Marketing de Patrocínio – Valorização e o Posicionamento da Marca.

Um dos aspectos do marketing e da comunicação de marketing de crescimento mais rápido é a pratica de “patrocinios corporativos”. E estão crescendo a cada ano. Os patrocínios vão desde o apoio a eventos esportivos, como futebol, tênis, golfe, jogos universitários, etc, até o financiamento de concertos de rock e o apoio, pelas empresas, a causas justas como esforço para gerar fundos para pesquisas, como a do câncer, por exemplo.
São quatro os fatores que respondem pelo crescimento dos patrocínios. Primeiro, ligando seus nomes a eventos e causas especiais, as empresas podem evitar os gastos com a publicidade na mídia de massa. Segundo, os patrocínios ajudam as empresas a reagir às mudanças de hábitos de mídia dos consumidores. Por exemplo, com o declínio de audiência das redes de Tvs, os patrocínios oferecem uma maneira potencialmente eficaz e de baixo custo para atingir os clientes. Terceiro, os patrocínios ajudam as empresas a ganhar a aprovação de vários públicos, inclusive acionistas, funcionários e a sociedade em geral. Finalmente, o patrocínio de eventos a causas especiais possibilita, aos profissionais de marketing, direcionar seus esforços de comunicação, a regiões específicas e/ou grupos de estilos de vida específicos.
Muitas empresas investem em alguma forma de Marketing de Patrocínio de Eventos. Essa modalidade se distingue da publicidade, promoção de vendas, merchandising ou relações públicas, mas em geral incorpora elementos de todas essas ferramentas promocionais, Ela cresce a razão de mais de dez por cento ao ano e esta se firmando rapidamente porque esses patrocínios dão as empresas alternativas à congestionada mídia de massa, possibilidade de segmentar em termos locais ou regionais, e oportunidades de atingir grupos de estilo de vida cujo comportamento de consumo pode ser ligado ao evento local. Os eventos são eficazes porque atingem as pessoas quando elas estão em uma atmosfera descontraída e receptiva a mensagens de marketing.
Como acontece com qualquer outra decisão de marketing e gerenciamento de promoções, o ponto de partida para o patrocínio eficaz de eventos é especificar claramente os objetivos que um evento deve atingir. O marketing de eventos não tem valor a menos que os atinja. Outra forma de patrocínio, o chamado Marketing Relacionado a Causas, é um aspecto relativamente restrito do patrocínio. Ele envolve uma mistura de relações públicas, promoção de vendas e filantropia corporativa, entretanto, a característica desse patrocínio é que a contribuição da empresa para uma determinada causa está ligada ao fato dos clientes engajarem-se em trocas que produzem receita com a empresa. A contribuição depende dos clientes apresentarem um comportamento que beneficia a empresa. Exemplo, dia Mac Feliz, do Mac Donald, que parte da receita vai para filantropia.
Enfim, Patrocínios Corporativos são investimentos em eventos sociais, culturais, esportivos, ou de causas com a finalidade de alcançarem vários objetivos corporativos, como aumentar o volume de vendas, melhorar a reputação da empresa ou a imagem de uma marca e aumentar a consciência da marca.

Endomarketing – Otimizando os Recursos de Marketing.

Endomarketing é uma das mais novas áreas da administração e busca adaptar estratégias e elementos do marketing tradicional, normalmente utilizado no meio externo das empresas, para uso no ambiente interno das corporações. Ou melhor, toda e qualquer ação de marketing voltada para a satisfação e aliança do público interno com o intuito de melhor atender aos clientes externos – é Endomarketing.
Endomarketing ou Marketing Interno vem se tornando uma ferramenta de extrema importância para as empresas. A razão de tal importância é porque se constitui em um processo cujo foco é sintonizar e sincronizar todas as pessoas que trabalham na empresa na implementação e operacionalização de ações mercadológicas.
O principal benefício que se busca com essa ferramenta, é o fortalecimento e construção de relacionamentos, compartilhando os objetivos da empresa e fortalecendo estas relações, inserindo a noção de que todos são clientes de todos também dentro da empresas.
Antes de “vender” um produto para seus clientes, as empresas precisam convencer seus funcionários a comprá-lo. O Endomarketing surge como elemento de ligação entre o cliente, o produto/serviço e o colaborador.
Isto significa tornar o colaborador um aliado, fomentando a idéia de que seu sucesso está ligado ao sucesso da empresa.
E "vender" um produto, uma idéia, um posicionamento de marketing para o funcionário passa a ser tão importante quanto para o cliente. Significa torná-lo aliado no negócio, responsável pelo sucesso da corporação e igualmente preocupado com o seu desempenho.
O ritmo das mudanças na economia mundial foi sensivelmente alterado em função do efeito chamado de “Globalização”.
A internacionalização dos negócios terminou por induzir a transformação dos mercados, que agora se voltam para esse fenômeno com maior interesse e disposição de investimentos.
E quando falamos em “Globalização”, fundamentalmente tratamos da interferência direta do ser humano na idealização, preparação e execução de atividades que terminam por formatar o produto ou serviço que é entregue ao cliente.
A área de marketing tornou-se a principal alavanca de crescimento dos negócios em larga escala. Os reflexos sobre a produção industrial foram diretos e imediatos. O setor cresceu. O mesmo movimento acontece em relação ao Endomarketing.
Neste cenário torna-se importante o Endomarketing para o crescimento dos negócios. E o quanto isso representa para as empresas, de hoje, que souberem como estruturar seus planos de abordagem aos empregados, visando à máxima qualidade dos produtos ou serviços que oferecem aos seus clientes.
O Endomarketing têm sido utilizados cada vez mais por empresas que necessitam e buscam incessantemente otimizar seus resultados. Dentre as várias modalidades de otimização de resultados empresariais e administração de mudanças e conflitos, a experiência de Endomarketing é responsável pela maior ampliação de resultados com a menor curva de investimentos.

Merchandising – Agora é hora de investir.

Ao pé da letra em inglês, merchand é mercador. Merchandising, portanto, significa destacar a mercadoria. Enquanto o marketing explora imagem da empresa como um todo, incluindo logomarca, promoção, distribuição, mídia, tudo enfim, o merchandising é a exposição do produto.
Merchandising é uma ferramenta de marketing usada a partir da necessidade de vender o produto por si só quando não existe o elemento do vendedor (ex: supermercados, lojas de departamentos, etc).
Alguns profissionais interpretam o termo Merchandising como o conjunto de ações de marketing realizadas com produtos ou serviços que tem como objetivo final à venda do mesmo. Por exemplo, quando é lançado um filme no cinema, o mix de comunicação deste lançamento associado a todos os souveniers como camisetas, canecas, máscaras, bonecos, etc, constituem a ação de Merchandising.
Existe ainda o Merchandising editorial, as famosas inserções de produtos ou serviços em programas de TV. Esta ação está evoluindo cada vez mais. Em muitas situações podemos observar quadros inteiros com o roteiro todo desenvolvido com foco no consumo do produto ou serviço anunciado.
O conceito mais difundido e aceito no nosso meio define Merchandising como técnicas, ações ou qualquer material promocional utilizado em pontos-de-venda, que informam o consumidor e dão mais visibilidade a produtos, marcas ou serviços, influenciando na decisão de compra.
Não podemos confundir Merchandising com promoção de vendas. O Merchandising está acima da promoção de vendas e a usa como ferramenta para efetivar sua estratégia.
Quando o assunto é ponto-de-venda, o Merchandising bem desenvolvido e executado pode garantir a venda certa do produto anunciado. É comprovado que 80% das decisões de compra ocorrem no ponto-de-venda, por isso a importância de ter um produto que se destaque da concorrência. No ponto-de-venda o consumidor encontra uma infinidade de opções, alguns compram pela marca, outros pelo preço e outros por que o produto chamou sua atenção. Como ocorre isso? Primeiro podemos analisar - levar a própria embalagem, que deve ser bastante atrativa, com informações claras e que estimulem o consumo do produto. Depois podemos recorrer a ações como degustação, promoções de vendas, etc. Em seguida, um bom material de comunicação no ponto-de-venda é essencial para influenciar na decisão do consumidor, como displays, cartazes, luminosos, stoppers, móbiles, etc.
Colocar o produto no meio de uma cena de novela é fazer Merchandising na TV.
A grande importância do Merchandising está no fato dele ser a soma de ações promocionais e materiais de ponto-de-venda que controla o último estágio da comunicação mercadológica - a hora da compra.
Nesse momento, enquanto o mercado se retrai na expectativa de novidades no mercado financeiro, algumas empresas se mexem e fazem a diferença. Essa é a diferença do empreendedor... acreditam que “Agora é hora de investir no Merchandising”.

O Papel do Marketing no Desenvolvimento de Novos Produtos.

O desenvolvimento de novos produtos é demorado, pois deve ser tomado grande cuidado para assegurar que sejam tomadas as melhores decisões antes que o produto chegue ao canal de distribuição e aos consumidores finais. Antes de discutir os métodos para o desenvolvimento de novos produtos, é fundamental considerar o que se esta tentando alcançar efetivamente ao introduzir cada novo produto no mercado. O objetivo final da maioria das empresas é o sucesso “financeiro”, entretanto, projetos diferentes de desenvolvimento de produtos podem ter metas diferentes além das financeiras.
Os Gerentes de Desenvolvimento de Novos Produtos precisam considerar três quesitos básicos para o sucesso do projeto. Um quesito é uma medida do sucesso financeiro, mais freqüentemente a “lucratividade” do projeto. Um segundo quesito avalia o sucesso do desempenho técnico, freqüentemente medindo a “vantagem competitiva” de um ponto de vista do desempenho. O terceiro quesito consiste em duas medidas que avaliam o sucesso da perspectiva do cliente – com mais freqüência, a “fatia de mercado” e a “satisfação do cliente”.
Alcançar o sucesso do produto em um quesito não significa necessariamente que o produto alcançará sucesso em outro. Por exemplo, níveis de desempenho técnico superiores podem não levar a fatias de mercado ou à satisfação de clientes maiores. Um produto pode até alcançar níveis altos de sucesso com os clientes sem alcançar lucratividade, se nem as despesas de desenvolvimento nem o custo do produto são controlados. Infelizmente, o projeto perfeito de desenvolvimento de produto que alcança altos níveis de sucesso em todos os três quesitos, raramente existe. Freqüentemente, as empresas sacrificam algum nível de sucesso em um quesito para alcançar sucesso em outro.
O objetivo de um projeto pode ser, por exemplo, aumentar a satisfação do cliente, embora outro possa ser elevar a faixa de desempenho tecnológico para a categoria de produtos. Enquanto os lucros não são necessariamente a meta primária de qualquer projeto particular, a empresa precisa gerar lucros no todo do portfólio de produtos que compõem o seu composto de produtos.
O desenvolvimento de produtos não acontece apenas uma vez, mas deve ser repetido muitas vezes para uma empresa continuar no negócio em longo prazo. Uma vez que um produto inicial seja desenvolvido e introduzido no mercado, fatalmente os concorrentes introduzem produtos que melhoram o desempenho. Ao longo do tempo, também se tornam disponíveis novas tecnologias que permitem resolver mais problemas do cliente que não eram cobertos pela primeira geração do produto.
Desta forma o papel do marketing, no desenvolvimento de novos produtos passa necessariamente, pelas descobertas das necessidades não satisfeitas e problemas não solucionados dos clientes, nas necessidades de desenvolver produtos com vantagem competitiva e guiar produtos pela empresa.

Pesquisa de Mercado.

As empresas que são capazes de ajustar as suas estratégias de marketing para refletir as mudanças no mercado doméstico e internacional com maior rapidez que os concorrentes são capazes de sustentar uma vantagem competitiva. Com freqüência, a chave para essa vantagem reside na habilidade da empresa em coletar, organizar e agir sobre a informação que é reunida por pesquisas de mercado e sistemas de informação.
As empresas de sucesso desenvolveram uma maneira compartilhada de pensar sobre os consumidores, os concorrentes, os distribuidores e elas mesmas. As equipes de gerenciamento inter-funcional nessas empresas foram capazes de mudar os seus pensamentos sobre o mercado mais rapidamente que seus concorrentes. Esse discernimento e aprendizagem velozes também lhes deram mais tempo para inovar, imitar e evitar o gerenciamento de crises.
De uma perspectiva sociológica, um mercado é um composto de muitos agentes diversos, cada um com interesses e comportamentos distintos. As equipes que tomam decisões de marketing bem sucedidas não pensam exclusivamente em como os consumidores reagirão a um novo produto ou a uma nova tática de negócios. Pensam em como os diferentes “agentes” importantes no mercado reagirão a mudanças na estratégia de negócio da empresa. É como um jogo – você tem que prever como os diferentes agentes reagirão às suas jogadas. Alguns as receberão bem outros lhe serão indiferentes e outros as contestarão.
Tipicamente um mercado contém quatro tipos de agentes: os consumidores, os concorrentes, os membros do canal de distribuição e os reguladores – aqueles que monitoram o mercado. Cada um desses grupos pode ser subdividido em segmentos, tipos e entidades individuais. Conseqüentemente, em geral é recomendado que o estudo de mercado seja dividido em quatro tópicos: a pesquisa dos consumidores, a dos concorrentes, a do canal e a das políticas públicas.
Para muitos, pesquisas de mercado significam aquelas que se concentram nos consumidores e usuários finais do produto ou serviço. Ela pode tomar muitas e variadas formas, mas deveria sempre começar por uma pesquisa observacional de primeira mão feita pelos responsáveis pela tomada de decisões.
Em suma, pesquisa de mercado é a expressão das preferências, opiniões e motivações dos clientes e dos agentes que precisam ser escutadas.

Marketing Político

É impossível pensar em eleições, nos dias de hoje, sem pensar numa estrutura de marketing atuando em todos os segmentos do eleitorado. Propaganda eleitoral deixou de ser apenas o ato de imprimir alguns milhares de folhetos coloridos e pichar os muros da cidade com o nome do candidato
O marketing político pode ser definido como um conjunto de técnicas e procedimentos que têm como objetivos adequar um(a) candidato(a) ao seu eleitorado potencial, procurando fazê-lo, num primeiro momento, conhecido do maior número de eleitores possível e, em seguida, mostrando-o diferente de seus adversários - obviamente melhor do que eles.
As campanhas eleitorais deixaram de ser intuitivas e se tornaram racionais, os palpites gratuitos cederam lugar à pesquisa; os temas principais, com determinadas palavras-de-ordem, aparentemente corretas, mas aleatórias, agora têm origem em slogans com conceito e estratégia. Enfim: a propaganda política deixou para trás o amadorismo para se tornar profissional.
Hoje em dia não se pensa mais em campanha eleitoral sem o marketing político, que também tem sido utilizado fora da política partidária em associações, clubes, federações e outras áreas em que ocorrem eleições para a escolha de representantes.

A primeira vez que um candidato utilizou uma grande empresa de comunicação
numa campanha presidencial foi em 1952, nos EUA. O general Eisenhower, acusado pelos adversários de "tentar se vender como um produto" contratou a BBDO, que foi secundada pela YOUNG AND RUBICAM. O principal objetivo do trabalho desenvolvido foi adaptar a linguagem do candidato aos programas de televisão, que possuíam uma dinâmica bastante diferente do discurso proferido ao vivo em comícios, onde se podia avaliar imediatamente a reação do público.
Comparando com campanhas de produtos e serviços: de um lado está o produto/serviço; do outro, o mercado consumidor.
Na campanha eleitoral, de um lado o candidato e do outro os eleitores.
Existem alguns requisitos básicos para o sucesso de uma campanha eleitoral - a existência de planos estratégicos, de orientação geral e detalhamento de atividades, tempo e recursos - a existência de mão-de-obra especializada em propaganda - a existência de um monitoramento durante todo o processo
Alguns elementos que compõem o quadro de planejamento de uma campanha de marketing político são: meio ambiente da campanha, força de venda política do candidato (a), filosofia política do candidato (a), canais de comunicação, segmento de eleitores e acompanhamento e revisão.
Nas eleições brasileiras, a ação do marketing político nas campanhas eleitorais já é uma realidade, tendo alcançado um elevado grau de elaboração nas partes técnica e teórica. As campanhas têm sido de alto padrão mesmo se comparadas aos países desenvolvidos, graças ao avanço das áreas de diagnóstico (pesquisa) e comunicação (principalmente a publicidade na TV). Contudo, a atividade ainda é recente. Apenas na década de 1980 começaram a ser utilizadas, timidamente, as pesquisas qualitativas para a definição da estratégia eleitoral.
Mas, cresce a cada ano eleitoral criando setores especializados na realização de ações e eventos no mundo todo, como se observa o processo eleitoral em curso nos EUA.

A Responsabilidade Social do Marketing.

Uma vez que os profissionais de marketing respondem às mudanças no ambiente de marketing, eles devem fazê-lo de uma maneira que seja socialmente responsável para assegurar a sobrevivência e o crescimento da empresa.
A primeira responsabilidade do marketing para com a sociedade é fazer com que a vida, a liberdade e a felicidade geral avancem através da criação de mercados, inovações de produtos e inovações de comércio que aumentem a eficiência e a eficácia do processo econômico.
Em resumo, a primeira responsabilidade do marketing é continuar aprendendo a fazer seu trabalho mais eficiente e eficazmente. Isto torna os mercados mais competitivos, as nossas vidas como trabalhadores e clientes mais produtivas e desperdiça menos os escassos recursos que precisam ser preservados para as gerações futuras.
Muitas pessoas acreditam que o marketing não esta praticando muito bem a sua primeira responsabilidade social. Elas acreditam que muitos produtos que são, hoje, comercializados não são necessários, e que grande parte do esforço de marketing, particularmente a publicidade, não é necessária.
Embora seja quase impossível avaliar qual é a porcentagem dos novos produtos que alcançam o sucesso, é estimado que cerca da metade dos recursos gastos no desenvolvimento e na comercialização de novos produtos é gasto em fracassos. É muito provável que uma pesquisa sobre marketing e um planejamento de marketing melhores poderiam aumentar o índice de sucesso, mas sempre deve ser considerado que, com freqüência, o sucesso vem como resultado de lições aprendidas através de fracassos.
O papel da pesquisa e do desenvolvimento no marketing é inventar, projetar, fabricar e comercializar novos produtos que os clientes prefiram mais que os que usam atualmente. Isso é parte da evolução natural dos mercados na qual produtos sempre melhores substituem alternativas inferiores. Por isso, podemos dizer que a primeira responsabilidade social do marketing é a eficiência e a eficácia.
Resumindo, Responsabilidade Social do Marketing é o conjunto de filosofias, políticas, procedimentos e ações de marketing com a intenção primordial de melhorar o bem-estar social.

Promoção de Vendas: Papéis e Objetivos

A Promoção de Vendas é uma ferramenta do Marketing, adequada para realizar 10 (dez) tarefas básicas:
1ª - FACILITAR A APRESENTAÇÃO DE NOVOS PRODUTOS AO CANAL.
Freqüentemente, são necessárias promoções para atacadistas e varejistas para encorajá-los a trabalhar com novos produtos. Na verdade, muitos varejistas recusam-se a trabalhar com novos produtos a menos que recebam uma compensação extra na forma de desconto e em outras formas de vantagem.
2ª - OBTER COMPRAS EXPERIMENTAIS DOS CONSUMIDORES.
O profissional de Marketing depende de amostras grátis, cupons e outras promoções de vendas para encorajar compras experimentais de novos produtos. Muitos consumidores nunca experimentariam novos produtos sem esses incentivos promocionais.
3ª - ESTIMULAR O ENTUSIASMO DA FORÇA DE VENDAS POR MARCAS NOVAS, MELHORADAS OU MADURAS.
Promoções de vendas estimulantes dão aos vendedores munição extra para usar na interação com os compradores; eles revivem o entusiasmo e tornam o trabalho do vendedor mais fácil e agradável.
4ª - ANIMAR AS VENDAS DE UMA MARCA MADURA.
A promoção de vendas pode animar as vendas de uma marca madura que precisa de um reforço.
5ª - AUMENTAR O ESPAÇO PARA AS MERCADORIAS DENTRO E FORA DAS PRATELEIRAS.
As promoções de vendas orientadas para o canal possibilitam ao fabricante conseguir espaço extra por tempo limitado. Esse espaço pode ser nas prateleiras ou em uma gôndola ou display em local de boa visibilidade.
6ª - NEUTRALIZAR PUBLICIDADE E PROMOÇÕES DE VENDAS DE CONCORRENTES.
Promoções de vendas podem ser usadas para neutralizar esforços promocionais e publicitários dos concorrentes. Por exemplo, a campanha de cupons de desconto de uma empresa perde grande parte de seu apelo quando um concorrente lança, ao mesmo tempo, uma campanha com cupons de valor maior.
7ª - MANTER OS ATUAIS USUÁRIOS ENCORAJANDO A REPETIÇÂO DE COMPRA.
A mudança de marca é um fato da vida enfrentado por todos os gerentes de produtos. O uso estratégico de determinadas formas de promoção de vendas pode encorajar a repetição de compras, ao menos em curto prazo. Programas de brindes, reembolsos e vários outros dispositivos são usados para encorajar essa repetição.
8ª - AUMENTAR O USO DA MARCA ATRAVÉS DA SUPERESTOCAGEM.
Os consumidores tendem a usar mais determinados produtos (por exemplo: refrigerantes e salgadinhos) quando há mais deles à disposição em suas casas. Assim, os esforços de promoção de vendas que fazem os consumidores levar mais produtos de uma marca para casa geram, temporariamente, aumento no uso da mesma. Bônus e ofertas de dois pelo preço de um são particularmente eficazes para esse fim.
9ª - ANTECIPAR-SE AOS CONCORRENTES ENVOLVENDO OS CONSUMIDORES.
Quando os consumidores estão lotados com a marca de uma empresa, eles saem temporariamente do mercado para as marcas concorrentes. Assim, a promoção de vendas de uma marca serve para impedir as vendas das marcas concorrentes.
10ª - REFORÇAR A PUBLICIDADE.
Uma forte possibilidade é da promoção de vendas reforçar a publicidade. Assim, uma campanha pode ser grandemente fortalecida por um esforço bem coordenado de promoção de vendas.
As promoções de vendas são claramente capazes de realizar tarefas muito importantes no atual cenário econômico. Cabe exclusivamente ao executivo de marketing planejá-las com vistas ao maior retorno possível de sua campanha.

A Importância da Venda Pessoal no Composto de Marketing

A venda pessoal é um dos elementos mais importantes do composto promocional e, é uma atividade crítica da gerência de marketing; é também a forma mais dispendiosa de promoção que uma empresa pode executar. Números recentes indicam que uma visita de vendas média custa US$ 120,00 à organização e normalmente uma em cada três visitas de vendas é bem sucedida. Por que então uma empresa iria usar a venda pessoal e incorrer nos custos a ela associados ?

Existem três razões principais pelas quais a venda pessoal é um componente tão importante da estratégia de marketing. Primeira, porque ela envolve a comunicação direta entre um representante de vendas e um cliente potencial, sendo a única forma de promoção que permite à empresa reagir imediatamente às necessidades do cliente. Isto é, quando um vendedor faz sua apresentação, ele pode adaptá-la às necessidades desse cliente. Essa capacidade resulta, constantemente, em um maior número de vendas. Segunda, a venda pessoal permite um retorno imediato; assim, a empresa tem informações oportunas a respeito da satisfação do cliente com suas ofertas. Outras formas de promoção, como publicidade, são comunicações patrocinadas pela empresa e dirigidas ao mercado alvo, mas quase nunca permitem um retorno imediato. Finalmente, a venda pessoal resulta em uma venda real – o vendedor pode sair do escritório do cliente com um pedido na mão. Assim, a venda pessoal é uma das poucas formas de promoção que podem ser ligadas diretamente à venda de um produto especifico. Conseqüentemente, as boas empresas dão realmente valor às suas forças de vendas.

Devido aos custos associados à venda pessoal, esta forma de promoção não é usada com muita freqüência para os mercados de consumo nos quais há muitos compradores dispersos geograficamente, cujas compras individuais na sustentariam o custo médio de uma visita de vendas. Porém, muitas vezes a venda pessoal é uma necessidade no mercado business-to-business (B2B) e pode ser usada em mercados de consumo nos quais os compradores tendem a ser em menor número, geograficamente mais concentrados e mais inclinados a comprar em quantidades ou valores maiores. Além disso, a venda pessoal costuma ser uma necessidade para produtos complexos, para situações de compra de alto envolvimento e transações envolvendo grandes negociações.

Resumindo, podemos dizer que “Venda Pessoal” é a comunicação verbal direta concebida para explicar como bens e serviços ou idéias de uma pessoa ou empresa servem às necessidades de um ou mais clientes potenciais.

A Evolução do Marketing

Do ponto de vista tradicional, a maioria das matérias e de livros introdutórios ao marketing, disponíveis no mercado, apresenta seu desenvolvimento histórico e filosófico em termos de eras.

Era da produção, era das vendas, era do marketing e a era do marketing de relacionamento.

A era da produção baseou-se na atitude filosófica de que bons produtos venderiam a si mesmos. Diz-se que a era da produção caracterizou-se pelas companhias que se concentravam no desenvolvimento de técnicas de produção em massa, na crença de que os bons produtos tivessem preços acessíveis e fossem amplamente disponíveis, o público consumidor iria criar um rastro até as portas dos fabricantes desses produtos. O automóvel modelo T, de Henry Ford e o desenvolvimento da produção em linha de montagem são, freqüentemente, apontados como exemplos fundamentais dessa era. Durante a era da produção, o marketing desempenhou um papel secundário.

A era das vendas fixou-se na realidade da era da produção em pilhas de estoques encalhados porque o produto não vendia a si mesmo. Os clientes nem sempre querem o melhor produto do mercado. Se quisessem, todos estariam usando relógios Rolex e dirigindo automóveis Mercedes Benz ou algo semelhante. A filosofia dominante na era da vendas era encontrar clientes para os estoques ainda não vendidos. Foram desenvolvidas campanhas publicitárias para convencer os clientes a comprar produtos que, de outra maneira, não iriam adquirir. Em essência, durante a era das vendas, as companhias tentavam vender o que produziam em oposição a produzir o que podiam vender. Durante a era das vendas, o marketing continuava a desempenhar um papel secundário em relação a outras áreas, como a de engenharia, a de produção e a de finanças. Ao longo dessa era, o diretor do departamento de marketing atuava muito mais como um gerente de vendas.

A era do marketing deu inicio através do conhecimento adquirido dos erros cometidos durante as eras da produção e das vendas, as organizações de negócios começaram a considerar o valor da informação de mercado como prioritária para fazer planos para a produção. Como resultado, a era de marketing é caracterizada pela importância colocada na identificação e satisfação das necessidades e dos desejos dos consumidores antes de produzirem os produtos. A base lógica era que a empresa produziria somente aquilo que o consumidor quisesse e este, então, iria adquirir o produto. Durante essa era, o marketing passou para a linha de frente da estratégia de negócios e satisfazer as necessidades dos clientes tornou-se responsabilidade de todos na organização.

A era do marketing de relacionamento, também chamada de “Marketing de Conquista” começou nos anos 90 e tornou-se fundamental nos tempos modernos, porque nada mais é senão o processo de recrutamento de novos clientes em oposição à manutenção dos existentes. Sem ignorar, é claro, que o marketing de relacionamento reconhece o valor e o potencial de lucro na conservação do cliente, criando relações comerciais para que eles continuem comprando sempre.

Em resumo podemos dizer que, o surgimento dos mercados e o desenvolvimento do campo do marketing ocorreram devido à combustão econômica espontânea. Os dois ingredientes essências dessa combustão são a especialização do trabalho e a saciação de consumo.

Marketing Internacional – Oportunidades e Desafios

Para prosperar em um mundo de mudanças abruptas, de novas forças e de perigos emergentes, de influências imprevistas do exterior, as empresas precisam preparar-se e desenvolver respostas ativas. Precisam ser criadas novas estratégias, serem feitos novos planos e serem mudadas as maneiras de fazerem negócios. Para continuarem como agentes ativos na economia mundial, os governos, as empresas e os indivíduos precisam responder agressivamente com inovação, aperfeiçoamento dos processos e criatividade.

O crescimento das atividades de Marketing Internacional oferece oportunidades crescentes. Integrando conhecimentos do mundo inteiro, uma empresa internacional pode construir e fortalecer a sua posição competitiva. As empresas que dependem substancialmente de processos de produção longos podem expandir as suas atividades muito além dos seus mercados domésticos e beneficiar-se em alcançar muito mais clientes. A saturação do mercado pode ser evitada pelo alongamento ou renovação dos ciclos de vida do produto em outros países. As unidades industriais podem ser transferidas de um país para outro e os fornecedores podem ser encontrados em todos os continentes. Podem ainda, ser firmados acordos cooperativos que habilitem todas as partes a trazer maiores potencialidades para a mesa e sair com produtos melhores do que aqueles que podiam produzir sozinhos. Além disso, pesquisas mostram que as empresas que exportam crescem mais rápido, são mais produtivas e, igualmente importantes, têm funcionários que tendem a ganhar mais. Ao mesmo tempo, o Marketing Internacional permite aos clientes em todo o mundo encontrar maiores variedades de produtos por preços menores e melhorar seu conforto e estilo de vida.

As oportunidades internacionais exigem uma exploração cuidadosa. O que é necessário é a conscientização dos desenvolvimentos globais, o entendimento do seu significado e o desenvolvimento da capacidade de ajustar-se às mudanças. As empresas devem adaptar-se aos seus mercados internacionais se querem ter sucesso.

Muitas empresas não participam do mercado mundial. Os gerentes acreditam que o Marketing Internacional deveria ser realizado somente por grandes empresas multinacionais. É verdade que há alguns agentes gigantescos, de muitos países, no mercado mundial. Mas as empresas menores também são agentes importantes. Só como exemplo, 50% das exportações alemãs são geradas por empresas com menos de 20 funcionários.

Empresas e indústrias que não participam do mercado mundial têm que reconhecer que, no ambiente comercial atual, o isolamento tornou-se impossível.

Este é o grande desafio e grande oportunidade dos Gerentes de Marketing do Século XXI.

Marketing de Serviços - Impacto Econômico do Setor

As empresas de serviços estão dominando as economias do mundo industrializado. A despeito do crescimento fenomenal das indústrias de serviços, muitas literaturas de marketing continuam a enfatizar as estratégias de marketing tradicionais, enfocando os bens tangíveis e estratégias de marketing de conquista de clientes. Enquanto isso, o mundo dos negócios demanda, além das habilidades tradicionais, o aumento das competências dos empregados para a satisfação (encantamento) dos clientes, a qualidade dos serviços e os serviços ao consumidor – habilidades que são essenciais para sustentar a base existente de clientes.

Os serviços estão em todos os lugares para onde olhamos, seja em um vôo de uma companhia aérea, uma ida a um restaurante favorito ou um passeio para compras em um Shopping Center. Claramente, os serviços incluem uma grande gama de negócios que abrangem os de serviços que visam “lucro”, os sem fins lucrativos, dos privados aos governamentais e dos profissionais àqueles sem habilitação. Dada a difusão dos negócios de serviços, é difícil entender porque só recentemente o ensino de marketing de serviços tornou-se componente importante na maioria das Universidades e Faculdades.

Claramente, os serviços e as indústrias relacionadas a ele, dominam a economia do mundo e, assim continuarão no futuro. Economias de nações outrora conhecidas pelo seu poder industrial também estão se tornando predominantemente, economias de serviços. Países como a Inglaterra, Canadá, França, Itália, Japão e Alemanha têm economias de serviços que alcançam mais de 50% dos seus Produtos Internos Brutos.

Quem quiser conhecer a importância do “Marketing de Serviços” basta visitar a Disney.

Marketing Business-to-Business ( B2B ) - Um mercado que movimenta bilhões de dolares

O Marketing Business-to-Business ( B2B ) também conhecido como Marketing de Negócios, servem ao maior de todos os mercados. Mercado esse composto de milhares de organizações grandes ou pequenas, publica ou privadas, que coletivamente compram bens e serviços. Nesse mercado complexo, onde as organizações compram produtos e serviços para usá-los como parte componente da produção de outros produtos, ou como suprimento operacional para revenda. É importante conhecer e identificar os principais tipos de clientes, verificar suas semelhanças e diferenças básicas entre os mercados consumidores domésticos e os de business-to-business e nele aprimorar o estreitamento das relações entre compradores desse mercado.

Um sistema organizacional, que as empresas se defrontam no processo de decisão em diferentes situações de compra, passando por fatores ambientais, grupais e individuais nas decisões de compra das organizações. Um enorme mercado de negócios caracterizado por muitas diversidades, requer planejamento passo-a-passo de todas suas atividades, para se obter bons resultados num ambiente altamente concorrido e disputado.

Endomarketing - A nova ferramenta para o sucesso das empresas.

Endomarketing é uma das mais novas ferramentas da área da administração que busca adaptar estratégias e elementos do Marketing tradicional, o normalmente utilizado pelas empresas para abordagens ao mercado, para uso no ambiente interno das corporações.

Antes de vender um produto ou serviço para seus clientes, à empresa precisa convencer seus funcionários a comprá-lo. O Endomarketing surge como elemento de ligação entre o cliente, o produto / serviço e o empregado.

E "vender" um produto, uma idéia, um posicionamento de marketing para o funcionário passa a ser tão importante quanto para o cliente. Significa torná-lo aliado no negócio, responsável pelo sucesso da corporação e igualmente preocupado com o seu desempenho.

O ritmo das mudanças na economia mundial foi sensivelmente alterado em função do efeito chamado de “Globalização”.

A internacionalização dos negócios terminou por induzir a transformação dos mercados, que agora se voltam para esse fenômeno com maior interesse e disposição de investimentos.

E quando falamos em “Globalização”, fundamentalmente tratamos da interferência direta do ser humano na idealização, preparação e execução de atividades que terminam por formatar o produto ou serviço que é entregue ao cliente.

A área de Marketing tornou-se a principal alavanca de crescimento dos negócios em larga escala. Os reflexos sobre a produção industrial foram diretos e imediatos. O setor cresceu. O mesmo movimento acontece em relação ao Endomarketing.

Neste cenário torna-se importante o Endomarketing para o crescimento dos negócios. E o quanto isso representa para as empresas, de hoje, que souberem como estruturar seus planos de abordagem aos empregados, visando à máxima qualidade dos produtos ou serviços que oferecem aos seus clientes.

O que é Planejamento Estratégico?

Independentemente do estágio de desenvolvimento de uma organização, as empresas passam a empregar, para resolver os seus problemas técnico-econômicos.

O Planejamento Estratégico compreende a “análise racional das oportunidades oferecidas pelo meio, dos pontos fortes e fracos das empresas e da escolha de um modo de compatibilizar as estratégias entre dois extremos, para que se possa satisfazer do melhor modo possível os objetivos da empresa” é a solução definitiva.

O Planejamento Estratégico representa uma postura cuja essência é organizar, de maneira disciplinada, as maiores tarefas da empresa e encaminhá-las para manter uma eficiência operacional nos seus negócios e guiar a organização para um futuro melhor e inovador.

Numa corporação, o Planejamento Estratégico define “o percurso dos negócios da organização, preconizam os tipos de arranjos econômicos e humanos necessários, e a natureza das contribuições não-econômicas pretendidas pelos seus dirigentes e demais grupos de interesse. Definem, também, os negócios com os quais a companhia irá rivalizar, preferentemente na direção que focalize os recursos para conduzir competências distintas nas vantagens competitivas”.