing/distribuição, são os fabricantes, os revendedores varejistas, os consumidores e as empresas transportadoras. Porém, somente os três primeiros pertencem ao canal de vendas, que é a parte do canal envolvida em comprar, vender e transferir a propriedade. As transportadoras, que não compram, não vendem e nem transferem a propriedade dos veículos, fazem parte do canal de facilitação. Empresas de armazenagem, seguradoras, financeiras, empresas de pesquisas de mercado e vários outros tipos de empresas também participam com freqüência como organizações de facilitação em vários canais de marketing/distribuição.
Alguns canais de marketing/distribuição são mais complexos que aqueles usados pela indústria automobilística. A cerveja e os refrigerantes, por exemplo, que vai dos fabricantes aos atacadistas, aos varejistas e então aos consumidores, tem uma organização a mais – o atacadista – em seu canal de marketing/distribuição, em comparação ao ramo automobilístico.
Os canais de vendas mais simples vão diretamente dos produtores aos clientes, como é o caso de dois gigantes, uma da área de computadores e a outra da área de cosméticos, que vendem todos os seus produtos diretamente da fábrica aos clientes, usam o canal de facilitação através do telefone, correios e internet para colocação dos pedidos.
Tanto o canal de vendas como o de facilitação são normalmente necessários para criar utilidades de tempo, lugar e posse. Mas tornou-se prática costumeira em marketing descrever e ilustrar os canais de marketing somente em termos de canal de vendas, porque é ele que envolve as funções de compra, venda e transferência de propriedade, no qual surgem quase todas as questões estratégicas do marketing.
Resumindo, existem três tipos de estruturação de canais de marketing/distribuição em pleno funcionamento no nosso país, divididos em dois, três e quatro níveis. Em dois níveis encontramos o fabricante vendendo diretamente ao consumidor, neste caso exemplificado por alguns fabricantes de cosméticos e computadores. Em três níveis, acham-se aqueles fabricantes, vendendo aos varejistas que sua por sua vez os vende aos consumidores, no caso para o auto-serviço (supermercados), lojas magazine e tantos outros. E finalmente em quatro níveis, está alocado o fabricante, que vende a um atacadista, que por sua vez vende ao varejista (retalhista) e esse por sua vez aos consumidores finais, como é o caso de pequenos supermercados, drogarias e outros.
Os canais de marketing/distribuição são importantes como componentes do composto de marketing e no sucesso geral de uma organização. Na verdade, até mesmo empresas com grande força em produtos, preço e promoção dependem desse composto de marketing.

Segmentos de Mercados – Mercado de Massa X Mercado de Nicho X Mercado Individual.

Definir segmentos de mercados específicos para se direcionar com compostos de marketing customizados pode criar uma vantagem competitiva para uma organização. As opções de tamanho de um segmento de mercado vão desde o mercado de massa, passando pelo nicho, até o mercado individual ou qualquer ponto entre estes. Para o primeiro, o composto de marketing é padronizado para atingir todos os clientes da mesma maneira. Quanto menor o tamanho dos segmentos-alvo, mais customizados ou individualizados podem ser os esforços de marketing para esses mercados.
Uma empresa que escolha o extremo do tamanho representado pelo mercado de massa escolherá fazer um produto e comercializá-lo da mesma maneira para qualquer um que queira. Movendo-se para o meio as empresas podem definir um segmento relativamente pequeno, ou “Nicho”, dentro de um mercado maior para atingir o que é chamado de “Marketing de Nicho”. Uma série de empresas famosas ilustra bem esse ponto, por exemplo: lojas especializadas que direcionam seu apelo aos adolescentes, fabrica de alimentos sem açúcar para diabéticos, calçados para jogadores de golf, e tantos outros. Desta forma, podemos dizer que “Marketing de Nicho” é o processo de direcionar- se para um segmento de mercado relativamente pequeno com um composto de marketing especifico e personalizado.
Segmentos de mercado ainda menores são conhecidos como “Micromercados” e, os esforços de marketing dirigidos para ele são chamados de “Micromarketing”. Que nada mais é, que um processo de direcionarem-se a esses segmentos de mercados pequenos e estreitamente definidos, por área, classe social, renda, entre outras. Resumindo “Micromercados” são segmentos de mercado muito pequenos como uma área de endereçamento postal, um bairro ou a vizinhança.
No outro extremo do tamanho do mercado, uma empresa pode decidir direcionar-se a consumidores individuais e individualizar e personalizar os esforços de marketing para cada um deles. Um exemplo de personalização vem em grande parte de médicos, dentistas, arquitetos, alfaiates, camiseiros e algumas empresas que agora se voltam para “Monte o seu... ou Faça você mesmo do seu jeito...”
Uma sociedade sem tempo e a crescente popularidade de opções de compra , interativa, feitas em casa, como aquelas via internet, estão levando a uma maior personalização ou customização nos mercados. Um consumidor individual vê uma propaganda nos meios de comunicação de massa, deseja o produto, vai a uma loja, faz a compra e retorna com uma versão produzida em massa daquele produto que é idêntica a de todos os outros. De outra forma, ele vê o produto, o deseja, entra no site do fabricante, solicita uma versão customizada e recebe aquela versão personalizada em casa.
Essa interatividade, combinada com capacidades tecnológicas inovadoras, permite que as empresas criem um quadro completo dos clientes individuais baseado nas características e preferências individuais deles, depois customizem os esforços de marketing, especialmente os serviços e a informação, para que se ajustem às necessidades dos clientes. A tendência atual de direcionamento aos mercados é claramente na direção dessa individualização e personalização dos mercados. Está chegando o dia em que os clientes serão capazes de escanear a sua própria imagem e “experimentar” as roupas. Um grande fabricante de artigos esportivos e de tênis mundial, já está testando um escaneador digital que mede o tamanho do sapato. Muito em breve, os clientes poderão ser capazes de utilizar programas de computador para desenhar suas próprias roupas para fabricação. Quem viver verá.

Newsletter – Meio Inteligente de Compartilhar Informação e Propaganda.

O que será mais esse anglicismo criado pelo Marketing?
Newsletter – podemos definir como sendo uma peça informativa enviada por e-mail com ou sem conteúdo publicitário.
Newsletter é um Boletim Informativo e, ao mesmo tempo, é um tipo de publicação de distribuição regular a assinantes e que aborda geralmente um determinado assunto. Generalizam-se cada vez mais os boletins informativos distribuídos como mensagem eletrônica que o usuário pode receber via Internet após efetuar um cadastramento em algum site.
Muitos boletins são publicados por clubes, igrejas, sociedades, associações e, especialmente por empresas, para fornecer informações de interesse para seus membros, clientes ou funcionários. Envio de Newsletter para clientes e prospects é uma estratégia comum de Marketing para comercialização, com inúmeras vantagens, entre elas a rapidez da informação e o baixo custo.
Newsletter são geralmente enviados por correio eletrônico, mas também podem ser enviadas por SMS, através do telefone celular.
A maioria das organizações os usam para fornecer novidades e informações da mesma. Este tipo de comunicação empresarial poderá ser útil para manter todos aqueles que tenham alguma relação com a empresa atualizados. É também encarada como uma forma simples e barata de fazer publicidade, tendo a grande vantagem que se pode considerar “Publicidade Solicitada”, uma vez que quem a recebe se inscreveu livremente na lista de destinatários que quer receber informações sobre a empresa e os produtos/serviços, por ela oferecidos. Este tipo de serviço pode ainda servir de base a estudos levados a cabo pela empresa sobre tendências, comportamentos e gostos dos seus clientes.
Por vezes também podem ser um tipo de serviço de notificação da atualização de um site, geralmente requisitada pelo visitante ao preencher um formulário, o que o motiva a voltar ao site quando algo lhe interessar.
Deve-se tomar um cuidado especial ao elaborar a estrutura do boletim informativo de forma a que este faça sentido à primeira vista e de forma a que o leitor se sinta confortável na procura da informação que pretende obter desta.
Muitas empresas com departamentos de TI têm colaboradores especializados na concepção dos Newsletter, sendo que o cuidado no seu desenho, na gestão de conteúdos, na organização gráfica e no tipo de linguagem são aspectos de primordial importância
Contudo há que ter cuidado com o uso deste tipo de comunicação pois muitas vezes, sobretudo quando mal definidas perante o visitante do site na internet de onde são originárias, pois poderá servir como algo que afastará os visitantes do site, como um meio para um visitante que a definição e conteúdos desta não estivessem bem definidos a reportar como correio não solicitado.
É muito importante lembrar que, você é obrigado a adicionar um link no seu Newsletter, geralmente na parte inferior da página, que permita que o internauta cancele sua inscrição, a qualquer tempo.
Você também pode mandar um e-mail de boas vindas aos novos internautas assinantes da sua Newsletter para confimar sua inscrição e explicar o processo de cancelamento. Tudo muito claro e transparente. Assim essa ferramenta de Marketing pode ser extremamente útil para a organização e seus clientes.

Marketing na Internet – Práticas e Benefícios.

A Internet pode ajudar a estratégia de marketing de uma empresa de diversas maneiras:

1ª) A Internet permite que uma empresa aumente sua presença e o seu valor de marca no mercado. Sites de empresas e de marcas dão aos profissionais de marketing a oportunidade de comunicarem a missão da empresa e da marca, fornecer informações sobre atributos e/ou índices da empresa e da marca, e dar informações sobre a história delas. Além disso, as empresas podem transmitir informações sobre o composto de marketing oferecido.

2ª) A Internet permite que os profissionais de marketing tornem um cliente potencial em efetivo. Fornecer informações importantes durante o processo de tomada de decisões pode ajudar o cliente potencial a esclarecer a busca. As informações sobre os atributos de um produto e aqueles dos produtos concorrentes podem ajudar no processo de decisão. Além disso, o site na rede pode fazer demonstrações de produtos atualmente em uso. Esse tipo de informação ajuda o consumidor a criar interesse pela marca. A Internet pode aproximar o cliente da compra do produto permitindo que os visitantes do site combinem as suas necessidades com as ofertas da empresa. É extremamente importante lembrar que, enquanto as técnicas tradicionais de marketing tendem a ser orientadas para empurrar, a Internet é uma técnica orientada para atrair. Isso requer que os desenvolvedores de sites pensem diferentemente dos profissionais de marketing tradicionais sobre o que deveria ser ou não oferecidos neles.

3ª) A Internet pode melhorar os serviços ao cliente permitindo que eles se sirvam quando e onde desejam. A natureza do auto-atendimento dos sites da Internet pode ser a economia de custos que, afinal pagará por alguns desses sites. À medida que os consumidores comecem a usar a Internet, as empresas podem atendê-los sem custos altos de distribuição. A expansão do número de clientes atendidos só exige que a empresa tenha equipamentos servidores disponíveis.

4ª) Para as empresas é o da transferência de informações. Geralmente, as informações eram obtidas através de grupos de foco, levantamentos pelo correio ou por telefone e entrevistas pessoais. As implementações dessas técnicas eram muito cara. A rede oferece um mecanismo para a empresa coletar informações semelhantes por uma pequena fração daquele custo. É importante reconhecer a distorção potencial que poderia existir nesse exemplo. Entretanto, à medida que o número e a demografia dos usuários da Internet começam a representar um mercado-alvo para a empresa, a coleta de informações na rede pode oferecer muitos benefícios.
Enfim, provavelmente, o maior potencial do Marketing na Internet para o futuro está no Marketing Direto, no qual os catálogos podem ser oferecidos on-line. Esses catálogos podem ser mudados facilmente se os preços e/ou as ofertas de produtos mudam. Isso poderia representar economia substancial para as empresas que normalmente imprimiriam e enviariam catálogos novos aos clientes.
A acessibilidade à Internet além de tornar muito mais ágil e eficiente a forma com que as pessoas se comunicam e procuram por informações também viabilizou o surgimento de uma nova modalidade de comercialização

Marketing Infantil – De Olho nas Crianças

Qual potencial de compra de uma criança? Não se assuste, pois o tamanho desse mercado é imenso e fica cada vez maior.
As crianças de hoje têm criação, influências e desenvolvimento muito diferentes de décadas atrás. Em função disso, têm necessidades específicas, diferentes da criança que o adulto de hoje foi. É de fundamental importância a compreensão da criança atual para o sucesso da empresa de produtos infantis. É aí que entra em cena o Marketing Infantil.
Marketing Infantil é um termo usado para se referir ao marketing de produtos e serviços voltados ao público infantil. Apesar de quase sempre a criança depender dos pais para financiar suas compras, dependendo de sua faixa etária, ela pode assumir diferentes papéis de compra: apenas consumidora, influenciadora da compra ou até ser considerada decisora, mesmo que o recurso venha dos pais. A criança pode ser abordada também como público futuro de determinados produtos ou serviços.
Vários países têm buscado regular a atividade de Marketing Infantil para evitar abusos. Em alguns, qualquer comunicação publicitária voltada diretamente à criança é proibida. No entanto, há várias formas possíveis de relacionamento com a criança e seus pais que fazem parte das ferramentas promocionais utilizadas pela área, como os personagens Backyardigans, Shrek, Bem Tem, Homem-aranha, e muitos outros que acabam se tornando produtos. Além disso, o marketing também se ocupa de fornecer subsídios para o adequado desenvolvimento dos produtos ou serviços, sua precificação e distribuição.
As crianças são consideradas maioritariamente como influenciadoras e prescritoras, e muito pouco como um consumidor autónomo. Todavia, é com a entrada na instituição escolar que elas experimentam o papel de consumidor em várias categorias de produtos. Sempre à procura de novidades, à procura da sua identidade e de pontos de referência, as crianças constituem uma população muito volátil. Na verdade, elas encontram-se confrontadas com inúmeras influências que podem explicar estas mudanças: o ambiente escolar, o professor, o circulo de amigos (pares), os pais, a televisão e as novas mídias (internet), a evolução da moda, etc...
O mercado de produtos infantis movimenta uma cifra de muitos bilhões de reais, só no Brasil. E o nosso país está entre os três principais mercados mundiais para vários segmentos de produtos direcionados às crianças: higiene e beleza, balas, chocolates, brinquedos, entre outros.
Só para se ter uma idéia do tamanho desse mercado, a cidade de Laranjal Paulista, uma pacata cidade do interior a 160 km da capital Paulista, de economia agrícola, se tornou hoje um dos maiores pólos fabricantes de brinquedos do país, graça a ação empreendedora dos empresários local que apostaram no segmento e hoje colhem os frutos. São milhares de empregos diretos e indiretos criados, além de gerar outras empresas para dar suporte ao negócio.
O público infantil não é homogêneo. A identificação de grupos menores com necessidades mais homogêneas (segmentos) é fundamental para a correta adequação dos produtos e da comunicação. Há vários critérios que podem ser usados na segmentação. Um dos mais importantes é a idade, pois ela define não só necessidades e desejos, mas também habilidades e capacidades da criança.
Para a prática do Marketing Infantil, deve-se levar em conta uma série de normas, regulamentações e leis que tratam do setor. Existe em tramitação no Congresso Nacional, um projeto de lei que regulamenta o assunto.