A venda pessoal é um dos elementos mais importantes do composto promocional e, é uma atividade crítica da gerência de marketing; é também a forma mais dispendiosa de promoção que uma empresa pode executar. Números recentes indicam que uma visita de vendas média custa US$ 120,00 à organização e normalmente uma em cada três visitas de vendas é bem sucedida. Por que então uma empresa iria usar a venda pessoal e incorrer nos custos a ela associados ?
Existem três razões principais pelas quais a venda pessoal é um componente tão importante da estratégia de marketing. Primeira, porque ela envolve a comunicação direta entre um representante de vendas e um cliente potencial, sendo a única forma de promoção que permite à empresa reagir imediatamente às necessidades do cliente. Isto é, quando um vendedor faz sua apresentação, ele pode adaptá-la às necessidades desse cliente. Essa capacidade resulta, constantemente, em um maior número de vendas. Segunda, a venda pessoal permite um retorno imediato; assim, a empresa tem informações oportunas a respeito da satisfação do cliente com suas ofertas. Outras formas de promoção, como publicidade, são comunicações patrocinadas pela empresa e dirigidas ao mercado alvo, mas quase nunca permitem um retorno imediato. Finalmente, a venda pessoal resulta em uma venda real – o vendedor pode sair do escritório do cliente com um pedido na mão. Assim, a venda pessoal é uma das poucas formas de promoção que podem ser ligadas diretamente à venda de um produto especifico. Conseqüentemente, as boas empresas dão realmente valor às suas forças de vendas.
Devido aos custos associados à venda pessoal, esta forma de promoção não é usada com muita freqüência para os mercados de consumo nos quais há muitos compradores dispersos geograficamente, cujas compras individuais na sustentariam o custo médio de uma visita de vendas. Porém, muitas vezes a venda pessoal é uma necessidade no mercado business-to-business (B2B) e pode ser usada em mercados de consumo nos quais os compradores tendem a ser em menor número, geograficamente mais concentrados e mais inclinados a comprar em quantidades ou valores maiores. Além disso, a venda pessoal costuma ser uma necessidade para produtos complexos, para situações de compra de alto envolvimento e transações envolvendo grandes negociações.
Resumindo, podemos dizer que “Venda Pessoal” é a comunicação verbal direta concebida para explicar como bens e serviços ou idéias de uma pessoa ou empresa servem às necessidades de um ou mais clientes potenciais.
Existem três razões principais pelas quais a venda pessoal é um componente tão importante da estratégia de marketing. Primeira, porque ela envolve a comunicação direta entre um representante de vendas e um cliente potencial, sendo a única forma de promoção que permite à empresa reagir imediatamente às necessidades do cliente. Isto é, quando um vendedor faz sua apresentação, ele pode adaptá-la às necessidades desse cliente. Essa capacidade resulta, constantemente, em um maior número de vendas. Segunda, a venda pessoal permite um retorno imediato; assim, a empresa tem informações oportunas a respeito da satisfação do cliente com suas ofertas. Outras formas de promoção, como publicidade, são comunicações patrocinadas pela empresa e dirigidas ao mercado alvo, mas quase nunca permitem um retorno imediato. Finalmente, a venda pessoal resulta em uma venda real – o vendedor pode sair do escritório do cliente com um pedido na mão. Assim, a venda pessoal é uma das poucas formas de promoção que podem ser ligadas diretamente à venda de um produto especifico. Conseqüentemente, as boas empresas dão realmente valor às suas forças de vendas.
Devido aos custos associados à venda pessoal, esta forma de promoção não é usada com muita freqüência para os mercados de consumo nos quais há muitos compradores dispersos geograficamente, cujas compras individuais na sustentariam o custo médio de uma visita de vendas. Porém, muitas vezes a venda pessoal é uma necessidade no mercado business-to-business (B2B) e pode ser usada em mercados de consumo nos quais os compradores tendem a ser em menor número, geograficamente mais concentrados e mais inclinados a comprar em quantidades ou valores maiores. Além disso, a venda pessoal costuma ser uma necessidade para produtos complexos, para situações de compra de alto envolvimento e transações envolvendo grandes negociações.
Resumindo, podemos dizer que “Venda Pessoal” é a comunicação verbal direta concebida para explicar como bens e serviços ou idéias de uma pessoa ou empresa servem às necessidades de um ou mais clientes potenciais.
4 comentários:
Olá Francisco,
Colaboro para a revista Negócios MAPFRE, publicação da seguradora MAPFRE voltada ao corretor de seguro. Nossa versão on-line fica disponível no site www.negociosparacorretores.com.br.
Estamos trabalhando em uma reportagem sobre venda pessoal para a próxima edição, procurando abordar os aspectos que possam auxiliar na corretagem de seguros. Li seu artigo e decidi lhe contatar para colher sua opinião sobre o tema. Teria a disponibilidade para responder algumas perguntas?
Deixo meus contatos e fico no aguardo de seu retorno.
Grande abraço
Michell Niero
michell@guerramkt.com.br
(11) 9340-8406
Olá professor Francisco! Excelente o seu artigo, concordo com todos os pontos, inclusive estarei citando-o em um trabalho acadêmico que estou realizando. Abraços.
A Força de Vendas é o instrumento de comunicação mais direto e direcionado para o cliente. É uma estratégia dependente da estratégia da comunicação, dividida em vários critérios, tipologias e grupos, na qual se verifica a existência de profissionais nas mais variadas áreas – delegados de informação médica, vendedores, comerciais, entre muitos outros. Operam em pequenas, médias e grandes empresas, divididos muitas vezes por áreas geográficas, e tentam vender todo o tipo de produtos nas mais variadas áreas e setores da comercialização.
O principal objetivo de um profissional de força de vendas é, para além de agradar ao cliente, passar a melhor imagem possível da empresa. Deve ter boas características pessoais psicológicas de socialização, interação e persuasão.
É um conjunto de funções de “planeamento, direção e controle de recrutamento, seleção, treinamento, disponibilização de recursos, gestão, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação”.
O trabalho de um profissional de venda pessoal passa pela pesquisa, prospeção e análise de potenciais clientes (“quando tem uma necessidade ou desejo por satisfazer, capacidade de compra e tem autoridade e elegibilidade para realizar essa mesma compra”), visita aos mesmos e avaliação das suas necessidades ou tentativa de vender um determinado produto, originário da sua empresa. De seguida, deve verificar junto da empresa, para a qual trabalha, se pode satisfazer as necessidades do cliente e avaliar a vontade do cliente em comprar o seu produto e disponibilizar soluções para as mais diversas situações. Entre diálogos com fornecedores, clientes, outras empresas e intermediários, o comercial volta de novo a contactar o consumidor, tentando satisfazer as suas necessidades e tratando de vender o seu produto. Após a venda, deve acompanhar o cliente, procurando novas necessidades que possam surgir e oportunidades de venda também. Deve deixar o cliente feliz e satisfeito e durante todo este processo, deve efetuar relatórios, que envolvam detalhes das visitas ao cliente, grau de satisfação, e resultado do processo de venda.
Apesar de tudo, este instrumento não é utilizado com muita frequência por ser o mais dispendioso– o pagamento da deslocação ao comercial e todas as condicionantes levadas a cabo até ao momento da compra. Acontece também muitas vezes, nesta qualidade de comercial, o pagamento por comissão, que torna a profissão menos aliciante e estável. Deve por isso, o profissional, tentar vender o mais possível, para seu benefício, da empresa, do cliente e da economia – são estas quatro áreas que devem ser sempre tidas em conta pelo profissional.
Exemplos diferentes deste tipo de profissionais são os vendedores porta-a-porta que se dirigem aos consumidores finais (Círculo de Leitores, Reader’sDigest, Bimbys, etc.); vendedores de empresas e indústrias de decoração (tecidos, móveis), educação (livros infantis, didáticos), beleza (cosméticos, produtos capilares), delegados de informação médica (DIM) etc., que se dirigem aos clientes intermediários e vendem “só a profissionais”.
Neste caso, o autor explica os critérios, vantagens e desvantagens para a empresa e para o intermediário neste processo da venda pessoal, sublinhando a sua necessidade como parte essencial do processo de compra. Tratando-se de uma necessidade B2B (business2business), é direcionada para intermediários e não clientes finais, sendo estritamente precisa a presença e trabalho do comercial para a persuasão, explicação e diálogo com o comprador. “A venda pessoal é a comunicação verbal direta concebida para explicar como bens, serviços ou ideias de uma pessoa ou empresa servem às necessidades de um ou mais clientes potenciais.”
Postar um comentário