Com freqüência, as relações no mercado de negócios são estreitas e duradouras. Uma venda no mercado de negócios marca o começo de uma relação, e não o resultado final. Ao convencer uma rede de lojas de departamentos a utilizar seus computadores e notebooks, o fornecedor inicia uma relação de negócios potencialmente duradoura. Mais do que realizar uma venda, esse fornecedor cria um cliente. A questão do relacionamento entre compradores e vendedores encontra-se na essência do marketing. Para manter essa relação, o profissional de marketing deve desenvolver um conhecimento profundo das operações do cliente e criar um valor exclusivo aos negócios dele.
Bons negócios ocorrem quando ambos – comprador e vendedor – estão satisfeitos. Para haver continuidade há quem fale de parcerias, outros de lealdade ou ainda simplesmente, de relações contratualizadas.
O marketing de relacionamento converge todas as atividades de marketing dirigidas para o estabelecimento, o desenvolvimento e a manutenção de trocas bem sucedidas com os clientes. O gerenciamento de relações é o coração do marketing de negócios.
A busca da melhoria da qualidade e de um desempenho superior causou mudanças significativas nas praticas de compras em industrias, como automobilística, e de outras empresas de vanguarda, como a de celulares e computadores. Para desenvolver relações lucrativas com clientes empresariais, os profissionais de marketing de negócio devem estar sintonizados com essas mudanças. Em vez de basear-se em concorrências competitivas e de manter relacionamentos à distância com um grande número de fornecedores, uma nova abordagem de compras foi adotada por muitas indústrias.
Ela caracteriza-se por relações mais estreitas e de longo prazo com menos fornecedores e interações mais estreitas entre múltiplas funções, como: manufatura, engenharia e logística, assim como das vendas, por exemplo, através de ligações computadorizadas com seus fornecedores, os clientes podem mudar especificações e programação de entrega.
Relações de longo prazo são construídas com base em confiança e desempenho demonstrado. Essas relações exigem linhas de comunicação aberta entre múltiplas camadas das organizações compradoras e vendedoras. Relações de longo prazo também exigem o cumprimento das promessas. Um executivo de compras observou que, uma vez selecionado um fornecedor, “ele terá o negócio para sempre”, enquanto as exigências de qualidade, custo, tecnologia e entrega sejam satisfeitas.
Que tal rever seus conceitos? Pense nisso.
Bons negócios ocorrem quando ambos – comprador e vendedor – estão satisfeitos. Para haver continuidade há quem fale de parcerias, outros de lealdade ou ainda simplesmente, de relações contratualizadas.
O marketing de relacionamento converge todas as atividades de marketing dirigidas para o estabelecimento, o desenvolvimento e a manutenção de trocas bem sucedidas com os clientes. O gerenciamento de relações é o coração do marketing de negócios.
A busca da melhoria da qualidade e de um desempenho superior causou mudanças significativas nas praticas de compras em industrias, como automobilística, e de outras empresas de vanguarda, como a de celulares e computadores. Para desenvolver relações lucrativas com clientes empresariais, os profissionais de marketing de negócio devem estar sintonizados com essas mudanças. Em vez de basear-se em concorrências competitivas e de manter relacionamentos à distância com um grande número de fornecedores, uma nova abordagem de compras foi adotada por muitas indústrias.
Ela caracteriza-se por relações mais estreitas e de longo prazo com menos fornecedores e interações mais estreitas entre múltiplas funções, como: manufatura, engenharia e logística, assim como das vendas, por exemplo, através de ligações computadorizadas com seus fornecedores, os clientes podem mudar especificações e programação de entrega.
Relações de longo prazo são construídas com base em confiança e desempenho demonstrado. Essas relações exigem linhas de comunicação aberta entre múltiplas camadas das organizações compradoras e vendedoras. Relações de longo prazo também exigem o cumprimento das promessas. Um executivo de compras observou que, uma vez selecionado um fornecedor, “ele terá o negócio para sempre”, enquanto as exigências de qualidade, custo, tecnologia e entrega sejam satisfeitas.
Que tal rever seus conceitos? Pense nisso.
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