Comportamento do Consumidor – Papéis e Diferenças.

O comportamento do consumidor é uma atividade mental e física realizada por consumidores domésticos e comerciais, que resulta em decisões e ações de comprar, pagar e usar produtos. A definição clássica de “comportamento do consumidor” inclui uma variedade de atividades e de papéis que as pessoas exercem como consumidoras. Além do adquirente de fato (comprador) a definição inclui pagantes e usuários como consumidores. Exemplo: uma criança poderá ser usuária, mas não compradora nem pagante, ou no caso de presentes, quando o comprador e pagante não são usuários.
O comportamento do consumidor lida com a maneira de compras, tanto de bens como de serviços.
Para entender esse comportamento, precisamos entender como eles percebem, manifestam, reagem e tomam decisões para satisfazer suas necessidades e desejos. Para identificar e satisfazer as necessidades e os desejos é importante reconhecer cada um dos papéis do consumidor. Ignore um deles e você perderá o consumidor.
O papel de usuário é importantíssimo no próprio projeto do produto. As características do produto devem ser aquelas que o usuário procura e melhor atenderão as suas necessidades e desejos. Lembrando que “necessidade” pode ser definida como condição de insatisfação do consumidor, que o levam a ações que melhorarão essa condição e, “desejos” são aspirações de obter mais satisfação do que o absolutamente necessário para melhorar uma condição insatisfatória. Os outros dois papéis são igualmente importantes.
O papel de pagante é critico, pois se o preço ou outras considerações financeiras não satisfazerem o pagante, o usuário simplesmente não poderá comprar o produto. Sem o pagante, jamais haverá a venda. O crescimento acelerado do uso dos cartões de créditos é um testemunho disso. Atualmente o financiamento e o leasing aos consumidores é um negócio em crescimento, que tem alavancado as vendas do comércio. O poder aquisitivo do pagante restringe as transações de mercado mais do que qualquer outro fator.
Finalmente, o papel de comprador é também importante. A tarefa do comprador é encontrar mercadoria e um meio de encomendar ou adquiri-la. Se o acesso do comprador estiver restringido, ele simplesmente não comprará o produto, e assim, o usuário não terá o produto disponível para seu uso.
Os consumidores não somente tomam decisões de compra como individuo, como também como membro de famílias. As decisões familiares são complexas porque os papéis de usuário, pagante e comprador são distribuídos entre os diferentes indivíduos. As crianças influenciam as escolhas de produtos pelos pais, tanto nos produtos usados pelas crianças, como nos usados somente pelos pais.