Marketing – Como Conquistar Clientes para um Negócio Rentável.

Para um negócio ser extremamente rentável, o essencial pode ser resumido em vender e lucrar. E isto depende da existência de interessados em comprar. Ou seja, clientes. Existem pessoas interessadas em comprar seus produtos ou serviço. Mas onde estão estas pessoas?
O desafio, agora, é fazer com que as pessoas que já compram, ou que nunca compraram, passem a considerar como opção os seus produtos ou serviços, e até mesmo sua organização. Ao iniciar um negócio, antes de montá-lo é necessário saber o que fazer para que as pessoas sejam atraídas para os seus produtos ou serviços. Aí cabe a pergunta: O que devo fazer para que comprem da minha empresa? A expressão que se usa para isto é Estratégia de Marketing. É preciso ter a uma. Não se poderá escapar desta missão que tem para com sua empresa, ou seja, definir, aplicar, melhorar e evoluir uma Estratégia de Marketing.
• O que você fará para informar aos interessados no mercado sobre seus
produtos e serviços que sua empresa produz?
• O que você fará para despertar a atenção e o interesse deles?
• O que você fará para que um número suficiente destes clientes o conheça?
• O que você fará para que um número suficiente de clientes deixe de
comprar da concorrência? Ou deixe de considerar somente seus
concorrentes, isto é, que usem também a sua empresa, seus produtos e
serviços?
Não será exagero dizer que nestas respostas está o segredo do sucesso do negócio. Este segredo será desvendado aos poucos, na medida em que você obtiver conhecimentos e desenvoltura no manejo do negócio. Arrisca-se dizer que seus futuros clientes querem vantagem. Optarão por seus produtos, serviços e sua empresa, se obtiverem maiores vantagens. Descobrir estas vantagens é fruto de percepção, de sensibilidade para com o mercado. Mas o que são vantagens? Geralmente, são pequenos detalhes.
• Comodidade – quando dá prazer ao cliente freqüentar sua empresa.
• Bom atendimento – o cliente fica sempre satisfeito mesmo quando sua
empresa não dispõe do que ele deseja.
• Interesse em satisfazer, resolver – O cliente é sempre ouvido e suas opiniões
consideradas.
• Diferenciação – o cliente percebe algo de especial no seu atendimento e da
empresa.
• Personalização – a idéia de que este cliente é especial.
• Confiança e credibilidade – A satisfação do cliente é mais importante do que a
venda.
• Serviços adicionais – na prática o que se entrega é satisfação, não somente
produtos ou serviços pelos quais o cliente paga.
• Valorização do cliente, respeito e seriedade – os direitos do cliente você
reconhece em todos os detalhes de sua operação.
• Flexibilidade e adaptabilidade – de algum jeito, deve satisfazer.
• Inovação – sua empresa é atualizada, esta imagem tem de ser constante.
• Garantias – para o cliente ter certeza e confiar em que não terá prejuízos.
Há também aquelas “vantagens” tradicionais que muitos pensam que são decisivas, mas não são, depende de como você as utiliza:
• Preço – nem sempre menor preço significa capacidade de atração de clientes.
• Variedade – nem sempre investir em variedade de equipamentos, serviços e
produtos é atrativo.
A questão decisiva é, portanto, em tempo de elaboração do seu “Planejamento Estratégico de Marketing”:
• O que você fará para atrair clientes?
• O que você fará para tirar clientes de seus concorrentes?
• O que você fará para compartilhar clientes com seus concorrentes?
Não se deve, de maneira nenhuma, imaginar que basta “abrir o negócio” que os clientes virão. Não virão! É necessário ir buscá-los, mais ainda conquistá-los. Cada empresa descobre um jeito. Este é outro desafio. A meta a ser alcançada.

Marketing – Estratégias de Concentração Versus Diversificação.

Escolher uma política de expansão de mercado envolve a alocação de esforços entre vários mercados. As principais alternativas incluem uma estratégia de concentração que tem o foco em um pequeno número de mercados ou uma estratégia de diversificação que é caracterizada pelo crescimento em um número relativamente grande de mercados. A decisão de concentrar ou diversificar é dirigida por fatores de mercado (por exemplo, o crescimento do mercado, a estabilidade das vendas, a dianteira competitiva e a extensão das restrições), fatores relacionados ao composto de mercado (isto é, a extensão na qual o mesmo composto pode ser usado através de fronteiras) e fatores empresariais (por exemplo, os recursos disponíveis e o nível de controle que a empresa quer exercer sobre as operações locais)
Tanto a concentração como a diversificação são aplicáveis a segmentos de mercado ou a mercados de massa, dependendo do comprometimento de recursos da empresa. Uma opção é a estratégia de concentração dual na qual os esforços estão concentrados em um segmento específico em um número limitado de países. Outra é a estratégia de diversificação dual na qual está a entrada para a maior parte dos segmentos da maioria dos mercados disponíveis. A primeira é a mais provável para pequenas empresas ou aquela que comercializam produtos especializados para mercados claramente definidos, como barcos e lanchas oceânicas. A segunda é típica para as grandes empresas de bens de consumo que têm recursos suficientes para uma ampla cobertura.
Estratégia de concentração é a estratégia de desenvolvimento de mercado que envolve forçar-se em um número menor de mercados - aquela em que a organização foca uma única linha de negócios.
• Ponto positivo - obtém vantagem competitiva (conhecimento especializado e eficiente)
• Ponto negativo – falta de opção de negócio caso perca mercado (redução do mercado ou

entrada de novos concorrentes)
Estratégia de diversificação é a estratégia de desenvolvimento de mercado, que envolve a expansão para um número relativamente maior de mercados, busca também, crescimento através da aquisição de empresas em outras indústrias ou linhas de negócio e pode ser:
• Diversificação relacionada ou concentrada
Utilizada quando a organização pode se tornar mais eficiente ou provocar um impacto maior no

mercado usando recursos compartilhados;
• Diversificação não concentrada ou conglomerada
Utilizada quando a empresa adquirida possui uma linha de negócios completamente diferente

da compradora
Vale lembrar que o executivo de marketing deve ter como objetivo implementar uma estratégia de marketing, e colocar a organização numa posição de integração horizontal ou vertical, de acordo com seu planejamento estratégico.

Marketing – Plano de Negócio - O Começo Certo para seu Empreendimento.

“Plano de Negócio” (do inglês Business Plan), também chamado "Plano Empresarial", é um documento que especifica, em linguagem escrita, um negócio que se quer iniciar ou que já está iniciado. O “Plano de Negócio” do seu empreendimento equivale a um projeto de sua empresa, no qual cada uma das questões anteriores será esmiuçada, estudada, compreendida e dominada para que você seja hábil o suficiente para tomar decisões acertadas como empresário e empreendedor. Um “Plano de Negócio” pode ser entendido, então, como um conjunto de respostas que definem os produtos e os serviços que serão oferecidos, o formato mais adequado, o modelo de operação que viabilize a disponibilização destes produtos e serviços, o conhecimento, as habilidades e atitudes que os responsáveis pelo “negócio” deverão possuir e desenvolver. Quantas perguntas, quantas dúvidas aparecem no projeto de sua empresa. E isto é apenas uma amostra. Com certeza, ao se aprofundar no estudo das características do negócio, muitas outras questões surgirão. Elaborar um “Plano de Negócio” é o passo mais importante que você pode dar. Existem no mercado, muitos livros, cursos e palestras que ensinam como elaborar um “Plano de Negócio”. Mas, seja qual for o caminho que resolver trilhar para montar seu plano de negócio, o resultado precisa ser o mesmo, isto é, você deverá ter respostas convincentes para as questões impostas pelo negócio. Algumas das respostas serão em forma de estratégias, planos de ação, métodos de trabalho, outras serão conclusões numéricas que medirão o efeito de cada decisão que você tomar para a formatação de sua empresa. Entre todas as questões que você se dedicar a esclarecer, atenção especial deve ser dada as seguintes: Gastos (investimento inicial, custos e despesas), Preço de venda, Ponto de equilíbrio, Margem de Contribuição, e finalmente, Retorno do investimento Estas questões são decisivamente importantes, pois elas refletirão as conseqüências do conjunto de respostas que obtiver para todas as questões que identificar. Pois todas as decisões que tomar na formação da empresa terá impacto direto no volume de vendas, ou no volume de gastos ou no preço, e principalmente na lucratividade da empresa e na rentabilidade do seu investimento. Isto é, quanto de lucro você obterá na realização de vendas e quanto, finalmente, você poderá obter de volta da empresa como pagamento do investimento que fará, ao montar o seu negócio. Entenda, então, que a análise destes pontos é a forma direta de avaliar todas as respostas de todas as demais questões, e de projetar a viabilidade do empreendimento. Desde que o empreendedor comece a anotar o turbilhão de ideias que surgem na sua mente, torna-se mais fácil explicar e ilustrar os conceitos que vão desde os pilares até aos pormenores do negócio. Ao mesmo tempo que é mais fácil encontrar erros de raciocínio e de previsão, assim, fica mais acessível a correção dos eventuals problemas e desvios. Uma das soluções para manter o “Plano de Negócio” atualizado consiste em monitorizá-lo constantemente, já que muitas empresas brasileiras limitam-se a atualiza-lo anualmente.