Freqüentemente, as empresas que vendem produtos para outras empresas em vez de consumidores finais necessitam segmentar seu mercado, dependendo da heterogeneidade da demanda. Uma madeireira, por exemplo, que faz produtos como: pranchas, compensados e aglomerados. Ela vende esses produtos para fabricantes de móveis ou diretamente para lojas de materiais de construção para venda aos consumidores finais. Cada um desses clientes empresariais tem um conjunto diferente de necessidade para os produtos dessa madeireira. Um entendimento de cada um dos dois mercados ajudará a empresa a ajustar o composto de marketing efetivo, que satisfará as necessidades de cada consumidor.
Segmentar o mercado empresarial pode ajudar uma empresa a analisar o mercado, selecionar os melhores mercados para se direcionar e gerenciar os programas de marketing. Enquanto os passos no processo de seleção de mercados-alvo são essencialmente os mesmos para os mercados empresariais e, há três diferenças principais nos passos para segmentá-lo esses mercados. Essas diferenças incluem um entendimento integral do processo de compra – que é muito diferente do mercado consumidor, as diferenças nas bases de segmentação e como ele é implementada.
Os componentes “demográficos” do mercado de negócio incluem a industria, o tamanho, o potencial de crescimento e a localização das operações da empresa-alvo. Embora algumas empresas vendam produtos para outras do mesmo setor, como o de autopeças, vende para outro fabricante acabar o produto, algumas delas vendem produtos para muitas indústrias diferentes.
A fabricante de copiadoras, por exemplo, vende as suas copiadoras para negócios em todas as indústrias, desde pequenos negócios independentes até fabricantes multinacionais de equipamentos pesados. Agrupando os segmentos por tipo de indústria ou negócio, a empresa vendedora pode aprender mais sobre a indústria para desenvolver melhor um composto de marketing que ajudará a solucionar as necessidades de seus mercados.
As empresas vendedoras podem precisar segmentar mercado de negócios por tamanho da empresa e ajustar seus esforços de marketing de acordo com isso. O recurso para vender uma única copiadora, a um pequeno negócio em uma pequena cidade, não será o mesmo que destinaria para vender milhares de máquinas para uma corporação internacional.
Finalmente, a localização é, com freqüência, um descritor muito importante para segmentar os mercados de negócios.
Resumindo, segmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos.
Como vantagem a segmentação permite racionalizar os meios para atingir um dado segmento de produto ajustando-o aos preços/custos de distribuição e comunicação, com vista a atingir o equilíbrio.
Permite uma especialização da empresa jogando com as variáveis estratégicas – preço, produto, distribuição e comunicação - evitando desperdícios, porque o mercado é heterogêneo e por isso convém proceder à sua segmentação. Assim, as atitudes face a estes segmentos podem ser diferentes.
Segmentar o mercado empresarial pode ajudar uma empresa a analisar o mercado, selecionar os melhores mercados para se direcionar e gerenciar os programas de marketing. Enquanto os passos no processo de seleção de mercados-alvo são essencialmente os mesmos para os mercados empresariais e, há três diferenças principais nos passos para segmentá-lo esses mercados. Essas diferenças incluem um entendimento integral do processo de compra – que é muito diferente do mercado consumidor, as diferenças nas bases de segmentação e como ele é implementada.
Os componentes “demográficos” do mercado de negócio incluem a industria, o tamanho, o potencial de crescimento e a localização das operações da empresa-alvo. Embora algumas empresas vendam produtos para outras do mesmo setor, como o de autopeças, vende para outro fabricante acabar o produto, algumas delas vendem produtos para muitas indústrias diferentes.
A fabricante de copiadoras, por exemplo, vende as suas copiadoras para negócios em todas as indústrias, desde pequenos negócios independentes até fabricantes multinacionais de equipamentos pesados. Agrupando os segmentos por tipo de indústria ou negócio, a empresa vendedora pode aprender mais sobre a indústria para desenvolver melhor um composto de marketing que ajudará a solucionar as necessidades de seus mercados.
As empresas vendedoras podem precisar segmentar mercado de negócios por tamanho da empresa e ajustar seus esforços de marketing de acordo com isso. O recurso para vender uma única copiadora, a um pequeno negócio em uma pequena cidade, não será o mesmo que destinaria para vender milhares de máquinas para uma corporação internacional.
Finalmente, a localização é, com freqüência, um descritor muito importante para segmentar os mercados de negócios.
Resumindo, segmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos.
Como vantagem a segmentação permite racionalizar os meios para atingir um dado segmento de produto ajustando-o aos preços/custos de distribuição e comunicação, com vista a atingir o equilíbrio.
Permite uma especialização da empresa jogando com as variáveis estratégicas – preço, produto, distribuição e comunicação - evitando desperdícios, porque o mercado é heterogêneo e por isso convém proceder à sua segmentação. Assim, as atitudes face a estes segmentos podem ser diferentes.
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