Marketing – Motivações Pró-ativas para Lançar-se no Exterior.

Uma diversidade de motivações pode levar as pessoas e as empresas a uma trajetória internacional. As motivações pró-ativas representam as mudanças estratégicas iniciada na própria empresa. Em outras palavras, as empresas com motivações pró-ativas passam a produzir e vender no exterior porque querem e aquelas com motivações reativas fazem porque têm que fazer.
Os lucros são as principais motivações pró-ativas no marketing internacional. A gerência pode perceber as vendas internacionais como uma fonte potencial de maiores lucros. É claro que a lucratividade percebida quando é feito um planejamento de atividades internacionais é, com freqüência, totalmente diferente da lucratividade obtida de fato. No começo dessas operações, a lucratividade pode ser bem baixa, particularmente se influências inesperadas, como mudanças em taxas de câmbio, pode mudar o quadro dos lucros substancialmente.
Produtos exclusivos ou vantagens competitivas podem ser outro estímulo importante. Uma empresa pode fabricar produtos que não são facilmente disponíveis no mercado internacional. Conhecimentos especiais sobre clientes ou situações de mercados estrangeiros podem ser outros estímulos pró-ativos. Esse conhecimento pode resultar das idéias particulares de uma firma, contatos especiais que um indivíduo pode ter, pesquisa em profundidade ou, simplesmente, de estar no lugar certo na hora certa (por exemplo, reconhecendo uma boa oportunidade de negócios durante uma viagem de férias). Benefícios fiscais também podem desempenhar um importante papel motivador. Muitos governos usam tratamento fiscal especial para encorajar as exportações.
O uso de estratégias de marketing internacional são fundamental para um processo que se inicia com uma análise de oportunidade de um produto ou mercado. Neste contexto, a estratégia internacional de marketing é visão dos quatro P`s: produto, preço, ponto e promoção, em uma óptica de adaptação da estratégia de marketing internacional aos mercados locais. A decisão de realizar atividades em outro país, obriga a empresa a tomar uma séria de decisões, em termos de estratégias de marketing, em cada um dos países em que a empresa atua ou vai passar a atuar. As decisões chaves neste processo são:
* Adaptação do marketing às condições locais: este é um princípio básico do marketing, visto que os mercados se diferem muito um dos outros e analisar estas diferenças torna-se imprescindível para a internacionalização da empresa;
* Coerência a nível internacional: objetivos de internacionalização similares em cada país geram principalmente economia de escala, tão importante para qualquer empresa, e muito além dos produtos em si, uma coerência na maneira de vender pode ajudar a gerar esta economia. Contudo, para que isso seja possível, não pode haver grandes diferenças de estratégias de marketing de um país para outro;
* Globalização: Num processo de internacionalização, a empresa pode atuar de forma global ou local. A primeira vai contra os princípios do marketing e a segunda fere os objetivos de uma internacionalização. A estratégia ideal busca o equilíbrio entre as duas formas, buscando conciliar a coerência internacional das estratégias de marketing com a pertinência local, e as medida de dosagem variam de empresa para empresa.
Uma última motivação pró-ativa internacional envolve economia de escala. As atividades internacionais podem capacitar a empresa a aumentar sua produção e assim cumprir mais rapidamente a curva de aprendizagem.
Especialistas em mercados internacionais mostram que a duplicação da produção pode reduzir o custo de produção em até 30%. O aumento da produção para mercados internacionais pode, assim, reduzir o custo de produção para as vendas domésticas e tornar a empresa mais competitiva também no mercado interno.

Marketing – Ambiente e Tipos de Vendas.

A venda quando pessoal ocorre em diferentes ambientes e cada ambiente determina que tipos de vendas são utilizadas. Os três ambientes nos quais a venda pessoal pode ocorrer são a venda de balcão, a venda de campo e o telemarketing.
* Venda de Balcão
A venda de balcão normalmente é realizada no varejo. Como consumidor, você opta por entrar em uma loja onde pode ser recebido por um vendedor. Se a loja que você escolheu for fortemente orientada para o auto-serviço, sua única interação com um vendedor poderá ser quando você quiser uma informação específica a respeito de mercadorias. Neste tipo de loja, o vendedor em geral atua como tomador de pedidos, que nada mais é um vendedor que somente processa a compra, limitando-se a separar e embalar de forma adequada aquilo que você deseja comprar, sem comunicar qualquer conhecimento específico sobre o produto.
Por outro lado, se a loja for orientada para o atendimento pessoal, é provável que o vendedor procure identificar o que você está procurando e o ajude na seleção das mercadorias. O vendedor poderá até praticar a venda por sugestão, aquela que ocorre quando o vendedor sugere itens complementares para uma compra adicional. Por exemplo, se você vai a uma loja com a intenção de comprar um terno, o vendedor pode fazer sugestões a respeito de estilos e cores. Depois de feita a sua escolha, ele poderá sugerir uma gravata ou uma camisa que combine com o costume. Nessas situações, o vendedor está atuando como gerador de pedidos, ou seja, ele está procurando fornecer ativamente informações e persuadi-lo a fechar vendas.
* Venda em Campo
Como nos ambientes de venda de balcão, os vendedores envolvidos em vendas em campo, aquelas que envolvem visitar os clientes potencias em seus locais de trabalho ou suas residências, podem atuar como tomadores de pedidos, como na indústria de alimentos, ou como geradores de pedidos, como no ramo cosméticos. Entretanto, muitos vendedores encontrados no ambiente de vendas em campo são categorizados como vendedores profissionais e gerentes de contas. Esses executivos de vendas podem ser encontrados em todos os setores, seja no seguimento privado, governamental ou no terceiro setor. As empresas para as quais eles trabalham podem atribuir a eles vários títulos, inclusive executivo de conta, consultor de vendas ou representante de vendas, todos eles ajudam os clientes potenciais a definir suas necessidade e sugerem o melhor meio para satisfazê-las, mesmo que isso exija sugerir o uso de um produto concorrente.
* Telemarketing
O terceiro ambiente de vendas é o telemarketing, ou a utilização do telefone para pesquisar, vender e/ou fazer acompanhamento com os clientes. O telemarketing pode ser ativo, quando o vendedor usa o telefone para falar com clientes. Por outro lado, o telemarketing passivo refere-se a empresas cujos clientes telefonam para fazerem pedidos: essas empresas, com freqüência utilizam números de telefones isentos de tarifas como conveniência para seus clientes (0800).

Marketing – Relações entre Comprador e Vendedor no Mercado B2B.

Com freqüência, as relações no mercado de negócios são estreitas e duradouras. Uma venda no mercado de negócios marca o começo de uma relação, e não o resultado final. Ao convencer uma rede de lojas de departamentos a utilizar seus computadores e notebooks, o fornecedor inicia uma relação de negócios potencialmente duradoura. Mais do que realizar uma venda, esse fornecedor cria um cliente. A questão do relacionamento entre compradores e vendedores encontra-se na essência do marketing. Para manter essa relação, o profissional de marketing deve desenvolver um conhecimento profundo das operações do cliente e criar um valor exclusivo aos negócios dele.
Bons negócios ocorrem quando ambos – comprador e vendedor – estão satisfeitos. Para haver continuidade há quem fale de parcerias, outros de lealdade ou ainda simplesmente, de relações contratualizadas.
O marketing de relacionamento converge todas as atividades de marketing dirigidas para o estabelecimento, o desenvolvimento e a manutenção de trocas bem sucedidas com os clientes. O gerenciamento de relações é o coração do marketing de negócios.
A busca da melhoria da qualidade e de um desempenho superior causou mudanças significativas nas praticas de compras em industrias, como automobilística, e de outras empresas de vanguarda, como a de celulares e computadores. Para desenvolver relações lucrativas com clientes empresariais, os profissionais de marketing de negócio devem estar sintonizados com essas mudanças. Em vez de basear-se em concorrências competitivas e de manter relacionamentos à distância com um grande número de fornecedores, uma nova abordagem de compras foi adotada por muitas indústrias.
Ela caracteriza-se por relações mais estreitas e de longo prazo com menos fornecedores e interações mais estreitas entre múltiplas funções, como: manufatura, engenharia e logística, assim como das vendas, por exemplo, através de ligações computadorizadas com seus fornecedores, os clientes podem mudar especificações e programação de entrega.
Relações de longo prazo são construídas com base em confiança e desempenho demonstrado. Essas relações exigem linhas de comunicação aberta entre múltiplas camadas das organizações compradoras e vendedoras. Relações de longo prazo também exigem o cumprimento das promessas. Um executivo de compras observou que, uma vez selecionado um fornecedor, “ele terá o negócio para sempre”, enquanto as exigências de qualidade, custo, tecnologia e entrega sejam satisfeitas.
Que tal rever seus conceitos? Pense nisso.